面對面銷售技巧(3)-展示頁
2025-01-26 19:38本頁面
【正文】 好地激發(fā)顧客的購買欲望。 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復雜化。 ? 正確回答 我會選擇這一個，不過這是我個人的看法，您覺得呢 ? 裙子是黑的好，還是白的好 六、清楚自己的職權 ? ? 很多銷售人員常常為了成交而不理性地答應顧客的要求。讓顧客自己做決定，自己承擔責任，才會構成較好的銷售過程。面對面銷售技巧 行政人事部 周鑫 一、銷售溝通的六項原則 二、開場的技巧 三、激發(fā)購買欲望的技巧 四、促成的技巧 六、如何處理價格問題 課件大綱 五、處理反對問題的技巧 銷售溝通的六項原則 語言錯誤 意識不到 重復錯誤 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 例 〔 一個問題的幾種回答 〕 ? 問題 :你有沒有賣 **彩電 ? ? 回答： 沒有 ! ? 回答： “ 先生，我們這里有長虹彩電 ! ? 回答： “ **不好，為什么要買 **彩電 ! ? 回答： “ 我們這里的長虹彩電也很棒，我?guī)瓤纯?，您可以參考一?! 直接拒絕 攻擊語言 批評語言 累積不好的感覺 本能的排斥 影響銷 售過程 ?肯定型語言的應用 不喜歡的店 追女生 ? 否定型語言的運用 ? 例： 〔 關于質(zhì)量疑問 〕 ? 問題 “ 這種按鍵容易壞嗎 ? ? 回答： 您好好使用應該是不會這么容易壞的 ! ? 回答： 拜托，我們的質(zhì)量你還懷疑，那你已經(jīng)沒有地方買了 ! ? 回答： “ 肯定不會 ! 二、用請求型語言取代命令型語言 ? 1. 能不能麻煩您 ? 例 ?{ 我的贈品能拿了嗎？ } ? 回答：你明天來拿貨 ? 回答： 明天才有 ! ? 回答： 能不能麻煩您明天再過來一趟。 ? ? 經(jīng)常用命令型語言，會很容易引起別人對命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦 VS電腦 ? 戀愛 VS沒有感覺 ? 把決定權交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問句表示尊重 ? 例： ? 錯誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個電話給我，好嗎？ ? 感覺對成交起關鍵影響作用 ?；ǖ母杏X ? 例： ? 〔 常見的討價還價 〕 ? 問題 能不能再使宜點呢 ? ? 回答 “ 不能再少了 ! ? 回答 “ 真的很抱歉，價格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報告的是您買的機器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺得呢 ? 四、拒絕時 對不起 和請求型并用 ? 拒絕的藝術 ? 例： 〔 一組銷售對答 〕 ? 問題 “ 還有那個型號嗎 /幫我調(diào)貨過來 ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過這幾款也都非常適合您，您覺得呢 ? ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺，最終有利于銷售的達成 五、讓顧客自己決定 ? 當銷售者替顧客做決定時，同時意味著要負相應的責任。 ? 學習應答的技巧 ? 例 :應該選擇哪一款呢 ? ? 回答 :這個比較適合您 ! ? 回答： 這個比較好，您覺得呢 ? ? 讓顧客自己負責任 ? 例：如果是你，你會選擇哪一款呢 ? ? 錯誤回答 我會買這個。 ? 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時 “ 對不起 ” 和請求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權 二、開場的技巧 ? 開場直接切入 ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個巴掌的人 ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應該、可能 ?? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 傳達出一個幸福與美滿的畫面 ? 追女朋友與畫圖 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結合 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達給顧客 三、唯一性 ? 唯一性會讓客戶覺得它是物以稀為貴，會很珍貴，會愿意想要擁有它 ? 初戀 ?
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