面對(duì)面銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 7時(shí) 33分 27秒 07:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 33分 27秒 07:33:278 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:2707:33Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。 2023/2/8 29 實(shí)際缺點(diǎn) ? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù) ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。 ? 懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。 [我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白， ]或者 [可以告訴我多些？于這件事嗎？ ]都是鼓勵(lì)顧客的說話。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到 [攻擊 ]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。 2023/2/8 12 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/2/8 13 評(píng)論或分析事物 ? 你會(huì)怎樣比較“ X”與“ Y”？ ? 你如何評(píng)論“ X”的成果？ ? 你要達(dá)成“ X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？ 2023/2/8 14 作出推測(cè) ? 你剛才說“ X”和“ Y”都很重要，是否還有“ Z”配合此二者？ ? 在“ X”遇到的問題使你付出什么代價(jià)？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“ X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 2023/2/8 15 說出自己的感受 ? 你對(duì)“ X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ ? 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“ X”。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill 2023/2/8 1 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議 2023/2/8 2 主要內(nèi)容 ? 面對(duì)面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2023/2/8 3 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/2/8 4 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會(huì) 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2023/2/8 5 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2023/2/8 6 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/2/8 7 結(jié)交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。 部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“ X”的能力有何看法？ ? 你解釋在連成“ X”時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法？ 2023/2/8 16 效益 在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來多個(gè)效益。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。 ? 尤其要注意以下事項(xiàng)： ? 總結(jié)你聽到的意見。 ? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。 07:33:2707:33:2707:33Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，
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