【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 7時 32分 24秒 07:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 7時 32分 24秒 07:32:248 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:2407:32Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 目前生物菌肥廠家的少；尤其上規(guī)模、品牌好、技術(shù)先進的生物菌肥廠家更是屈指可數(shù)；因此競爭品牌品種少；利潤空間大， 麻博士”肥料有五個非常獨特的賣點：①、內(nèi)所含活性菌耐高溫， 101℃ 開水沸煮 30分鐘不減少活性， (一般菌群在 45℃ 陽光下暴曬半個小時死亡 )。 轉(zhuǎn)換： 每個人都說自己的產(chǎn)品好，我為什么要相信你？我怎么證明你沒有騙我？ 回答： x先生、 X老板， 你說得很有道理，所謂眼見為實嘛！所以我們在全國的 XX地方和 XX地方都有專門的實驗基地。所以你經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，一定會生意興隆。 你說得很有道理。 觸覺型：放在手里的感覺，一切可以觸摸到產(chǎn)品都要整潔漂亮。 2. 求異型：求異型的與求同型的人相反，喜歡鉆牛角尖，雞蛋里挑骨頭，這種類型的人不喜歡聽到 “ 保證、肯定、百分之百，打包票、絕對 ” 等字眼，因此對待這種類型的顧客，采取激將法或者 “ 負負得正 ” 的法比較有效。 三：溝通中的個性模式 溝通需要學(xué)習(xí)嗎？ 叔叔親了我媽媽 也親了我 在這個世界上男人沒有了女人就悲劇了 三：溝通中的個性模式 人腦其實與電腦一樣，在處理事情時有一定的規(guī)律可循。（問題于銷售就像呼吸于生命一樣重要） . 既二選一的問題（確定方向） 開放式問題： 收集更多更廣泛的客戶資詢。 營銷學(xué)中，需求可以用一個公式來表示：需求 =購買欲望 +購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現(xiàn)就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需求也不能被創(chuàng)造。 ＆ 說話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯 …. 這個 ..、那個 ..的口頭禪。 （ 眼睛看到的 ） ＆ 以眼睛感知周圍的世界 ,到一個地方首先會東張西望。 二 .如何建立親和力 如何建立親和力？ （就是透過某種方法讓客戶在最短的時間內(nèi)喜歡你，接受你，信賴你。 ? 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。能給客戶帶來方便的操作和管理就是一個很好的賣點。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。 5. 最佳行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭，以加深客戶的印象，如果客戶不考慮這些效益，這些效益及不是構(gòu)成交易的最好部分。 3. 只有當(dāng)我自己 __________了的時候，才真正代表我被拒絕了。 （怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動力，行事拖延最主要的原因） 老虎怕牛說明了什么？ 四：自信心缺乏源于： 。 6+1的銷售法則 1. 準備 戶 .締結(jié)成交 始終保持親和力 二 . 專業(yè)溝通者的三種特質(zhì) 1. 了解你所要的目標是什么？ 2. 保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。 培訓(xùn)公約 積極參與 互相學(xué)習(xí) 遵守時間 以用為本 倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開” 開心學(xué)習(xí)（快樂） 開悟?qū)W習(xí)（覺悟） 開竅學(xué)習(xí)（問題） 開路學(xué)習(xí)（方法） 你看到的是什么？ 說明什么？ 看到什么取決于注意什么 , 聽到什么取決于想聽什么 . 培訓(xùn)效果，取決于你注意什么和想要聽什么。 沒有經(jīng)過訓(xùn)練的 員工 是企業(yè)最大的成本！ 沒有經(jīng)過訓(xùn)練的 大腦 是人生最大的消耗！ 如何有效學(xué)習(xí)呢 ? 如何使培訓(xùn)效果顯著有效呢 ? 知道：大致了解 悟到：領(lǐng)悟內(nèi)涵 做到：付諸實踐 傳道：與人分享 得道：成為習(xí)慣 知道 —悟到 —做到 —傳道 —得道 學(xué)習(xí)的五個境界： 學(xué)習(xí)的三大過程 :培訓(xùn) 練習(xí) 實踐 認識不到自己不能勝任 認識到自己 不能勝任 認為自己 能勝任 無意之中的勝任 ? 通過有效的 培訓(xùn) ?通過 練習(xí) 通過不斷 實踐 學(xué) ＋ 習(xí) ＝ 學(xué)習(xí) 知識 能力 不斷練習(xí) 內(nèi)化 （表意識） （潛意識） 持續(xù)學(xué)習(xí) = 精于不斷改進 “習(xí)”比學(xué)更重要 有效學(xué)習(xí)的幾點建議 結(jié)果至上 能力 比薪水 重要 相信 比知道 重要 效果 比道理 重要 學(xué)習(xí) 比學(xué)歷 重要 行動 比思考 重要 聽、聽見、聽懂、聽明白 聽是一回事，聽見了是一回事，聽懂了又是一回事，聽懂并運用于實踐當(dāng)中才是真的一回事（聽明白）。 3. 要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時出現(xiàn)。 （學(xué)習(xí)專業(yè)知識） 2. 限制性信念的影響。 如何才能讓你成功？ 休息一下！ 第二講 一、銷售的最大秘訣是： 1. 所有人都會按照自己的理由，思維，習(xí)慣行事。 6. 推銷產(chǎn)品中滿足客戶需要的價值，而不是產(chǎn)品的價格，客戶之所以說貴司因為你沒有把產(chǎn)品的價值給客戶或者產(chǎn)品的價值不是客戶想要的。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素 。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。 銷售人員無法贏得客戶的好感： ? 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。） 賣自己還是賣產(chǎn)品： 當(dāng)公司產(chǎn)品和競爭差異越小，我們推銷自己的成分及越大。 ＆ 說話、走路特別快。 ＆ 與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思。 在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。 1. 找出客戶價值觀： A: 請問有什么我可以幫助你的？ B： 請問你需要哪一方面的產(chǎn)品呢？ C: 請問你買 ________對于你來說最重要的是關(guān)系那個方面呢？ D: 請問你買保險對于你來說最重要的是什么呢？ 2. 找出客