【正文】 講師啟發(fā)學員討論： 如何贊美準客戶的辦公環(huán)境，以及個人能力、成就； 如何贊美準客戶的家居布置、準客戶的孩子，推及準客戶的愛心、責任感、榮譽感等； 如何進一步了解準客戶本人、公司或家庭情況。這么好的房子價錢肯定不俗，是不是有按揭 ? 準客戶：沒有，一次付清了。 打破客戶不切實際的樂觀，有時運用所謂“善意的欺騙”，讓客戶意識到“人無千日好，花無百日紅”；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險。業(yè)務(wù)員的發(fā)揮空間也很大。 .☆ 公司介紹 講師可以引用生活中的一些銷售實例，沒有哪一次銷售，客戶是不存防備心理的 話題應(yīng)投其所好，因人而異選擇話題，談準客戶所在的行業(yè)、目前工作、個人興趣，包括網(wǎng)絡(luò)、高爾夫、網(wǎng)球等等，促使準客戶主動參與，樂于談話。講師強調(diào)“眼睛是心靈的窗戶”。 ●鞠躬禮儀 講師示范。 (講師打出相關(guān)投影片 ) 男性： ●著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿 T 恤，短褲等； ● 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。 ■注意事項： 三、展業(yè)禮儀 ■禮儀與建立信任感 ●尊重顧客的時間，及時趕到會面地點，若客戶時間不夠、另約時間再談。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險去信任銷售員。 一 — 哎呀，我正好是學電腦的，這個星期六我去你家給看一看。” ●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗等，總之投其所好。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才達到爐火純青的地步。 ●微笑必須采取主動 名言：我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。你眨眼睛的動作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣 —— 。 結(jié)論：只有設(shè)法贏得客戶信任。 STEP 2 接觸前準備 建立信任感及展業(yè)禮儀 （課時 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準備 — 、導言 二、建立信任感 ■什么叫建立信任感 ■為什么要建立信任感 講師自我介紹，示范與學員建立信任。 祝福 小寶 貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆 講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時機，寄上祝福，可加強拜訪成交的機會，機會要創(chuàng)造，更要把握。 ● 感謝準客戶接見的謝函 吳董事長您好： 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與 光彩，我將永遠不忘。要先行準備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。 信函范例三 ● 新進同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函 阿 Q： 您好！多日不見甚 念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。恭喜你！ 我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機會推薦一份新的保障計劃。避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。給客戶一個準備的時 間 五、心態(tài)準備 講師詢問學員在將來的拜訪前最擔心，害怕的是什么？ 學員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門； 總之是學員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。 ■模仿 模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。尊重他的頭銜和身份 ） 例二：直接切入（商品分析） 您好 ，這里有一份資料提供您參考，每天只要 20 元就可以擁有下列保障 ?? 您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）順便我跟您說明一下，你會比較容易了解，每天只要 ?? 您好，我是中國太平洋保險公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險公司的保險？ 如對方回答公司時，可參照（例一）回應(yīng)之。 講師要求學員針對以上四個步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。） 影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心， — 年以上應(yīng)培養(yǎng)三個以上影響力中心。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。 LIMRAR(中文含義 )一項調(diào)查表明： 新進業(yè)務(wù)員 80%的業(yè)務(wù)來源于他擔任這項工作前就認識的人；連續(xù)服務(wù) 5 年以上的業(yè)務(wù)員， 20%的業(yè) 務(wù)來源于他以前認識的人。 相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工作或生意接觸的人。 4．文化市場：如教會組織、音樂沙龍等。（ Project 100 可以幫助我們完成這項工作）。 運用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任； 運用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高銷售能力； 運用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的 交流與分享； 運用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導； 運用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求； 運用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習慣。 2．業(yè)務(wù)員的訓練、產(chǎn)品和接觸能夠通過調(diào)整適應(yīng)目標市場的需要。所以，我們需要專業(yè)的技術(shù)部門和人員的幫助。 退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就是要發(fā)現(xiàn)（ find）和接觸 (contact)潛在的購買者（ Potential buyer），拜訪（ Interview）他們以幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險需求 (Determine their life insurance needs)，展示（ Present）人壽保險計劃如何 滿足他們的某項甚至更多的需求，幫助他們下決心購買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 提 綱 授 課、 訓 練 內(nèi) 容 提示 參加銷售培訓的原因 的服務(wù)。他們具有： 得體的儀容； 幽雅的舉止； 豐富的知識； 長遠的規(guī)劃； 現(xiàn)代化的裝備； 專業(yè)化的技巧。所以，尋找準客戶是我們開拓市場的第一要事。一般存在五種市場： 1．地緣市場：如鄰居、住宅小區(qū)。 正確的名字源于我們從事銷售的市場 ,能夠給我們高于平均銷售機會。 最難的準客戶搜尋方法就是陌生拜訪。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！ 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有 3 人投保。 客戶先生，您認識的人當中?? (遞上紙和筆 ) ■喚起危機意識 A：王先生，我想請教您 — 個問題，可以嗎 ?； 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐?苫苦 無依， 您有何感想呢 ? C：當然很難過?? A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎 ? C：當然不會?? A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負擔嗎 ?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認識保險的真意，才是確實可以幫 助他們的作法，事后的懊悔是無濟于是的。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說明自己的工作職責、建立保險理念 介紹準客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時，一定要提醒學員在拜訪完“中心”推介的準客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動 ● 收集目標 區(qū)域的背景資料 ● 編制標準接觸話術(shù) ● 建議書及說明話術(shù) ● 準備推銷資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實例。 STEP 2 接觸前準備 訪談工具、心態(tài)準備（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準備 — 、導言 ■介紹課程目的 二、形象準備的要點 ■根據(jù)準客戶的社會狀況、階層準備 ■根據(jù)準客戶的文化、宗教習慣準備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導入主題。說明時盡量隨便 同時強調(diào)：除標準展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個性添加展 示夾的內(nèi)容。避免客戶因不在而浪費時間 ” ●拒絕處理 要求學員列出可能遇到的拒絕問題；同時，拒絕問題可組織學員分組討論、發(fā)表； “請直接在電話里講就可以了；” —— 因為怕打擾你太多時間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細介紹，你一般是家里還是單位比較方便 ? “你把這些資料寄給我好了” —— 我這里資料只有一 份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當面講比較好，不知你是星期四上午 9點還是下午 3點比較方便 ? “這些時間我都不方便” —— 抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。 總結(jié) STEP 2 接觸前準備 信函約訪的技巧 （課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準備 —、導言 ■信函約訪的目的 二、信函約訪