【正文】 保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流。 在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙是 : 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn) 講師盡量收集更多的答案，并強(qiáng)調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于：許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險(xiǎn)是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多 的錢，而且，保險(xiǎn)是真正的友情?？梢詷?gòu)成緣故法的關(guān)系有家庭關(guān)系、親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、工作關(guān)系、同一社團(tuán)的成員關(guān)系等。 最難的準(zhǔn)客戶搜尋方法就是陌生拜訪。 比較難接近的人是那些只有名字的人。 如果我們與認(rèn)識(shí)我們的人聯(lián)系，至少可以得到回音。 容易 家人 朋友 曾經(jīng)具有工作或生意關(guān)系的人 熟悉的人 您具有第三方影響的人 曾經(jīng)向您作出推薦的人 由保單持有人推薦的人 從其他服務(wù)組織獲得的名單 通過 DM 獲得的名字 從名單上得到的名字 從報(bào)紙上獲得的名字 陌生拜訪獲得的名字 困難 家人和朋友是我們最容易接近的人，人壽 客戶開拓方法 保險(xiǎn)是一種有價(jià)值和必需的產(chǎn)品，所以，要毫不猶豫地和他們聯(lián)系。 正確的名字源于我們從事銷售的市場(chǎng) ,能夠給我們高于平均銷售機(jī)會(huì)。 準(zhǔn)客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險(xiǎn)的人。 5．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。 3．職業(yè)市場(chǎng)：如農(nóng)民、律師組織、醫(yī)療組織等。一般存在五種市場(chǎng)： 1．地緣市場(chǎng)：如鄰居、住宅小區(qū)。 到哪里去找準(zhǔn)客戶？ 當(dāng)然要到我們要銷售的市場(chǎng)去了。 3．假定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，找出可以評(píng)判假定準(zhǔn)客戶的有效資料。 2．確定名字的來源并羅列出來，從那些最容易接近的開始。所以，尋找準(zhǔn)客戶是我們開拓市場(chǎng)的第一要事。 銷售環(huán)的各個(gè)步驟是有順序和時(shí)間性的，一般地銷售工作都要遵循這樣的步驟。 在學(xué)習(xí)銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復(fù)演練、反復(fù)體會(huì)。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 專業(yè)化銷售流程 壽險(xiǎn)銷售是一步步的循序漸進(jìn)的工作，銷售環(huán)是銷售人壽保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，當(dāng)您學(xué)習(xí)完本章內(nèi)容后，您將得到全套的專業(yè)化銷售流程。他們具有： 得體的儀容； 幽雅的舉止； 豐富的知識(shí)； 長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃； 現(xiàn)代化的裝備； 專業(yè)化的技巧。所以很少得到引導(dǎo)，致使我們四處張網(wǎng)，沒有特定的計(jì)劃幫助我們提高效率。 目標(biāo)：使知識(shí)和能力系統(tǒng)化（流線型）。 下列因素導(dǎo)致我們需要銷售培訓(xùn)： 1．當(dāng)我們選定特定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)。 退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就是要發(fā)現(xiàn)（ find）和接觸 (contact)潛在的購(gòu)買者（ Potential buyer），拜訪（ Interview）他們以幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)需求 (Determine their life insurance needs)，展示（ Present）人壽保險(xiǎn)計(jì)劃如何 滿足他們的某項(xiàng)甚至更多的需求，幫助他們下決心購(gòu)買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 參加銷售培訓(xùn)的原因 的服務(wù)。因?yàn)閹椭鷦e人做正確的事情很困難，特別是對(duì)他們的受益難以預(yù)料的時(shí)候。這里您將得到一次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)有效地專業(yè)化拜訪。、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 課前準(zhǔn)備 引 言 作為業(yè)務(wù)員，我們是在向潛在的市場(chǎng)（ Potential Market）銷售能讓公眾接受的、具有社會(huì)價(jià)值的產(chǎn)品。所以，我們需要專業(yè)的技術(shù)部門和人員的幫助。 盡管如此，要在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中獲得成功，并不是一件很簡(jiǎn)單的事情。 您的成功，將取決于您在這個(gè)行業(yè)中學(xué)到的和帶來的東西，包括：您獲得的將要銷售的產(chǎn)品知識(shí)（ Knowledge），您從事這項(xiàng)工作的態(tài)度 (Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skill in selling)以及您形成的習(xí)慣 (Habits )。 一位成功的業(yè)務(wù)員會(huì)擁有特定市場(chǎng)的標(biāo)志性語言和行為，因此他們?nèi)菀妆辉撌袌?chǎng)中的人接受和認(rèn)可。 2．業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、產(chǎn)品和接觸能夠通過調(diào)整適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需要。 3．通常我們得到的觀念是：壽險(xiǎn)市場(chǎng)很大甚至沒有限制。 在未來的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，能夠成功銷售的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該 是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技能的人。 所以，我們必須接受有效的銷售訓(xùn)練 ,而且必須是專業(yè)化的訓(xùn)練。 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任； 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，便于我們對(duì)照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高銷售能力； 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的 交流與分享； 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導(dǎo)； 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求； 運(yùn)用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。 