周榮面對面顧問式銷售(參考版)
2025-05-17 18:43本頁面
【正文】 西奧迪尼博士 ****《 影響力 》 。（物超所值） 推薦書籍 ? 孫科炎 ****銷售心理學(xué) ? 周榮 ****面對面顧問式銷售 ? 喬 ? 讓顧客感動的三種服務(wù)： ? 主動幫助顧客拓展事業(yè)； ? 誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人； ? 做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。 ? 二、工具 ? 收據(jù) 發(fā)票 計算機 ? 三、場合環(huán)境 ? 四、成交關(guān)鍵在于成交 ? 成交中： ? 一、大敢的成交，遞單、點頭、微笑、閉嘴 ? 成交后： ? 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。 壞 處 ? 1你覺得什么價錢比較合適？（只適應(yīng)價格可以幅動的） ? 可以成交價 （千萬不要答應(yīng)的太快，迂回）（賣也要帶條件） ? 勉強成交價 （想盡辦法和他磨） ? 不可成交價 （你出這價有你的理由，請問你跟什么比，差不多就是有差） ? （塑造差異，變成成交客戶） ? 1價錢重要，效果比較重要（質(zhì)量、品質(zhì)）？ ? 1生產(chǎn)流程來之不易法 ? 1價格是你唯一關(guān)心的嗎？ ? 1價格不等于成本 ? 1感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn) （八）、成交 ? 走好成交每一步：成交前，成交中，成交后，成交的三種方法 ? 成交的關(guān)鍵用語 ? 簽單 → 確認 ? 購買 → 擁有 ? 花錢 → 投資 ? 傭金提成 → 服務(wù)費 ? 合同合約、協(xié)議書 → 書面文件 ? 首期款 → 首期投資 ? 問題 — 挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、猶豫 ? 假設(shè)、沉默、回馬槍、十大成交 ? 假設(shè)成交，你還關(guān)心什么？ ? 沉默成交，閉嘴，聽。 ? 1富蘭克林法。 ? 六大抗拒原理： ? 價格 功能表現(xiàn) (效果 ) 售后服務(wù) 競爭對手 支援 保證及保障 ? 解除抗拒的套路： ? 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 ? 鎖定抗拒（唯一的？其它的？） 取得顧客承諾 再次框式 ? 以合理的解釋解除抗拒 ********關(guān)于價格系統(tǒng)處理（太貴了）套路 ******** ? 價格是你唯一考慮的問題嗎？假如不適合你也需要嗎？ ? 太貴了是句口頭禪 ? 太貴了是衡量一個未知產(chǎn)品的一種方法 ? 談到錢的問題是我最興奮的問題，重要的部分等最后再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 ? 以高襯低法 （報價策略 從高到低 故意報錯） ? 為什么覺得太貴了？ ? 塑造產(chǎn)品價值和產(chǎn)品來源 ? 以價格貴為由（只適合同類產(chǎn)品中最好的） ? 好貴。 ? 說比較容易，問比較容易； ? 講道理比較容易，講故事比較容易； ? 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；四兩撥千斤 ? 反對他、否定他比較容易，同意他、配合他、再說服他容易。 （五）、了解顧客的需求： ? N 現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？ F 家庭 ? E 哪里比較滿意 O 事業(yè) ? A 不滿意的地方在哪里 R 休閑
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