[經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)]杜邦-面對(duì)面銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧
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【正文】 021/11/10 14 評(píng)論或分析事物 ? 你會(huì)怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評(píng)論“ X”的成果？ ? 你要達(dá)成“ X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？ 2021/11/10 15 作出推測(cè) ? 你剛才說(shuō)“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 2021/11/10 16 說(shuō)出自己的感受 ? 你對(duì)“ X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ ? 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“ X”。 部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？ 2021/11/10 17 效益 在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 ? 為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn) ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的 好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： ? 噢 … 我不知道。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。 ? 對(duì) … 這很有趣。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 2021/11/10 18 有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2021/11/10 19 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 要 點(diǎn) ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問(wèn) ? 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問(wèn) ? 做 好 準(zhǔn)備 ? 突 出 自 己 2021/11/10 20 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免 以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案 鼓勵(lì) 客戶詳述 異議 ,充分 了解， 思考解方 愿意解決問(wèn)題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn) 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 2021/11/10 21 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長(zhǎng) 補(bǔ) 短 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 鼓勵(lì) 發(fā) 問(wèn) 確 認(rèn) 推 介 查 證 2021/11/10 22 步驟一 。鼓勵(lì) ? 第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到 [攻擊 ]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。推銷(xiāo)員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽(tīng)不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。 ? 在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話 ? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。 ? 鼓勵(lì)也讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。 [我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話。不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。但你必須同意對(duì)方在推銷(xiāo)會(huì)談中有慣坦誠(chéng)表達(dá)自己的感受。 ? 在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。 ? 雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧 2021/11/10 23 步驟二 :發(fā)問(wèn) ? 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。推銷(xiāo)員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說(shuō)： [你的顧慮在哪一方面？ ]或 [你最大的疑惑是什么？ ] ? 在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： ? 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷(xiāo)員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。 ? 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué) 。 ? 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。 2021/11/10 24 步驟三 :確認(rèn) ? 當(dāng)顧客開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明
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