【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的角度去分析這個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理可以據(jù)此建立起一套銷(xiāo)售行為和市場(chǎng)行為。銷(xiāo)售代表的決策與客戶的決策在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中，Ａ模式主要反映了銷(xiāo)售代表的決策方式，Ｂ模式反映了客戶的決策方式。在具體的決策過(guò)程中，客戶和銷(xiāo)售代表需要考慮不同的問(wèn)題。1．對(duì)銷(xiāo)售代表而言◆要用感官判斷客戶對(duì)銷(xiāo)售代表的拜訪是否感興趣，客戶究竟愿不愿意跟銷(xiāo)售代表繼續(xù)會(huì)談或給銷(xiāo)售代表時(shí)間來(lái)談?！羧绾闻袛嗫蛻羰欠裨敢飧嬖V銷(xiāo)售代表他有沒(méi)有需求，或者有沒(méi)有更關(guān)鍵的一些問(wèn)題愿意與銷(xiāo)售代表進(jìn)行深入的討論。◆如何判斷客戶在哪些方面需要銷(xiāo)售代表幫助，這是一個(gè)很棘手的問(wèn)題。當(dāng)然銷(xiāo)售代表把產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的特征詳細(xì)地描述給客戶，但是客戶仍沒(méi)有太多的反映時(shí)，銷(xiāo)售代表就要做出這種判斷。◆如何判斷客戶愿意聽(tīng)銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品說(shuō)明。這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售代表“你今天和客戶做什么樣的對(duì)話或訪談了”，銷(xiāo)售代表一般會(huì)回答“我已經(jīng)向客戶很詳細(xì)地說(shuō)明了我們的產(chǎn)品”；只有極少數(shù)的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)問(wèn)銷(xiāo)售代表“你是如何判斷客戶愿意聽(tīng)你來(lái)介紹產(chǎn)品的”。實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題可以引出很多深層次的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售行為方面的問(wèn)題?！羧绾闻袛嗫蛻粼诳紤]銷(xiāo)售代表的解決方案。一般來(lái)說(shuō)，只是單方面聽(tīng)說(shuō)銷(xiāo)售代表遞交了解決方案，卻很難判斷客戶是否真的在考慮銷(xiāo)售代表的解決方案或者他的決策過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始圍繞銷(xiāo)售代表的解決方案變化了，甚至他已經(jīng)將銷(xiāo)售代表的解決方案變成了一個(gè)非常重要的優(yōu)先順序放到了購(gòu)買(mǎi)流程里?！粢袛嗍裁磿r(shí)候成交最好。如果在沒(méi)有成交的時(shí)候，盲目去成交，就會(huì)將銷(xiāo)售推向中斷?？蛻襞c銷(xiāo)售代表考慮的問(wèn)題完全不同，主要有：◆客戶首先要確認(rèn)這是個(gè)問(wèn)題嗎？也就是看他有沒(méi)有意識(shí)到這是個(gè)問(wèn)題?！暨@個(gè)問(wèn)題重要嗎？◆這個(gè)問(wèn)題值得解決嗎？◆這個(gè)問(wèn)題需要解決嗎？◆如何為這個(gè)問(wèn)題建立一個(gè)最佳的解決標(biāo)準(zhǔn)？◆如何確定最佳的解決方案？◆如何選擇供應(yīng)商？◆如何獲得最佳的談判地點(diǎn)？◆如何檢驗(yàn)供應(yīng)商的資訊？銷(xiāo)售員的決策和客戶的決策完全處于兩個(gè)世界，銷(xiāo)售人員考慮的是自己如何去影響客戶，而客戶則考慮這個(gè)問(wèn)題和他本身的利益有關(guān)，如果不將這兩個(gè)決策進(jìn)行有效的結(jié)合，也就是銷(xiāo)售員的動(dòng)作不考慮客戶的動(dòng)作，銷(xiāo)售員就將很難拉動(dòng)或者影響客戶在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的行為，結(jié)果就會(huì)無(wú)意識(shí)地、簡(jiǎn)單地、機(jī)械地縮短銷(xiāo)售周期，或者無(wú)意識(shí)地、簡(jiǎn)單地、機(jī)械地延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期。發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明確了自己的問(wèn)題購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中第一個(gè)決策點(diǎn)，也就是客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題必須解決的這個(gè)決策點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。實(shí)際上在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中也存在兩種狀況：一個(gè)是銷(xiāo)售代表直接發(fā)現(xiàn)了客戶的問(wèn)題；另外一個(gè)則是客戶已經(jīng)明確了自己的問(wèn)題，表面上看這兩種狀況沒(méi)有多大區(qū)別，實(shí)際上二者存在著三個(gè)方面的不同。兩種狀況的實(shí)質(zhì)在于要求銷(xiāo)售人員不僅要發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，更要引導(dǎo)客戶明確自身問(wèn)題，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。