聚成李健老師-面對(duì)面顧問(wèn)式銷售-(編輯修改稿)
2025-03-05 19:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 收集名單 二 . 分類三 . 制定計(jì)劃 四 . 大量行動(dòng)三 .如何快速建立 信賴感1. 讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專家 (胡子）；2. 要注意基本的商業(yè)禮儀； 3. 問(wèn)話建立信賴感；4. 聆聽建立信賴感 （閉嘴 說(shuō)話）； 5. 利用身邊的物件建立信賴感；6. 使用顧客見證；7. 使用名人見證；8. 使用媒體見證；9. 權(quán)威見證；10 使用一大堆客戶名單做見證； 11 熟人見證；12 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。四 .了解 顧客需求家庭事業(yè)休閑 金錢現(xiàn)在 不滿意決策者 解決方案銷售就是販賣價(jià)值觀．不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西 ,而是賣客戶真正需要的東西 .滿意銷售就是 交朋友 !1. 現(xiàn)在用什么？ A產(chǎn)品2. 你滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？滿意3. 用了多久了？ 二年4. 以前用什么？ C產(chǎn)品5. 你來(lái)公司多久了？四年 ?6. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？在場(chǎng)7. 換用之前是否做過(guò)了解和研究？做過(guò)8. 換過(guò)后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益 ?是9. 為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？五 .介紹產(chǎn)品并塑造 價(jià)值，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；5 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦六 .如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 比較１不貶低對(duì)手２拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn) 做客觀地比較；３獨(dú)特賣點(diǎn)。 (個(gè)性 )能力的競(jìng)爭(zhēng)源于 學(xué)習(xí)力 !七 .解除顧客 反對(duì)意見拒絕＝老師成交總在五次拒絕后！三十個(gè)客戶中有一個(gè)是我真正的客戶選擇了銷售，你就選擇了拒絕你的收入來(lái)自你的拜訪決量?。ㄒ唬?解除反對(duì)意見四種策略1. 是說(shuō)比較容易 ,還是問(wèn)比較容易；2. 是講道理比較容易 ,還是講故事比較容易3. 是打西洋拳比較容易是打西洋拳比較容易 ,還是太極拳比較容易；還是太極拳比較容易；4. 是反對(duì)他是反對(duì)他 .否定他比較容易否定他比較容易 ,還是同意他還是同意他 . 配合他配合他 ,再說(shuō)服他比較容易再說(shuō)服他比較容易 .（二）兩大忌１直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤；２避免發(fā)生爭(zhēng)吵。價(jià)格處理方法1. 價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎 ?2. 太貴了是口頭禪3. 太貴了是衡量的一種方法4. 把價(jià)錢的問(wèn)題留到后面再說(shuō)5. 以高襯低6. 請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴 ?7. 我的價(jià)錢是很貴 ,但很多人都在用 ,你知道為什么嗎 ?8. 世間以價(jià)錢貴為榮 ,奔馳與桑塔納原理 。9. 好貴 ,好才貴 ,你有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎 ?10. 大數(shù)怕細(xì)算11. 塑造價(jià)值 ,產(chǎn)品來(lái)源12. 一分價(jià)錢一分貨13. 富蘭克林法 (好壞比較 )14. 你覺(jué)得什么價(jià)錢比較合適 ?15. 你說(shuō)價(jià)錢重要還是效果重要 ?16. 生產(chǎn)流程來(lái)之不易17. 你只在乎價(jià)錢的高低 ?18. 價(jià)格不等于成本 (1000元用五年與 800元用三年 ,自己區(qū)別了 )19. 覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn) … (我完全了解你的感覺(jué) ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得 , 他們后來(lái)發(fā)現(xiàn) …….)八 .成交簽單－確認(rèn) 花錢－投資購(gòu)買－擁有 提成－服務(wù)費(fèi) 合同和合約協(xié)議書－書面文件首期款－首期投資問(wèn)題－－挑戰(zhàn) 關(guān)心 焦點(diǎn) 猶豫假設(shè) 幽默 回馬槍 成交前信念1. 成交關(guān)鍵敢于成交．. 成交總在五次拒絕后．3. 只有成交才能幫助顧客 ．4. 場(chǎng)合環(huán)境 (人不對(duì)不談 ,時(shí)間不夠不談 ,時(shí)機(jī)未到不談 ,場(chǎng)合不對(duì)不談 )5. 不成交是他的損失6. 工具 （收據(jù) 法票 計(jì)算器）成交中大膽成交
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