面對面的銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-21 19:38本頁面
【正文】 舊電器的危害 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強(qiáng)的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 權(quán)威專業(yè)雜志、權(quán)威專業(yè)報(bào)紙 ? ? 在銷售中，視覺化的力量非常重要 ? 勤于演練 ? ————多賺 ? 贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) ? ————與眾不同 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。 ? ————比較心 ? 比較心的存在非常普遍。 ? ————少花 ? 通過促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望 ? ————尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧售的購買欲望 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 四、促成的技巧 ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 錯誤 那你考慮看看。 五、邀請式結(jié)束法 ? 邀請式結(jié)束方式是指銷售人員詢問顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務(wù)很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算 ??? 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識中。 ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ??” 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時） 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 五、處理反對問題的技巧 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 二、處理反對問題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強(qiáng)烈的反駁意味，會致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時”、“只是”代替 ? 使用正確的肢體語言 ? 在使用正確語言的同時，可以輔以肢體語言。 ? 表現(xiàn)真誠 ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過眼神向顧客傳達(dá)自己的真誠 ? 如何練習(xí)真誠的眼神？ 化反對問題為賣點(diǎn) 馬丁阿里 ? 款式過時的異議（ 1） ? {案例 }? （應(yīng)對 款式過時 ) ? 錯誤 這是我們?nèi)ツ甑膸齑? ? 正確 是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 ? ? 款式過時的異議 （ 2） ? ? 錯誤 哪里過時了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大 所以沒有讓你看出來，它的特點(diǎn)是 .. ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應(yīng)對 不需要太好 ) ? 錯誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。 ? 正確 :那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡 .. ? 質(zhì)量問題的異議 ? {案例 }??? 〔讓顧客對質(zhì)量充滿信心〕 ? 錯誤 肯定不會啦 ! ? 錯誤“如果我的彩電質(zhì)量有問題，全中國你都不用買彩電了 ! ? 正確“肯定不會 !我們彩電的質(zhì)量是中國第一，所以這一點(diǎn)請您放心，保證讓您買得安心用得放心 ! 以退為進(jìn) 買衣服 ? {案例 }.. {我不要了絕處逢生 } ? 錯誤 好吧，您慢慢看，有需要再叫我 ! (顧客心想 :沒需要 ??) ? 正確 “ 那好吧 !既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會勉強(qiáng)你 !只是我想跟您報(bào)告的是 ? 錯誤 “ 那我留個電話 /名片，以后有需要的話 ? ? 正確 那好吧 !既然您沒有興
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