面對(duì)面銷售技巧(5)-在線瀏覽
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【正文】 時(shí)才詳細(xì)介紹。自由發(fā)揮的問題2023/1/24 10確認(rèn)要素總結(jié)查證說明覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容：? 列出要點(diǎn)? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯(cuò)誤? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。心意相通并不一定表示同意顧客的說法? 向顧客表示你聽明白他的說話。2023/1/24 8鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通 表示理解? 說明? 向顧客說出簡(jiǎn)單的說話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對(duì)的 ”應(yīng)答。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說地一番。歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill2023/1/24 1學(xué)習(xí)目的? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議2023/1/24 2主要內(nèi)容? 面對(duì)面基本推銷技巧? 啟發(fā)性問題? 探索顧客的需要? 處理異議2023/1/24 3是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/1/24 4最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 2023/1/24 5有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊2023/1/24 6基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/1/24 7結(jié)交于客戶 建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。提出表示你有興趣的問題，或說出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽以更多 .? 表示你理解顧客的感受。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。2023/1/24 9發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等說明提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。譬如，你可以問：? 我們大概談了這些，沒錯(cuò)吧？? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。2023/1/24 12有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/1/24 13評(píng)論或分析事物? 你會(huì)怎樣比較 “X”與 “Y”？? 你如何評(píng)論 “X”的成果？? 你要達(dá)成 “X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？2023/1/24 14作出推測(cè)? 你剛才說 “X”和 “Y”都很重要，是否還有 “Z”配合此二者？? 在 “X”遇到的問題使你付出什么代價(jià)？? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理 “X”？? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么2023/1/24 15說出自己的感受? 你對(duì) “X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？? 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成 “X”。有啟發(fā)性的問題很容易：? 促使顧客思考，使顧客全心投入? 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見? 引出有用的資料? 暴露隱藏的資料? 使顧客相信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問題通常會(huì)得到以下反應(yīng)：? 噢 … 我不知道。? 對(duì) … 這很有趣。2023/1/24 17有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) ? 精 簡(jiǎn) 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客
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