企業(yè)面對(duì)面銷售技巧-wenkub
2023-02-06 17:45:48 本頁(yè)面
【正文】 專家作為第三者具有較強(qiáng)的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會(huì)非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請(qǐng)求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權(quán) 二、開場(chǎng)的技巧 ? 開場(chǎng)直接切入 ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個(gè)巴掌的人 ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應(yīng)該、可能 ?? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 ? 傳達(dá)出一個(gè)幸福與美滿的畫面 ? ? 追女朋友與畫圖 ? 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達(dá)給顧客 三、唯一性 ? 唯一性會(huì)讓客戶覺得它是物以稀為貴，會(huì)很珍貴，會(huì)愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔尋找誘因〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來。 ? ? 經(jīng)常用命令型語言，會(huì)很容易引起別人對(duì)命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛沒有感覺 ? ? 把決定權(quán)交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問句表示尊重 ? 例： ? 錯(cuò)誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個(gè)電話給我，好嗎？ ? 感覺對(duì)成交起關(guān)鍵影響作用 ?；ǖ母杏X ? 例： ? 〔常見的討價(jià)還價(jià)〕 ? 問題 能不能再使宜點(diǎn)呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉，價(jià)格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報(bào)告的是您買的機(jī)器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺得呢 ? 四、拒絕時(shí) 對(duì)不起 和請(qǐng)求型并用 ? 拒絕的藝術(shù) ? 例：〔一組銷售對(duì)答〕 ? 問題 “ 還有那個(gè)型號(hào)嗎 /幫我調(diào)貨過來 ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過這幾款也都非常適合您，您覺得呢 ? ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺，最終有利于銷售的達(dá)成 五、讓顧客自己決定 ? 當(dāng)銷售者替顧客做決定時(shí)，同時(shí)意味著要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。讓顧客自己做決定，自己承擔(dān)責(zé)任，才會(huì)構(gòu)成較好的銷售過程。 五、簡(jiǎn)單明了 ? ? 不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。 ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購(gòu)買欲望。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關(guān)的信息。銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購(gòu)買欲望。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 馬鼻子之差 ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購(gòu)買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。? ? {案例 }.. 我買另外個(gè)牌子好了 ? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 顧客 人家 x x才賣多少。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! ? 情景 4: ? 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: ? 銷售人員“價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對(duì)，您說是嗎 ? ? 情景 7: ? 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為
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