聚成李健老師-面對面顧問式銷售-(完整版)
【正文】 感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 , 他們后來發(fā)現(xiàn) …….)八 .成交簽單－確認 花錢－投資購買－擁有 提成－服務(wù)費 合同和合約協(xié)議書－書面文件首期款－首期投資問題－－挑戰(zhàn) 關(guān)心 焦點 猶豫假設(shè) 幽默 回馬槍 成交前信念1. 成交關(guān)鍵敢于成交．. 成交總在五次拒絕后．3. 只有成交才能幫助顧客 ．4. 場合環(huán)境 (人不對不談 ,時間不夠不談 ,時機未到不談 ,場合不對不談 )5. 不成交是他的損失6. 工具 （收據(jù) 法票 計算器）成交中大膽成交 遞 單微 笑 問成交點 頭閉 嘴成交后恭喜 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人成交的 技巧?假設(shè)成交法 : (此招可進可攻 ,可退可守 ,不丟面子也很好用 )?沉默成交法 : 耐心等待 ,點頭微笑 .?三個問句成交法 : 你感覺如何 ?你認為哪一種比較適合你 ? 依你之見是這種比較適合你對嗎 ?(順便遞單 )九 .轉(zhuǎn)介紹1. 先讓客戶確認產(chǎn)品的好處2. 讓客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹 ,并介紹同等級的客戶一至三人3. 向老客戶了解新客戶的確切背景 ,最好請老顧客給新顧客打電話4. 與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人 及他朋友5. 約時間、約地點見面 (新一輪開始了?。?. 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹十 .服務(wù)客戶2. 我提供的服務(wù)的品質(zhì) ,跟我生命品質(zhì) , 個人成就成正比．3. 我今天的收獲 ,是我過去付出的結(jié)果 , 假如我想增加明天的收獲 ,就要增加今天的付出．你不愿意服務(wù)，競爭對手會很樂意代勞！（老婆都有競爭）1. 我是一個提供服務(wù)的人．服務(wù)到顧客感動 :1. 主動幫助顧客拓展事業(yè)．2. 誠懇關(guān)心顧客及他家人．3. 做跟你賣的產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)．服務(wù)客戶的三種層次服務(wù)客戶的三種層次 :１．份內(nèi)的服務(wù)．２．邊緣服務(wù)．３．與銷售無關(guān)的服務(wù)美容師溝通顧客的三大原則? 開的了口 （ A、敢講 B、能講 C、會講）? 沉的住氣 （ A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序漸進）? 下的了手 （ A、直接請求 B、敢于要求 C、強迫懇求）美容師實戰(zhàn)銷售的十大規(guī)則：? 不了解顧客的需求就急于介紹產(chǎn)品等于 “ 自殺 ”? 根據(jù)顧客的反應(yīng)決定你的回應(yīng)，傾聽很重要? 要用笑聲來感染你的顧客? 銷售就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)問題并解決問題? 影響顧客的三個關(guān)鍵：文字、聲音，肢體語言? 顧客的三種溝通類型：視覺，聽覺，觸覺? 溝通的目的是為了達成共識，說服的目的是達成你要的結(jié)果? 與顧客相處你必須要了解的是：每個顧客都是不同的? 當(dāng)顧客聽完你的表達，看到你的表現(xiàn)時，就已經(jīng)決定要不要買了? 成交顧客不在于解答顧客提出的問題，而在于解決顧客的問題美容師實戰(zhàn)銷售三點式顧客談判策略? 如何發(fā)現(xiàn)顧客的痛點 （顧客的問題，不買的壞處？）? 如何對接顧客的利益點 （顧客的價值，買的好處？）? 如何激發(fā)顧客的決策點 （為什么要馬上買的理由？）? A、快速成交要制造緊迫感? B、制造緊迫感的 9種最有效方法 :? （ 1）限數(shù)量（ 2）限時間（ 3）限人數(shù)（ 4）限價格? （ 5）限活動（ 6）限日期（ 7）限定制（ 8）限會員? （ 9）限特殊你可以拒絕學(xué)習(xí) 但你的競爭對手不會！ 杰克 6. 他的生意做得很不好 。4你肯定認同別人
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