面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)銷售n(編輯修改稿)
2025-02-07 19:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 直接降低成本； 明確可算出； ? 成本回收快； 輕易決定向你購(gòu)買； ? 不需太多時(shí)間評(píng)估； 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可； 四 、 有給你大訂單的可能 大訂單 、 大采購(gòu)； 五 是影響力的核心 1影響力中心 ， 行業(yè)中信受尊崇； 擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦； 六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速 （一開(kāi)始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、 影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)）； 1 產(chǎn)品賣出去，收到錢； 2 這是位好顧客、可以收錢、獲得更多訂單 七 、 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 省時(shí) 、 省力 、 省錢 、 高效； 銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面； 情緒 、 體力 、 精神 、 最高回報(bào)； 四 如何建立信賴感 ： 形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮 問(wèn)話建立信賴感 4聆聽(tīng)建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見(jiàn)證 使用名人見(jiàn)證 使用媒體見(jiàn)證 權(quán)威見(jiàn)證 ； 一大堆名單見(jiàn)證 1 熟人顧客的見(jiàn)證 1 環(huán)境和氣氛 。 五 .了解顧客需求 ?N 現(xiàn)在 ?E 滿意 ?A 不滿意 ?D 決策者 ?S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 現(xiàn)在用什么 ? 很滿意這個(gè)產(chǎn)品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 你來(lái)公司多久了 ? 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng) ? 換用之前是否做了了解與研究 ? 換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益 ? 為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢 ? 六 .介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ? 1配合對(duì)方的需求價(jià)值觀 ? 2一開(kāi)始介紹最重要最大的好處 ? 3盡量讓對(duì)方參與 ? 4產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻 煩 及痛苦 ? 1不貶低對(duì)手 ? 2三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn) ? 3USP獨(dú)特賣點(diǎn) 七 . 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 一、 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 1 說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 西洋拳打法比較容易 ， 還是太極拳比較容易； 4 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說(shuō)服他比較容易； 解除反對(duì)意見(jiàn) 兩大忌 1 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒原理 1價(jià)格 2功能表現(xiàn) 3售后服務(wù) 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5支援 6 保證及保障 ?疑難雜癥遍天下 ?可能有解或無(wú)解 ?有解就去找解答 ?無(wú)解就別去管它 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒
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