【正文】 :03:2104:03Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 銷售人員 你要看他們的質(zhì)量。 五、邀請式結(jié)束法 ? 邀請式結(jié)束方式是指銷售人員詢問顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務(wù)很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算 ??? 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識中。當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客會容易失去耐心，使得銷售過程終止。 不真實的感覺 不踏實，不放心 離開銷售人員講述的思路 攻擊性語言 每一個人都害 怕攻擊性語言 思考競爭對手的產(chǎn)品 是否對你造成了威脅 ? 六、營造熱銷氣氛 ? 通過什么來制造？ ? ? 例 ? 〔熱銷氣氛營造〕 ? 我們這款彩電賣得非常的好，每一天至少可以賣到 4到 6臺以上，而且 ?? 本講回顧 ? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 二、促銷方案 ? 三、唯一性 ? 四、重要誘因 ? 五、簡單明了 ? 六、營造熱銷氣氛 三、激發(fā)購買欲望的技巧 一、基本的認(rèn)識與觀念 ? 尋找商品的優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)秀的銷售人員能夠從任何一件產(chǎn)品中去找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來促使自己成功 ? 積極開發(fā)顧客需求 天使的承諾 ? ? 據(jù)統(tǒng)計，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)潛能，正常的消費(fèi)潛能可以被開發(fā)達(dá)到超過 50% 二、激發(fā)購買欲望的技巧 ? 如同 取代 少買 ? 生命周期法 ：指導(dǎo)購員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客難以接受 ? 案例 ? 〔液晶的銷售〕 ? 如果沒有特殊的情況，一臺 10000元的液晶電視至少可以使用 10年，所以平均下來每月約為 90元 ? 如同方式 :就如同您在外面吃一頓飯或者是您去買一件衣服那么容易 ? 少買方式 :就像您少吃一餐飯或者是你少買一件衣服那么簡單 讓女人少買衣服 讓好吃者少吃 減肥 ? ? 運(yùn)用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購買欲望。在不知不覺中，顧客就會難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺化的方式，促成最終成交的一種技巧。 “ 情景 3:銷售人員 現(xiàn)在打折下來 x x元。 2023年 2月 上午 4時 3分 :03February 5, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 04:03:2104:03:2104:03Sunday, February 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 04:03:2104:03:2104:032/5/2023 4:03:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 5日星期日 上午 4時 3分 21秒 04:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 顧客 人家 x x才賣多少。 ? 錯誤 “ 那我給您留個電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差 ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復(fù)雜化。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗，容易相信產(chǎn)品。 ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時） 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 五、處理反對問題的技巧 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