聚成李健老師-面對面顧問式銷售-(編輯修改稿)
2025-03-05 19:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 收集名單 二 . 分類三 . 制定計劃 四 . 大量行動三 .如何快速建立 信賴感1. 讓你自己看起來像此行業(yè)的專家 (胡子）；2. 要注意基本的商業(yè)禮儀； 3. 問話建立信賴感；4. 聆聽建立信賴感 （閉嘴 說話）； 5. 利用身邊的物件建立信賴感；6. 使用顧客見證；7. 使用名人見證；8. 使用媒體見證；9. 權(quán)威見證；10 使用一大堆客戶名單做見證； 11 熟人見證；12 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。四 .了解 顧客需求家庭事業(yè)休閑 金錢現(xiàn)在 不滿意決策者 解決方案銷售就是販賣價值觀．不是賣自己認為客戶需要的東西 ,而是賣客戶真正需要的東西 .滿意銷售就是 交朋友 !1. 現(xiàn)在用什么？ A產(chǎn)品2. 你滿意這個產(chǎn)品嗎？滿意3. 用了多久了？ 二年4. 以前用什么？ C產(chǎn)品5. 你來公司多久了？四年 ?6. 當時換產(chǎn)品你是否在場？在場7. 換用之前是否做過了解和研究？做過8. 換過后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益 ?是9. 為什么同樣的機會來不給自己一個機會？五 .介紹產(chǎn)品并塑造 價值，對自身產(chǎn)品非常了解；5 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦六 .如何與競爭對手 比較１不貶低對手２拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點 做客觀地比較；３獨特賣點。 (個性 )能力的競爭源于 學(xué)習(xí)力 !七 .解除顧客 反對意見拒絕＝老師成交總在五次拒絕后！三十個客戶中有一個是我真正的客戶選擇了銷售，你就選擇了拒絕你的收入來自你的拜訪決量?。ㄒ唬?解除反對意見四種策略1. 是說比較容易 ,還是問比較容易；2. 是講道理比較容易 ,還是講故事比較容易3. 是打西洋拳比較容易是打西洋拳比較容易 ,還是太極拳比較容易；還是太極拳比較容易；4. 是反對他是反對他 .否定他比較容易否定他比較容易 ,還是同意他還是同意他 . 配合他配合他 ,再說服他比較容易再說服他比較容易 .（二）兩大忌１直接指出對方的錯誤；２避免發(fā)生爭吵。價格處理方法1. 價錢是你唯一考慮的問題嗎 ?2. 太貴了是口頭禪3. 太貴了是衡量的一種方法4. 把價錢的問題留到后面再說5. 以高襯低6. 請問您為什么覺得太貴 ?7. 我的價錢是很貴 ,但很多人都在用 ,你知道為什么嗎 ?8. 世間以價錢貴為榮 ,奔馳與桑塔納原理 。9. 好貴 ,好才貴 ,你有聽說過賤貴嗎 ?10. 大數(shù)怕細算11. 塑造價值 ,產(chǎn)品來源12. 一分價錢一分貨13. 富蘭克林法 (好壞比較 )14. 你覺得什么價錢比較合適 ?15. 你說價錢重要還是效果重要 ?16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價錢的高低 ?18. 價格不等于成本 (1000元用五年與 800元用三年 ,自己區(qū)別了 )19. 覺得后來發(fā)現(xiàn) … (我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 , 他們后來發(fā)現(xiàn) …….)八 .成交簽單－確認 花錢－投資購買－擁有 提成－服務(wù)費 合同和合約協(xié)議書－書面文件首期款－首期投資問題－－挑戰(zhàn) 關(guān)心 焦點 猶豫假設(shè) 幽默 回馬槍 成交前信念1. 成交關(guān)鍵敢于成交．. 成交總在五次拒絕后．3. 只有成交才能幫助顧客 ．4. 場合環(huán)境 (人不對不談 ,時間不夠不談 ,時機未到不談 ,場合不對不談 )5. 不成交是他的損失6. 工具 （收據(jù) 法票 計算器）成交中大膽成交
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