銷售技能培訓-顧問式銷售(編輯修改稿)
2024-11-21 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目前… “新資訊”問題 目的：更新資訊，填補漏洞，解決想象中的差距，要求“結果”資訊 關鍵字眼：什么，什么時候，什么地方，如何，多少，解釋，告訴我，給我看，示范… “態(tài) 度”問題 目的：用來發(fā)現(xiàn)客戶對“贏”與“輸”的定義，用來發(fā)掘客戶的態(tài)度與價值觀 關鍵字眼： 什么，哪一個，如何，為什么… 要求對方表示判斷：意見，感覺，態(tài)度，反應…,提供咨詢,事實（特征） 注意：人們購買的是利益，而不是事實。確定你的客觀事實是可量化的。 話題轉換 一旦提到一種特征，緊接著就應該轉換話題。要把話題轉到你的產(chǎn)品特征能給潛在客戶帶來的利益上。 益處：“益處”是“有助于改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”,10種常見的益處, 賺錢 省錢 節(jié)省時間 認同 安全感（內(nèi)心的寧靜）, 方便（舒適） 靈活性 滿意（可靠、快樂） 地位 健康,“承諾”問題,目的：用來把銷售過程導向決定 檢驗購買興趣 商定交易的范例 減少阻力與打消顧慮 — 來確定你到了銷售過程中的哪一個步
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