【正文】 信您的保險(xiǎn)觀念也很不錯(cuò)，不知您還有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可參考一下最近我們公司推出的保險(xiǎn)資料。） 例二：直接切入（商品分析） 您好 ，這里有一份資料提供您參考，每天只要 20 元就可以擁有下列保障 ?? 您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）順便我跟您說明一下，你會(huì)比較容易了解，每天只要 ?? 您好，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請(qǐng)問您現(xiàn)在買的是哪一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)？ 如對(duì)方回答公司時(shí)，可參照（例一）回應(yīng)之。 對(duì)不起，對(duì)不起，打擾您了！這一份資料留在這里，請(qǐng)您參考，如果您有需要的話，請(qǐng)您跟我聯(lián)絡(luò)，我再來拜訪 ?? 例三：引發(fā)興趣（投石問路） 您好，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司業(yè) 務(wù)員高深，請(qǐng)問您有沒有買過 ?? 醫(yī)療保險(xiǎn) 終身保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn) 請(qǐng)問你們公司有沒有 ?? 團(tuán)體保險(xiǎn) 員工退休保險(xiǎn)計(jì)劃 講師可提問，讓學(xué)員演練并發(fā)表，從中挑選 2— 3 則較好的話術(shù)。 媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、 Inter網(wǎng)等作為媒介進(jìn)行市場(chǎng)開拓，一般地，這類市場(chǎng)開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)在今后的培訓(xùn)中作詳細(xì)介紹。 講師提問學(xué)員：參加宴會(huì)與參加會(huì)議形象準(zhǔn)備的重點(diǎn)是什么？有什么不同 ??? ●高收入階層： 尊重他的頭銜和身份 舉止與他一致，使他信任你 以名字稱呼他 穿著隨便 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習(xí)慣。 ■模仿 模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 三、對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備和分析 四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師試探性詢問學(xué)員：如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料 ? 在學(xué)員回答完畢后講師總結(jié)： 習(xí)慣 愛好 家庭 經(jīng)濟(jì) 工作 健康 理財(cái) 個(gè)性 保險(xiǎn) 并且強(qiáng)調(diào)在拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 在活動(dòng)結(jié)束后，講師要詳細(xì)講展示夾應(yīng)準(zhǔn)備的資料， 5 分鐘的時(shí)間檢查， 5 分鐘的時(shí)間講解。例：如果準(zhǔn)客戶是一位畫家，那么，我們應(yīng)準(zhǔn)備一些有藝術(shù)品位的展示資料。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么？ 學(xué)員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門； 總之是學(xué)員不敢面對(duì)客戶，害怕客戶的拒絕。 講師在歸納完學(xué)員的回答后總結(jié)： ●保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題 ●我的親友會(huì)助我 成功 ● 任何人我都要去幫忙 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■技巧 ●我既然從事這一行業(yè)，那么我應(yīng) 終身投入、長期經(jīng)營 義務(wù)傳教的精神 無論成功與否，以平常心對(duì)待 每天堅(jiān)持六訪 每天堅(jiān)持 10 個(gè)新名單 ●可以在客戶面前將緊張的情緒說出來 ●直接詢問客戶：當(dāng)他面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，他是如何處理的 ? ● 敲門前自我激勵(lì)：“我是最棒的，我是來送愛心的。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 電話約訪的技巧 （課時(shí) 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 △準(zhǔn)備 5 則以上約訪成功經(jīng)驗(yàn) ■電話約訪的目的 二、電話約訪 ■電話約訪的要點(diǎn) ■ 電話約訪的原則 避免與客戶工作發(fā)生沖突 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí) 間 講師邊講述邊演練 (可找一位學(xué)員做客戶 ) 投影片 4－ 6 投影片 4－ 7 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■電話約訪的步驟 ●寒喧致意 業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)問一下，某某小姐在嗎 ? 