在一般情況下，客戶主要是通過(guò)對(duì)自己業(yè)務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)來(lái)逐漸認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)中目前存在的問(wèn)題、未來(lái)的改變方向或者是認(rèn)識(shí)范圍向相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)或者業(yè)務(wù)延伸；而銷(xiāo)售代表帶給客戶的是不僅僅是目前要解決的問(wèn)題，而且還要提供在解決目前現(xiàn)有問(wèn)題的基礎(chǔ)上的一種飛躍性的解決方案，總之彼此間需要共同探尋的是現(xiàn)在業(yè)務(wù)中到底是不是存在著問(wèn)題。銷(xiāo)售代表認(rèn)識(shí)一個(gè)問(wèn)題往往是通過(guò)被灌輸?shù)姆绞?，這是一種直接性的邏輯關(guān)系，會(huì)不斷地告訴客戶存在這樣那樣的問(wèn)題，但是，往往不會(huì)告訴客戶為什么會(huì)產(chǎn)生那樣的問(wèn)題、在什么情況下產(chǎn)生相關(guān)的問(wèn)題或是在什么情況下這樣的問(wèn)題會(huì)發(fā)展到嚴(yán)重的程度。客戶會(huì)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題，問(wèn)題本身也確實(shí)明顯存在，但是客戶往往用另外一種自我推薦的方法去削弱這種問(wèn)題，并且用各種理由來(lái)抗拒解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題本身就意味著一種痛苦的付出。而銷(xiāo)售代表則是帶著一種相對(duì)樂(lè)觀的方式去告訴客戶要解決問(wèn)題。這正像人們?cè)谌粘Ｉ钪杏龅筋?lèi)似頭疼的問(wèn)題，醫(yī)生總會(huì)建議吃藥，但頭疼確實(shí)是一種痛苦，如果不吃藥就是一種回避。銷(xiāo)售和日常的一些案例是非常相似的。對(duì)于這樣的狀況，銷(xiāo)售代表要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)流程強(qiáng)化客戶對(duì)問(wèn)題解決的迫切性，幫助客戶來(lái)分析問(wèn)題的大小，以此來(lái)強(qiáng)化問(wèn)題大小的這個(gè)優(yōu)勢(shì)。這是很多新產(chǎn)品會(huì)遇到的一個(gè)障礙。新產(chǎn)品在推薦期所表現(xiàn)的明顯特征，往往和客戶的需求有很大差別。例如剛開(kāi)始推薦優(yōu)盤(pán)的時(shí)候，優(yōu)盤(pán)有幾個(gè)明顯特征，包括存儲(chǔ)速度快、攜帶方便以及存儲(chǔ)容量大，但同時(shí)也有一個(gè)潛在的問(wèn)題就是價(jià)格很高。對(duì)客戶而言存在這樣的問(wèn)題：客戶是不是完全看到了優(yōu)盤(pán)的利益？?jī)?yōu)盤(pán)存儲(chǔ)速度快、存儲(chǔ)容量大、攜帶方便的特性真的能解決客戶面臨的問(wèn)題嗎？答案是不一定的。所以，問(wèn)題存在于表面現(xiàn)象下面的本身是客戶如何考慮存儲(chǔ)的成本的、存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的重要性有多大、存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)影響有多大。當(dāng)某銷(xiāo)售代表推薦優(yōu)盤(pán)給一家大公司的時(shí)候，那家大公司說(shuō)了一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，就是用1兆到8兆的成本完全可以替代優(yōu)盤(pán)目前的8兆，他用成本的因素作為反論阻礙了銷(xiāo)售。但是這位銷(xiāo)售員繼續(xù)去探尋客戶表面現(xiàn)象下的問(wèn)題，很快就發(fā)現(xiàn)了這家大公司存在以下問(wèn)題：首先，公司有大量的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要隨時(shí)備份，而這種備份要求每位職員的計(jì)算機(jī)隨時(shí)備份，過(guò)去的方法是用一種光盤(pán)刻錄的方法刻錄到光盤(pán)上，但是這種方式直接產(chǎn)生的問(wèn)題就是不可能每一臺(tái)計(jì)算機(jī)都有光盤(pán)刻錄機(jī)；其次，如果職員在家加班也無(wú)法備份，因?yàn)橐话懵殕T的家里也沒(méi)有光盤(pán)刻錄機(jī)；再者，用一種壓縮格式傳輸財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)容易丟失，這是不允許的；最后就是現(xiàn)在小容量的軟盤(pán)無(wú)法達(dá)到3兆、7兆、8兆這么大的存儲(chǔ)容量。發(fā)現(xiàn)以上問(wèn)題之后，這位銷(xiāo)售代表就和這家大公司的總監(jiān)去溝通，提出了以上問(wèn)題現(xiàn)象下存在的最深層的東西，從而達(dá)到了銷(xiāo)售目的。面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員首先要幫助客戶察覺(jué)，或者引導(dǎo)客戶理解未察覺(jué)的問(wèn)題，這是關(guān)鍵。并且在未來(lái)建立優(yōu)先順序的時(shí)候，去強(qiáng)化這種問(wèn)題的有效性以及優(yōu)先順序有效性。如果你僅僅解決的是一個(gè)表面的問(wèn)題，那么要想由表面問(wèn)題到深層次問(wèn)題，就必須采用一種引導(dǎo)和暗示以及延伸的方法將表面問(wèn)題和更深層次問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，這也是顧問(wèn)式銷(xiāo)售中為什么使用ＳＰＩＮ提問(wèn)方式的原因所在。