面對(duì)面銷售技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-02-08 19:39:26 本頁(yè)面
【正文】 代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言 ? 二、用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言 ? 三、用問(wèn)句表示尊重 ? 四、拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權(quán) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、開(kāi)場(chǎng)的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 開(kāi)場(chǎng)直接切入 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來(lái)幫您介紹一下” ? 挨二個(gè)巴掌的人 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒(méi)有信心的傳遞最快 ? 或許、應(yīng)該、可能 ?? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語(yǔ)言的功能 ? 傳達(dá)出一個(gè)幸福與美滿的畫面 ? ? 追女朋友與畫圖 ? 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂(lè)結(jié)合 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達(dá)給顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 三、唯一性 ? 唯一性會(huì)讓客戶覺(jué)得它是物以稀為貴，會(huì)很珍貴，會(huì)愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔尋找誘因〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來(lái)，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來(lái)。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 經(jīng)常用命令型語(yǔ)言，會(huì)很容易引起別人對(duì)命令的排斥 ? 男女朋友講話 ? 人腦電腦 ? 戀愛(ài)沒(méi)有感覺(jué) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? 把決定權(quán)交給顧客，讓顧客感受被尊重，讓顧客自己做決定 三、用問(wèn)句表示尊重 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 例： ? 錯(cuò)誤：明天打電話給我 ? 正確：明天麻煩您打個(gè)電話給我，好嗎？ ? 感覺(jué)對(duì)成交起關(guān)鍵影響作用 ?；ǖ母杏X(jué) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 例： ? 〔常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)〕 ? 問(wèn)題 能不能再使宜點(diǎn)呢 ? ? 回答“不能再少了 ! ? 回答“真的很抱歉，價(jià)格已經(jīng)是最低了，只是我要跟您報(bào)告的是您買的機(jī)器質(zhì)量有保證，這才是最重要的，您覺(jué)得呢 ? 四、拒絕時(shí) 對(duì)不起 和請(qǐng)求型并用 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 拒絕的藝術(shù) ? 例：〔一組銷售對(duì)答〕 ? 問(wèn)題 “ 還有那個(gè)型號(hào)嗎 /幫我調(diào)貨過(guò)來(lái) ? 回答 調(diào)不到貨，這已經(jīng)缺貨了 ! ? 回答 真的很抱歉，這樣的商品已經(jīng)缺貨了 . 不過(guò)這幾款也都非常適合您，您覺(jué)得呢 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 好的拒絕方式 ? 雖然一定要拒絕，但銷售人員要選擇比較好的拒絕方式，積累好的感覺(jué)，最終有利于銷售的達(dá)成 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、讓顧客自己決定 ? 當(dāng)銷售者替顧客做決定時(shí)，同時(shí)意味著要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。讓顧客自己做決定，自己承擔(dān)責(zé)任，才會(huì)構(gòu)成較好的銷售過(guò)程。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、簡(jiǎn)單明了 ? ? 不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 情景 ? 在銷售過(guò)程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購(gòu)買欲望。 ? 用心搜集、整理與銷售過(guò)程有關(guān)的信息。銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購(gòu)買欲望。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 馬鼻子之差 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購(gòu)買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語(yǔ)言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }.. 我買另外個(gè)牌子好了 ? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。這樣，寶馬公司能在最短的時(shí)間內(nèi)告知顧客，寶馬已經(jīng)知道車子拋錨，馬上派人去修。 顧客 人家 x x才賣多少。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 情景 4: ? 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說(shuō) ? 情景 6: ? 銷售人員“價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對(duì)，您說(shuō)是嗎 ? ? 情景 7: ? 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為 A顧客的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場(chǎng)，以避免感染其他顧客。 ? 保留優(yōu)惠價(jià)格 ? 預(yù)付定金 ? 約定期限 ? 前提是加強(qiáng)顧客購(gòu)買的意愿 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ? {案例 }? 〔價(jià)格比預(yù)期高〕 ? 顧客：那邊才 **元 ? 錯(cuò)誤 :那不可能。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問(wèn)題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 :3407:34 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強(qiáng)了就要放一放。 ? 不是沒(méi)辦法，而是沒(méi)有用心想辦法。
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