661-杜邦公司面對面銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 23/2/17 53 一 般 效 益 2023/2/17 54特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說 明 效 益 ? 效 益 ? ... 這 是 因 為 ... ? 特 點(diǎn) ?? 特 點(diǎn) ? ... 對 你 的 好 處 是 ...? 效益 ?2023/2/17 55提 出 解 決 方 案 綱 要 開 場 白 ? 目 的 ? 效 益 ? 查 證 促 銷 程 ? 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 ? 說 明 解 決 方 案 ? 探 索 收 獲 結(jié) 語 ? 總 結(jié) 談 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下一 步 行 和 查 證 2023/2/17 56有 效 地 提 出 解 決 方 案 準(zhǔn) 則 ? 精 簡 明 確? 表 現(xiàn) 熱 誠 ? 作 出 反 應(yīng) ? 令 顧 客 投 入 2023/2/17 57技巧? 微笑 親切 ,難于拒絕 . . .? 注目 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo)? 移動 靠近 ,引起注意 ,位置? 尊稱? 音調(diào)適中 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)? 手 Pointer , 邀請 , 指示 , 手語? 內(nèi)容結(jié)構(gòu) 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專業(yè) . . .? 準(zhǔn)備 事先了解聽眾背景 , 預(yù)估問題 , 預(yù)備答案? 預(yù)演 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料2023/2/17 58 目 的 ? 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會 , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 ? 提 高 推 銷 會 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 .2023/2/17 59有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 2023/2/17 60原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買 ,清楚了解和參與整個(gè)決策過程與客戶共同 研究 各方案，分析利弊，結(jié) 束 推 銷 會 面 符合顧客的購買步驟，2023/2/17 61結(jié) 束 推 銷 會 面 ? 總 結(jié) 對 話 內(nèi) 容 和 查 證 ? 建 議 下 一 步 行 動 和 查 證 冷場 ….! 作最壞打算 …!2023/2/17 62是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價(jià)值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/2/17 63? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。對方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。若對方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。? 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。? 尤其要注意以下事項(xiàng)：? 總結(jié)你聽到的意見。? 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對方投入。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。? 不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。然后，細(xì)心傾聽對方的說話? 鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對方心意相通。人受到攻擊時(shí)，都會為自己辨保。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 部門內(nèi)的同事對于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時(shí)會遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對你提出的問題有何看法？2023/2/17 16效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個(gè)效益。2023/2/17 11推介說出效益解說精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時(shí)才詳細(xì)介紹。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。2023/2/17 8鼓勵(lì)促使顧客投入對話? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通 表示理解? 說明? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對的 ”應(yīng)答。歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧
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