面對面銷售技巧(3)-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 7時 33分 3秒 07:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 7時 33分 3秒 07:33:038 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:0307:33Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 無論如何降低產(chǎn)品的價格，顧客永遠也認為你是賺了錢的 三、具體的價格異議 ? 太貴了 ? {案例 }? 〔 對 太貴了 的反應 〕 ? 回答 這樣子還嫌貴。 ? ? 切記價格并非絕對，應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。 ? 表現(xiàn)真誠 ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達自己的真誠 ? 如何練習真誠的眼神？ 化反對問題為賣點 馬丁 VS阿里 ? 款式過時的異議（ 1） ? {案例 }? （應對 款式過時 ) ? 錯誤 這是我們?nèi)ツ甑膸齑? ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 ? ? 款式過時的異議 （ 2） ? 錯誤 哪里過時了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大 所以沒有讓你看出來，它的特點是 .. ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。 ? ———— 少花 ? 通過促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望 ? ———— 尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當其與榮譽和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧售的購買欲望 本講回顧 ? 一、基本認知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運用比較表或比較演示 ? 運用人性的弱點 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 四、促成的技巧 ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達成真正的締結(jié)成交。 ? 例 ? 舊電器的危害 強調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 學習應答的技巧 ? 例 :應該選擇哪一款呢 ? ? 回答 :這個比較適合您 ! ? 回答： 這個比較好，您覺得呢 ? ? 讓顧客自己負責任 ? 例：如果是你，你會選擇哪一款呢 ? ? 錯誤回答 我會買這個。 ? 正確回答 我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢 ? 裙子是黑的好，還是白的好 六、清楚自己的職權(quán) ? ? 很多銷售人員常常為了成交而不理性地答應顧客的要求。 ? 名人一般包括政要、校長、醫(yī)生、藝人等等 ? 注意收集相應的名人存檔購買資料。 ? 不要失去耐性 基本的認識與觀念 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個雞蛋還是加二個雞蛋？ 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )? 〔 超市的特價活動 〕 ? ? 例： ? 因為我們數(shù)量非常有限，所以 ? 我們促銷的時間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時候了 ! 真愛總在最后出現(xiàn) 三、推銷 今天買 ? 不要相信“考慮看看” ? 例 :〔 對付 考慮看看 的武器 〕 ? 錯誤 這么使宜還要考慮。只是以這么好的商品，才賣這樣的價格，真的很劃算，而且 ? ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應對 不需要太好 ) ? 錯誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 打拳 ? 騎車 談吐 內(nèi)涵 專業(yè) 服務態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產(chǎn)品價值 產(chǎn)品價值 ? ?案例： 咖啡的價值 二、價格異議處理及注意事項 ? ? 在價值包裝完成之前，延緩價格的討論，從產(chǎn)品的價值和服務兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品
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