【正文】 代的經(jīng)驗，容易相信產(chǎn)品。 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時“對不起”和請求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 二、開場的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 開場直接切入 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個巴掌的人 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應該、可能 ?? 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 ? 傳達出一個幸福與美滿的畫面 ? ? 追女朋友與畫圖 ? 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達給顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 三、唯一性 ? 唯一性會讓客戶覺得它是物以稀為貴，會很珍貴，會愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔尋找誘因〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會凸現(xiàn)出來。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? ? 經(jīng)常用命令型語言，會很容易引起別人對命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛沒有感覺 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? ? 把決定權交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問句表示尊重 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 例： ? 錯誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個電話給我，好嗎？ ? 感覺對成交起關鍵影響作用 ?；ǖ母杏X 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 例： ? 〔常見的討價還價〕 ? 問題 能不能再使宜點呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉，價格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報告的是您買的機器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺得呢 ? 四、拒絕時 對不起 和請求型并用 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 拒絕的藝術 ? 例：〔一組銷售對答〕 ? 問題 “ 還有那個型號嗎 /幫我調(diào)貨過來 ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過這幾款也都非常適合您，您覺得呢 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺，最終有利于銷售的達成 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 五、讓顧客自己決定 ? 當銷售者替顧客做決定時，同時意味著要負相應的責任。讓顧客自己做決定，自己承擔責任，才會構(gòu)成較好的銷售過程。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復雜化。 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引發(fā)相應的心理效應，剌激購買欲望。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關的信息。銷售人員利用比較心的人性弱點，可以從商品的特性、使用者等方面進行比較，真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。 ? 錯誤 “ 那我給您留個電話，需要再打電話給我 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 馬鼻子之差 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務、 還是 ? ? 、沉默的壓力 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ 四、假設式結(jié)束法 ? 假設式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 切忌使用錯誤的肢體語言，這會引起顧客的恐懼和遐想。? 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? {案例 }.. 我買另外個牌子好了 ? 錯誤 那個牌子不好。這樣，寶馬公司能在最短的時間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 顧客 人家 x x才賣多少。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 情景 4: ? 銷售人員 價格一定會令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: ? 銷售人員“價格一定會令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價格跟著商品的質(zhì)量和服務在跑，并不絕對，您說是嗎 ? ? 情景 7: ? 銷售人員 價格一定會令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價值而非價格，我相信這您一定很有經(jīng)驗 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時，當價格成為 A顧客的問題時，銷售人員應該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場，以避免感染其他顧客。 ? 保留優(yōu)惠價格 ? 預付定金 ? 約定期限 ? 前提是加強顧客購買的意愿 第一（ ），提供海量管理資料免費下載！ ? ? {案例 }? 〔價格比預期高〕 ? 顧客：那邊才 **元 ? 錯誤 :那不可能。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 :3407:34 ? 授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。