【正文】 FacetoFace Selling Skill 2023/2/8 1 ? 學(xué)習(xí)目的 ? 知道運用啟發(fā)性的 問題和客戶交流 ? 找出并確認客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲 ? 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議 2023/2/8 2 ? 主要內(nèi)容 ? 面對面基本推銷技巧 ? 啟發(fā)性問題 ? 探索顧客的需要 ? 處理異議 2023/2/8 3 ? 是 或 非 ? ? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達成交易 ? 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議 ? 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點 ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/2/8 4 ? 最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷 會 面掌 握推 銷 技 巧 逐 步 邁 向 達 成 交 易2023/2/8 5 ? 有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 2023/2/8 6 ? 基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓 勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認 讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的 進 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/2/8 7 ? 結(jié)交 于客戶 建立交情 要素 目光交投 聲氣相通 融洽相處 說明 與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。 盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多 . ? 表示你理解顧客的感受。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。 2023/2/8 9 ? 發(fā)問 要素 發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等 說明 提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。譬如，你可以問： ? 我們大概談了這些，沒錯吧？ ? 我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？ 確認技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進展。 談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮 的心情和堅定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速 音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。 2023/2/8 12 ? 有 啟 發(fā) 性 問 題 促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/2/8 13 ? 評論或分析事物 ? 你會怎樣比較? X”與? Y”？ ? 你如何評論? X”的成果？ ? 你要達成? X”時，有哪三個難題最難解決？ 2023/2/8 14 ? 作出推測 ? 你剛才說? X”和? Y”都很重要，是否還有? Z”配合此二者？ ? 在? X”遇到的問題使你付出什么代價？ ? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？ ? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財政上的限制，你會怎樣管理? X”？ ? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進什么 2023/2/8 15 ? 說出自己的感受 ? 你對? X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？ ? 你說來年最重要的目標是達成? X”。有啟發(fā)性的問題很容易： ? 促使顧客思考，使顧客全心投入 ? 延長顧客在交談中發(fā)言的時間 ? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見 ? 引出有用的資料 ? 暴露隱藏的資料 ? 使顧客相信這次推銷會面是有價值的 好的啟發(fā)性問題通常會得到以下反應(yīng)： ? 噢 …我不知道。 ? 對 …這很有趣。 2023/2/8 17 ? 有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標準 ? 精 簡 明 確 ? 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 ? 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 ? 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 2023/2/8 18 ? 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點 ? 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 ? 向 適 當(dāng) 的 對 象 發(fā) 問 ? 做 好 準備 ? 突 出 自 己 2023/2/8 19 ? 處 理 異 議 原則 作用 以客為尊 先了解客戶觀點，千萬避免 以自己觀點為主導(dǎo)，避免跳進答案 鼓勵 客戶詳述 異議 ,充分 了解， 思考解方 愿意解決問題， 共同研究解決方法 贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 2023/2/8 20 ? 處 理 異 議 的 程 序 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價 值 以 長 補 短 實 際 投 訴 以 行 動 補 救 鼓勵 發(fā) 問 確 認 推 介 查 證 2023/2/8 21 ? 步驟一 。鼓勵也是最重要和最困