面對面銷售技巧ppt課件-在線瀏覽
2025-03-10 22:55本頁面
【正文】 ? 手表 Power Sales 四、重要誘因 ? 案例 … 〔 尋找誘因 〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會凸現(xiàn)出來。當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客會容易失去耐心，使得銷售過程終止。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。 ? 例 … Power Sales 舊電器的危害 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量品牌的重要性 Power Sales ? 名人 ? 以名人作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。 Power Sales ? 專家 ? 專家作為第三者具有較強(qiáng)的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 權(quán)威專業(yè)雜志、權(quán)威專業(yè)報紙 Power Sales ? ? 在銷售中，視覺化的力量非常重要 ? 勤于演練 Power Sales 尊貴 與眾不同 多賺 少花 比較心 人性弱點(diǎn) Power Sales ? ————多賺 ? 贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài) Power Sales ? ————與眾不同 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。 Power Sales ? ————比較心 ? 比較心的存在非常普遍。 Power Sales ? ————少花 ? 通過促銷、打折、會員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購買欲望 Power Sales ? ————尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧售的購買欲望 Power Sales 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 Power Sales 四、促成的技巧 Power Sales ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 錯誤 那你考慮看看。 Power Sales 五、邀請式結(jié)束法 ? 邀請式結(jié)束方式是指銷售人員詢問顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見，諸如 買家電售后服務(wù)很重要，您覺得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺得呢 ? ， 這個商品真的非常適合您，您覺得呢 ?， 這個商品非常非常的方便，您覺得呢 ? 看起來非常大方，您覺得呢 ?,劃算?…… 使顧客不停地贊同銷售人員的意見，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識中。 Power Sales ? {案例 )… 很難決定 … ? 錯誤 :“很劃算 !很劃算 !” ? 錯誤 :“6900元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問題時，都是用這種方式來制決，我們花一分鐘來試試看 ……” Power Sales 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “ 我能不能請教您一個私人的問題，請您幫我 ……” （當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時） Power Sales 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 Power Sales 五、 處理反對問題的技巧 Power Sales 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買貨的人 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 Power Sales ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 Power Sales 二、處理反對問題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識的人，您非常有見地 Power Sales ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是
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