企業(yè)面對(duì)面銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 5日星期日 上午 4時(shí) 3分 21秒 04:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 5日星期日 4時(shí) 3分 21秒 04:03:215 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:2104:03Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ? 無論如何降低產(chǎn)品的價(jià)格，顧客永遠(yuǎn)也認(rèn)為你是賺了錢的 三、具體的價(jià)格異議 ? 太貴了 ? {案例 }? 〔對(duì) 太貴了 的反應(yīng)〕 ? 回答 這樣子還嫌貴。 ? ? 切記價(jià)格并非絕對(duì)，應(yīng)把焦點(diǎn)放在價(jià)值上，這才是正確的選擇。 ? 表現(xiàn)真誠 ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達(dá)自己的真誠 ? 如何練習(xí)真誠的眼神？ 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 馬丁阿里 ? 款式過時(shí)的異議（ 1） ? {案例 }? （應(yīng)對(duì) 款式過時(shí) ) ? 錯(cuò)誤 這是我們?nèi)ツ甑膸齑? ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 ? ? 款式過時(shí)的異議 （ 2） ? ? 錯(cuò)誤 哪里過時(shí)了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大 所以沒有讓你看出來，它的特點(diǎn)是 .. ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應(yīng)對(duì) 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。 ? ———— 少花 ? 通過促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望 ? ———— 尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧售的購買欲望 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 四、促成的技巧 ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 例 ? 舊電器的危害 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 學(xué)習(xí)應(yīng)答的技巧 ? 例 :應(yīng)該選擇哪一款呢 ? ? 回答 :這個(gè)比較適合您 ! ? 回答： 這個(gè)比較好，您覺得呢 ? ? 讓顧客自己負(fù)責(zé)任 ? 例：如果是你，你會(huì)選擇哪一款呢 ? ? 錯(cuò)誤回答 我會(huì)買這個(gè)。 ? 正確回答 我會(huì)選擇這一個(gè)，不過這是我個(gè)人的看法，您覺得呢 ? 裙子是黑的好，還是白的好 六、清楚自己的職權(quán) ? ? 很多銷售人員常常為了成交而不理性地答應(yīng)顧客的要求。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應(yīng)的名人存檔購買資料。 ? 不要失去耐性 基本的認(rèn)識(shí)與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個(gè)雞蛋還是加二個(gè)雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價(jià)活動(dòng)〕 ? ? 例： ? 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候了 ! 真愛總在最后出現(xiàn) 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ” ? 例 :〔對(duì)付 考慮看看 的武器〕 ? 錯(cuò)誤 這么使宜還要考慮。只是以這么好的商品，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應(yīng)對(duì) 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 打拳 ? 騎車 談吐 內(nèi)涵 專業(yè) 服務(wù)態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 ? ?案例：咖啡的價(jià)值 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? ? 在價(jià)值包裝完成之前，延緩價(jià)格的討論，從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包
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