企業(yè)面對(duì)面銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧
2025-01-08 17:45 本頁(yè)面
【正文】 ，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。 五、簡(jiǎn)單明了 ? ? 不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí)，顧客會(huì)容易失去耐心，使得銷(xiāo)售過(guò)程終止。 不真實(shí)的感覺(jué) 不踏實(shí)，不放心 離開(kāi)銷(xiāo)售人員講述的思路 攻擊性語(yǔ)言 每一個(gè)人都害 怕攻擊性語(yǔ)言 思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 是否對(duì)你造成了威脅 ? 六、營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 ? 通過(guò)什么來(lái)制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷(xiāo)氣氛營(yíng)造〕 ? 我們這款彩電賣(mài)得非常的好，每一天至少可以賣(mài)到 4到 6臺(tái)以上，而且 ?? 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷(xiāo)方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡(jiǎn)單明了 ? 六、營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 三、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 一、基本的認(rèn)識(shí)與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)促使自己成功 ? 積極開(kāi)發(fā)顧客需求 天使的承諾 ? ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)潛能，正常的消費(fèi)潛能可以被開(kāi)發(fā)達(dá)到超過(guò) 50% 二、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 ? 如同 取代 少買(mǎi) ? 生命周期法 ：指導(dǎo)購(gòu)員將高昂的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客難以接受 ? 案例 ? 〔液晶的銷(xiāo)售〕 ? 如果沒(méi)有特殊的情況，一臺(tái) 10000元的液晶電視至少可以使用 10年，所以平均下來(lái)每月約為 90元 ? 如同方式 :就如同您在外面吃一頓飯或者是您去買(mǎi)一件衣服那么容易 ? 少買(mǎi)方式 :就像您少吃一餐飯或者是你少買(mǎi)一件衣服那么簡(jiǎn)單 讓女人少買(mǎi)衣服 讓好吃者少吃 減肥 ? ? 運(yùn)用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? 情景 ? 在銷(xiāo)售過(guò)程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 例 ? 舊電器的危害 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 名人一般包括政要、校長(zhǎng)、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應(yīng)的名人存檔購(gòu)買(mǎi)資料。 ? 專(zhuān)家 ? 專(zhuān)家作為第三者具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會(huì)非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 用心搜集、整理與銷(xiāo)售過(guò)程有關(guān)的信息。 ? 權(quán)威專(zhuān)業(yè)雜志、權(quán)威專(zhuān)業(yè)報(bào)紙 ? ? 在銷(xiāo)售中，視覺(jué)化的力量非常重要 ? 勤于演練 ? ———— 多賺 ? 贈(zèng)品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) ? ———— 與眾不同 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會(huì)剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，銷(xiāo)售人員需要告知顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 ? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。銷(xiāo)售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? ———— 少花 ? 通過(guò)促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大的刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望 ? ———— 尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧售的購(gòu)買(mǎi)欲望 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買(mǎi) ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專(zhuān)家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 四、促成的技巧 ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過(guò)程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 不要失去耐性 基本的認(rèn)識(shí)與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個(gè)雞蛋還是加二個(gè)雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔超市的特價(jià)活動(dòng)〕 ? ? 例： ? 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候了 ! 真愛(ài)總在最后出現(xiàn) 三、推銷(xiāo) 今天買(mǎi) ? 不要相信 “ 考慮看看 ”
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