【正文】 載！ 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達(dá)給顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 三、唯一性 ? 唯一性會(huì)讓客戶覺得它是物以稀為貴，會(huì)很珍貴，會(huì)愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔尋找誘因〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來。當(dāng)問題變得復(fù)雜時(shí)，顧客會(huì)容易失去耐心，使得銷售過程終止。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? 例 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 舊電器的危害 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強(qiáng)的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會(huì)非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 權(quán)威專業(yè)雜志、權(quán)威專業(yè)報(bào)紙 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 在銷售中，視覺化的力量非常重要 ? 勤于演練 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 多賺 ? 贈(zèng)品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 與眾不同 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 少花 ? 通過促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購(gòu)買欲望 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧售的購(gòu)買欲望 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、促成的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 錯(cuò)誤 那你考慮看看。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 邀請(qǐng)式結(jié)束方式是指銷售人員詢問顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務(wù)很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個(gè)商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個(gè)商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算 ??? 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識(shí)中。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯(cuò)誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯(cuò)誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時(shí)，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請(qǐng)教您一個(gè)私人的問題，請(qǐng)您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時(shí)） 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、處理反對(duì)問題的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī) 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、處理反對(duì)問題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語(yǔ)言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會(huì) 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識(shí)的人，您非常有見地 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強(qiáng)烈的反駁意味，會(huì)致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時(shí)”、“只是”代替 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 使用正確的肢體語(yǔ)言 ? 在使用正確語(yǔ)言的同時(shí)，可以輔以肢體語(yǔ)言。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 表現(xiàn)真誠(chéng) ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達(dá)自己的真誠(chéng) ? 如何練習(xí)真誠(chéng)的眼神？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 馬丁阿里 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 款式過時(shí)的異議（ 1） ? {案例 }? （應(yīng)對(duì) 款式過時(shí) ) ? 錯(cuò)誤 這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存 ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 款式過時(shí)的異議 （ 2） ? ? 錯(cuò)誤 哪里過時(shí)了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大 所以沒有讓你看出來，它的特點(diǎn)是 .. 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 不需要太好的異議（ 1）