專業(yè)化的銷售流程一共有八個(gè)步驟：尋找準(zhǔn)客戶、接觸前準(zhǔn)備、接觸、展示說明、拒絕處理、促成、遞交保單和客戶服務(wù)，當(dāng)我們完成這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)后，我們將會(huì)更有效地開拓目標(biāo)市場(chǎng)。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 Ⅰ —— 尋找準(zhǔn)客戶 Ⅱ —— 接觸前準(zhǔn)備 Ⅲ —— 接觸 Ⅳ —— 展示說明 Ⅴ —— 拒絕處理 Ⅵ —— 促成 Ⅶ —— 遞交保單 Ⅷ —— 客戶服務(wù) Ⅷ Ⅶ Ⅵ Ⅴ Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ STEP 1— 尋找準(zhǔn)客戶 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 我們要進(jìn)行成功的銷售，必須先找到可以銷售的 對(duì)象 —— 人，否則，我們的銷售行為就無以附加。 下面是你要完成本部分內(nèi)容必須掌握的基本技能： 1．確定你的首要市場(chǎng)。（ Project 100 可以幫助我們完成這項(xiàng)工作）。 4．演練準(zhǔn)客戶開拓程序。 什么是市場(chǎng)呢？ 市場(chǎng)是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。 2．社團(tuán)市場(chǎng)：如俱樂部、協(xié)會(huì)、各種組織。 4．文化市場(chǎng)：如教會(huì)組織、音樂沙龍等。 鎖定市場(chǎng)后，接下來就要在市場(chǎng)中尋找準(zhǔn)客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶開拓。 準(zhǔn)客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。 我們需要獲得的最重要的資料是“名字”對(duì)保險(xiǎn)的需求以及如何最有效地接近他。 相對(duì)容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工作或生意接觸的人。 每天我們會(huì)遇到很多人，他們可能不是準(zhǔn)客戶，但他們可以向我們 提供名字，這些人可能會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 —— 所以我們要建立影響力中心。 如果我們的 DM能夠附有特別的計(jì)劃并能夠引起對(duì)方的興趣，不失為一種比較好的客戶搜尋方法。 緣故開拓法 緣故開拓法指利用原有的關(guān)系 ,尋找準(zhǔn)客戶的方法。 LIMRAR(中文含義 )一項(xiàng)調(diào)查表明： 新進(jìn)業(yè)務(wù)員 80%的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項(xiàng)工作前就認(rèn)識(shí)的人；連續(xù)服務(wù) 5 年以上的業(yè)務(wù)員， 20%的業(yè) 務(wù)來源于他以前認(rèn)識(shí)的人。 講師講述緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪。 你的朋友，你不去談保險(xiǎn)，不等于別人不去談保險(xiǎn)。（投保率每年成長(zhǎng) 2%，一家之主 6%， 50 個(gè)緣故 6%=3）。當(dāng)緣故客戶有一天真正需要保險(xiǎn)而你沒有及時(shí)提供時(shí)你會(huì)遺憾終身，反而是我們的錯(cuò)，只要拜訪過責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會(huì)讓我們這一生都不好過。 講師可以詢問學(xué)員：人壽保險(xiǎn)是什么？ 總結(jié)：人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見人愛 呢？關(guān)鍵在于心態(tài)問題， 全面拜訪的目的是讓每一個(gè)緣故客戶對(duì)你從事保險(xiǎn)工作有印象，使當(dāng)他們需要保險(xiǎn)時(shí)想到你，不要得失心太重。 通常我們可以從下面幾個(gè)方面切入： ■好東西與好朋友分享 A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念．你覺得如何呢 ? C：很好啊 ! A：謝謝您 !客戶先生，如果有一天 在 百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？ C：對(duì)，我會(huì)的 A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解 — 下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有結(jié)婚的呢 (引導(dǎo)性問題）？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī) 劃 ， (遞上筆和紙 ) C：這個(gè)嗎?還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧 ! ■“ 不明白下 ”作決定不好 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事．可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r 下做出決定，您同意我的看法嗎 ?您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢 (引導(dǎo)性問題 )?請(qǐng)您??(遞上紙和筆 ) C：還是讓我先跟他們比較好?? A：客戶先生；我有一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎 ? C：可以 ■我更加專業(yè) A：很多人將 80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20％才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做 !我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)、所以在時(shí)間安排上是以 80％的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中? (遞上紙和筆 ) C：那你就打個(gè)電話給他們嗎，他們的電話是?? （講師可結(jié)合所提供的話術(shù)對(duì)學(xué)員進(jìn)行講解。） 影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心， — 年以上應(yīng)培養(yǎng)三個(gè)以上影響力中心。 影響力中心的特點(diǎn)： 認(rèn)識(shí)很多人； 對(duì)他人能夠施加影響； 了解并認(rèn)同你的工作。 （講師稍做解釋） 如何讓影響力中心介紹準(zhǔn)客戶？ 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。 信的范例為： 尊敬的張先生，謝謝你把王先生介紹給我。 講師要求學(xué)員針對(duì)以上四個(gè)步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。 陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕的能力。 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。 例一：消除戒心（街頭問卷拜訪） 先生您好：“我是中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請(qǐng)問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)滿意不滿意？” 對(duì)方的回答是“還可以” 那太好了，相