面對(duì)面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ?? ” ? 回答：你覺(jué)得多少錢(qián)才是合理的呢？ ? 回答：您覺(jué)得價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？ ? 說(shuō)故事、回飛棒 再次包裝產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的價(jià)值，剌激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 首先分析該異議究竟是顧客的借口還是事實(shí) ? 辨別真?zhèn)? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 我 負(fù) 擔(dān) 不 起 事實(shí) 借口 希望降價(jià) 超出預(yù)算 加強(qiáng)價(jià)值傳遞 轉(zhuǎn)移到優(yōu)惠商品 辨別真?zhèn)? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? —— 判斷技巧 ? 顧客的談吐、穿著、職業(yè)類(lèi)別 ? 聊天中了解 ? 直截了當(dāng)?shù)卦?xún)問(wèn) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 站在顧客的立場(chǎng)，提供給顧客解決問(wèn)題的方式。 ? 無(wú)法評(píng)估，就無(wú)法管理。 ? 觀察才行。 2023/2/82023/2/ ? 將良品率預(yù)定為 85%，那么便表示容許 15%的錯(cuò)誤存在。 ? 魔鬼存在于細(xì)節(jié)之中。 ? 只要不是相當(dāng)重要的商品，不是穩(wěn)健踏實(shí)地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。 :34:3807:34:38February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:3807:34Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 34分 38秒 07:34:388 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 34分 38秒 07:34:388 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長(zhǎng)。 ? 光靠?jī)r(jià)格便宜的產(chǎn)品能夠長(zhǎng)久地存活下來(lái)。 2023/2/82023/2/8 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。如果沒(méi)有贈(zèng)品，就贈(zèng)送“笑容”。 顧客 太貴了 !“ 情景 5 :銷(xiāo)售人員 : x x元。寶馬最早提出了全球定位系統(tǒng)，無(wú)論在全世界何處，當(dāng)裝備該系統(tǒng)的寶馬車(chē)拋錨時(shí)，衛(wèi)星就可以探測(cè)到，并通知最近的寶馬車(chē)維修點(diǎn)派車(chē)幫助顧客維修，同時(shí)可以提供資料，例如需要什么工具以及問(wèn)題所在等。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯(cuò)誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯(cuò)誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問(wèn)題時(shí)，都是用這種方式來(lái)制決，我們花一分鐘來(lái)試試看 ??” 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 七、門(mén)把法 ? 門(mén)把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請(qǐng)教您一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門(mén)口時(shí)） 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷(xiāo) 今天買(mǎi) ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門(mén)把法 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買(mǎi)貨的人 ? 提出問(wèn)題的顧客才是潛在最有可能的顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī) 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語(yǔ)言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會(huì) 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專(zhuān)業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識(shí)的人，您非常有見(jiàn)地 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強(qiáng)烈的反駁意味，會(huì)致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時(shí)”、“只是”代替 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 使用正確的肢體語(yǔ)言 ? 在使用正確語(yǔ)言的同時(shí)，可以輔以肢體語(yǔ)言。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ———— 比較心 ? 比較心的存在非常普遍。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 經(jīng)常用命令型語(yǔ)言，會(huì)很容易引起別人對(duì)命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛(ài)沒(méi)有感覺(jué) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 把決定權(quán)交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問(wèn)句表示尊重 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 例： ? 錯(cuò)誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個(gè)電話給我，好嗎？ ? 感覺(jué)對(duì)成交起關(guān)鍵影響作用 校花的感覺(jué) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 例： ? 〔常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)〕 ? 問(wèn)題 能不能再使宜點(diǎn)呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉，價(jià)格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報(bào)告的是您買(mǎi)的機(jī)器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢 ? 四、拒絕時(shí) 對(duì)不起 和請(qǐng)求型并用 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 拒絕的藝術(shù) ? 例：〔一組銷(xiāo)售對(duì)答〕 ? 問(wèn)題 “ 還有那個(gè)型號(hào)嗎 /幫我調(diào)貨過(guò)來(lái) ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商
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