企業(yè)面對面銷售技巧-文庫吧
2025-01-08 17:45 本頁面
【正文】 ，誘因的力量才會凸現(xiàn)出來。 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復雜化。當問題變得復雜時，顧客會容易失去耐心，使得銷售過程終止。 不真實的感覺 不踏實，不放心 離開銷售人員講述的思路 攻擊性語言 每一個人都害 怕攻擊性語言 思考競爭對手的產(chǎn)品 是否對你造成了威脅 ? 六、營造熱銷氣氛 ? 通過什么來制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷氣氛營造〕 ? 我們這款彩電賣得非常的好，每一天至少可以賣到 4到 6臺以上，而且 ?? 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡單明了 ? 六、營造熱銷氣氛 三、激發(fā)購買欲望的技巧 一、基本的認識與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點 ? 優(yōu)秀的銷售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點來促使自己成功 ? 積極開發(fā)顧客需求 天使的承諾 ? ? 據(jù)統(tǒng)計，每位消費者都有消費潛能，正常的消費潛能可以被開發(fā)達到超過 50% 二、激發(fā)購買欲望的技巧 ? 如同 取代 少買 ? 生命周期法 ：指導購員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客難以接受 ? 案例 ? 〔液晶的銷售〕 ? 如果沒有特殊的情況，一臺 10000元的液晶電視至少可以使用 10年，所以平均下來每月約為 90元 ? 如同方式 :就如同您在外面吃一頓飯或者是您去買一件衣服那么容易 ? 少買方式 :就像您少吃一餐飯或者是你少買一件衣服那么簡單 讓女人少買衣服 讓好吃者少吃 減肥 ? ? 運用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購買欲望。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗，容易相信產(chǎn)品。 ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引發(fā)相應的心理效應，剌激購買欲望。 ? 例 ? 舊電器的危害 強調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應的名人存檔購買資料。 ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關(guān)的信息。 ? 權(quán)威專業(yè)雜志、權(quán)威專業(yè)報紙 ? ? 在銷售中，視覺化的力量非常重要 ? 勤于演練 ? ———— 多賺 ? 贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) ? ———— 與眾不同 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會剌激消費者的購買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 ? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。銷售人員利用比較心的人性弱點，可以從商品的特性、使用者等方面進行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。 ? ———— 少花 ? 通過促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望 ? ———— 尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當其與榮譽和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧售的購買欲望 本講回顧 ? 一、基本認知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運用比較表或比較演示 ? 運用人性的弱點 ? 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 四、促成的技巧 ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達成真正的締結(jié)成交。 ? 不要失去耐性 基本的認識與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個雞蛋還是加二個雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價活動〕 ? ? 例： ? 因為我們數(shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候了 ! 真愛總在最后出現(xiàn) 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ”
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