661-杜邦公司面對(duì)面銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 23/2/17 53 一 般 效 益 2023/2/17 54特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問(wèn) 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說(shuō) 明 效 益 ? 效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ? 特 點(diǎn) ?? 特 點(diǎn) ? ... 對(duì) 你 的 好 處 是 ...? 效益 ?2023/2/17 55提 出 解 決 方 案 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 目 的 ? 效 益 ? 查 證 促 銷 程 ? 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 ? 說(shuō) 明 解 決 方 案 ? 探 索 收 獲 結(jié) 語(yǔ) ? 總 結(jié) 談 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下一 步 行 和 查 證 2023/2/17 56有 效 地 提 出 解 決 方 案 準(zhǔn) 則 ? 精 簡(jiǎn) 明 確? 表 現(xiàn) 熱 誠(chéng) ? 作 出 反 應(yīng) ? 令 顧 客 投 入 2023/2/17 57技巧? 微笑 親切 ,難于拒絕 . . .? 注目 信心 ,尊重 ,說(shuō)服力 ,鎖住目標(biāo)? 移動(dòng) 靠近 ,引起注意 ,位置? 尊稱? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)? 手 Pointer , 邀請(qǐng) , 指示 , 手語(yǔ)? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專業(yè) . . .? 準(zhǔn)備 事先了解聽(tīng)眾背景 , 預(yù)估問(wèn)題 , 預(yù)備答案? 預(yù)演 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料2023/2/17 58 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會(huì) , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會(huì) 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會(huì) 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 .2023/2/17 59有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問(wèn) 題 處 理 異 議 說(shuō) 明 公 司 的 專 長(zhǎng) 總 結(jié) 練 習(xí) 2023/2/17 60原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 由客戶指示樂(lè)意購(gòu)買 ,清楚了解和參與整個(gè)決策過(guò)程與客戶共同 研究 各方案，分析利弊，結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 符合顧客的購(gòu)買步驟，2023/2/17 61結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 ? 總 結(jié) 對(duì) 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動(dòng) 和 查 證 冷場(chǎng) ….! 作最壞打算 …!2023/2/17 62是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/2/17 63? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問(wèn)題再發(fā)生。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢問(wèn)題。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。? 尤其要注意以下事項(xiàng)：? 總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。? 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。? 不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？2023/2/17 16效益在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。2023/2/17 11推介說(shuō)出效益解說(shuō)精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法 。2023/2/17 8鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通 表示理解? 說(shuō)明? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對(duì)的 ”應(yīng)答。歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧
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