客戶： “我就是，什么事 ?” 業(yè)務(wù)員：“你好，是這樣的，我叫高深。 ● 道明來意 “我前一 陣子幫你的朋友王小姐通過保險(xiǎn)做了一份個(gè)人的財(cái)務(wù)計(jì)劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個(gè)時(shí)間比較方便 ?是明天上午十點(diǎn)，還是后天下午三點(diǎn) ?我到你的辦公室找你。推薦人說不要打擾你太長時(shí)間，只能花你 10 分鐘時(shí)間把一些有關(guān)資訊告訴你，你什么時(shí)間方便。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。世上只有兩種人對(duì)保險(xiǎn)很感興趣 —— 一種是躺在病床上，一種沒有養(yǎng)老的 “我很忙” —— 難怪你事業(yè)這么成功，不過我只需打擾你 5分鐘的時(shí)間，不知你是星期四上午 9 點(diǎn)還是下午 3 點(diǎn)比較方便 ? ●提出要求 再次提出約會(huì)的要求。 在講解電話約訪 步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 引起客戶對(duì)我們的注意 （講師重點(diǎn)講解以下內(nèi)容） ■信函的格式、范例 ●信函的格式 自我介紹、提出贊美、道明來意 落款 ● 信函范例一 要 求學(xué)員指出與普通信函的區(qū)別點(diǎn)在哪里 ?將不同點(diǎn)列在白板上 尊敬的 x x x 先生： 你好 我是中國太平洋保險(xiǎn)公司的高深。恭喜你！ 我非常想能有機(jī)會(huì)向你討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)推薦一份新的保障計(jì)劃。相信對(duì)你也會(huì)有所幫助。 懇請(qǐng)抽空接見為盼 ! 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例二 此致 敬祝安康 高深 呈上 2021年 6月 25日 ● 社區(qū)、鄰居市場(chǎng)開拓信函 親愛的鄰居： 您好！我是你的鄰居，我叫 甄誠 ，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。我會(huì)用非常專業(yè)、熱忱的心情與你分享，想到保險(xiǎn)希望您想到我。 信函范例三 ● 新進(jìn)同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函 阿 Q： 您好！多日不見甚 念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。 祝愿 合府安康！ 您的老友 小 D 講師總結(jié)：有時(shí)新進(jìn)同仁從事保險(xiǎn)事業(yè)后，一直不 愿或不知如何與老朋友談起保險(xiǎn)，所以可以利用信函來開場(chǎng)。 ● 客戶推薦函 洪明 ： 多日不見甚念，近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友，他是 中國太平洋保險(xiǎn)公司 的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。我想讓 這位朋友 告訴你 答案 ， 同時(shí)也 介紹一個(gè)值得交往的朋友給您認(rèn)識(shí)，正所謂好東西要和好朋友分享。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。 ● 感謝客戶成交后的謝函 信函范例六 東海： 我迫不及待地要向你道賀，恭喜您在今天作了一個(gè)明智的決定，為您本身及家人購買一份符合需要的保險(xiǎn)。由于您對(duì)我的信賴，給予我莫大的鼓勵(lì)，爾后若有任何保險(xiǎn) 的 相關(guān)問題，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。期望這份因緣讓我們友誼更加親近。 ● 感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函 吳董事長您好： 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與 光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。而我一定會(huì)做好最完善的服務(wù)作為感謝客戶的方法，也由于從事壽險(xiǎn)行業(yè)以來一直秉持這個(gè)信念，所以很得客戶的信賴與支持。 敬祝 全家安康 事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機(jī)會(huì)是創(chuàng)造的，每一個(gè)動(dòng)作都用心、每一個(gè)動(dòng)作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。相信這個(gè)人生角色的轉(zhuǎn)換除了喜悅也使得肩上的責(zé)任加重了許多，或許在您心中早已做好了規(guī)劃和藍(lán)圖。 祝福 小寶 貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆 講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時(shí)機(jī)，寄上祝福，可加強(qiáng)拜訪成交的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)造，更要把握。昨日前往拜訪，我深知一份保單的重要性，您慎密的考慮是周全的，那份計(jì)劃如果還有不妥的地方，我們可以研究修正，直至符合您的最佳利益為止。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對(duì)我們的父母妻小更是投入莫大的心力，