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面對面銷售技巧培訓課程-wenkub

2023-02-08 19:39:26 本頁面
 

【正文】 代的經(jīng)驗,容易相信產(chǎn)品。 ? 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時“對不起”和請求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 二、開場的技巧 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 開場直接切入 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 例: ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個巴掌的人 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快,但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應該、可能 ?? 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 ? 傳達出一個幸福與美滿的畫面 ? ? 追女朋友與畫圖 ? 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達給顧客 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 三、唯一性 ? 唯一性會讓客戶覺得它是物以稀為貴,會很珍貴,會愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔尋找誘因〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來,在顧客的大腦中構(gòu)圖,誘因的力量才會凸現(xiàn)出來。 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? ? 經(jīng)常用命令型語言,會很容易引起別人對命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛沒有感覺 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? ? 把決定權交給顧客,讓顧客感受被尊重,讓顧客自己做決定 三、用問句表示尊重 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 例: ? 錯誤:明天打電話給我 ? 正確:明天麻煩您打個電話給我,好嗎? ? 感覺對成交起關鍵影響作用 ?;ǖ母杏X 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 例: ? 〔常見的討價還價〕 ? 問題 能不能再使宜點呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉,價格已經(jīng)是最低了,只是我要跟您報告的是您買的機器質(zhì)量有保證,這才是最重要的,您覺得呢 ? 四、拒絕時 對不起 和請求型并用 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 拒絕的藝術 ? 例:〔一組銷售對答〕 ? 問題 “ 還有那個型號嗎 /幫我調(diào)貨過來 ? 回答 調(diào)不到貨,這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉,這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過這幾款也都非常適合您,您覺得呢 ? 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕,但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式,積累好的感覺,最終有利于銷售的達成 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 五、讓顧客自己決定 ? 當銷售者替顧客做決定時,同時意味著要負相應的責任。讓顧客自己做決定,自己承擔責任,才會構(gòu)成較好的銷售過程。 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 五、簡單明了 ? ? 不要將簡單的事情復雜化。 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 情景 ? 在銷售過程中,情景作為第三者,可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗,從而引發(fā)相應的心理效應,剌激購買欲望。 ? 用心搜集、整理與銷售過程有關的信息。銷售人員利用比較心的人性弱點,可以從商品的特性、使用者等方面進行比較,真正激發(fā)顧客心中的購買欲望。 ? 錯誤 “ 那我給您留個電話,需要再打電話給我 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 馬鼻子之差 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度,只是我想清楚地知道您所考慮的是什么,因為我怕我有解釋不周的地方,您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務、 還是 ? ? 、沉默的壓力 第一( ),提供海量管理資料免費下載! 四、假設式結(jié)束法 ? 假設式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購買,而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 切忌使用錯誤的肢體語言,這會引起顧客的恐懼和遐想。? 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? {案例 }.. 我買另外個牌子好了 ? 錯誤 那個牌子不好。這樣,寶馬公司能在最短的時間內(nèi)告知顧客,寶馬已經(jīng)知道車子拋錨,馬上派人去修。 顧客 人家 x x才賣多少。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托,這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 情景 4: ? 銷售人員 價格一定會令您滿意,我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: ? 銷售人員“價格一定會令您滿意,而且現(xiàn)在商品的價格跟著商品的質(zhì)量和服務在跑,并不絕對,您說是嗎 ? ? 情景 7: ? 銷售人員 價格一定會令您滿意,而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價值而非價格,我相信這您一定很有經(jīng)驗 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時,當價格成為 A顧客的問題時,銷售人員應該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場,以避免感染其他顧客。 ? 保留優(yōu)惠價格 ? 預付定金 ? 約定期限 ? 前提是加強顧客購買的意愿 第一( ),提供海量管理資料免費下載! ? ? {案例 }? 〔價格比預期高〕 ? 顧客:那邊才 **元 ? 錯誤 :那不可能。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題,必須有系統(tǒng)地予以解決,否則將會造成損失。 :3407:34 ? 授權就像放風箏,部屬能力弱線就要收一收,部屬能力強了就要放一放。 ? 不是沒辦法,而是沒有用心想辦法。
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