指的就是銷(xiāo)售代表本身沒(méi)有發(fā)現(xiàn)真實(shí)問(wèn)題在哪兒，同時(shí)客戶也未明確問(wèn)題在哪兒?！九e例】以一種多媒體網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)為例，它可以進(jìn)行多媒體雙向的視頻、聲音、數(shù)據(jù)的隨時(shí)傳遞，這樣一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品推入互聯(lián)網(wǎng)以后，卻遭到很多電信運(yùn)營(yíng)商的抵制，同時(shí)很多大的專(zhuān)網(wǎng)客戶也沒(méi)有意識(shí)到這種機(jī)器能為他們帶來(lái)的潛在利益。銷(xiāo)售代表不斷以陳述這個(gè)產(chǎn)品的革命性和技術(shù)的領(lǐng)先性向客戶推薦，但是他并沒(méi)有意識(shí)到，現(xiàn)有的電信及運(yùn)行商如果采用了這樣的服務(wù)以后，對(duì)他們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)會(huì)有很大沖擊這樣一個(gè)更深層次的問(wèn)題。所以，當(dāng)這個(gè)問(wèn)題不被解決的時(shí)候，任何銷(xiāo)售都無(wú)法展開(kāi)。一位好的銷(xiāo)售人員關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，當(dāng)然也會(huì)關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，遇到一個(gè)周期比較長(zhǎng)的銷(xiāo)售，就要更關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)，才有可能把解決方案帶給客戶，同時(shí)也讓客戶意識(shí)到他的問(wèn)題。這種問(wèn)題尚未被認(rèn)識(shí)的情況，對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，必須去設(shè)法營(yíng)造整個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)存在的一種環(huán)境，必須利用市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，真正將這個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。優(yōu)先順序優(yōu)先順序的調(diào)整，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的因素，它既影響整個(gè)銷(xiāo)售的周期，又提升銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，也可以停止銷(xiāo)售周期，有很多功用。這里主要介紹優(yōu)先順序是如何來(lái)延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期的，這對(duì)于很多銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中，不可能總是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總是能夠提前接近自己的客戶，甚至往往會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎和自己的客戶基本達(dá)成協(xié)議的時(shí)候才知道相關(guān)的信息，這個(gè)時(shí)候就要利用優(yōu)先順序這個(gè)武器來(lái)設(shè)法改變局勢(shì)。優(yōu)先順序可以按照一種標(biāo)準(zhǔn)去延長(zhǎng)市場(chǎng)的周期，具體來(lái)講就是當(dāng)客戶采用一種優(yōu)先順序的時(shí)候，必須采用這種優(yōu)先順序的假設(shè)前提，將這種假設(shè)前提否定之后，這位客戶的優(yōu)先順序就自然被否定了。獲得優(yōu)先順序的最大來(lái)源是信息量。信息量的大小決定了優(yōu)先順序的周密性、真實(shí)性和可靠性。如果信息來(lái)源非常有限，客戶的信息來(lái)源完全依賴(lài)于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者少量的市場(chǎng)調(diào)查，那么客戶的優(yōu)先順序就很容易調(diào)整，而一位精通于你的產(chǎn)品、精通于自己業(yè)務(wù)、精通于市場(chǎng)的客戶的優(yōu)先順序是非常難調(diào)整的，因?yàn)榭蛻舻男畔⒘拷o他的假設(shè)前提以很大的支持，但是，這個(gè)時(shí)候你還是可以設(shè)法提供更詳細(xì)的信息來(lái)調(diào)整他的假設(shè)前提。【自檢】請(qǐng)做以下判斷題。(1)銷(xiāo)售中，如果問(wèn)題本身就明顯存在，面對(duì)客戶的反論，銷(xiāo)售代表要根據(jù)購(gòu)買(mǎi)流程強(qiáng)化客戶對(duì)問(wèn)題解決的迫切性，以及幫助客戶來(lái)分析問(wèn)題的大小，以此來(lái)強(qiáng)化問(wèn)題大小的這個(gè)優(yōu)勢(shì)。是□否□(2)銷(xiāo)售中，如果問(wèn)題尚未被認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售人員首先要幫助客戶來(lái)察覺(jué)，或者引導(dǎo)客戶來(lái)理解他未察覺(jué)的問(wèn)題，這是關(guān)鍵。是□否□(3)銷(xiāo)售中，如果問(wèn)題存在于表面現(xiàn)象之下，銷(xiāo)售代表必須去設(shè)法營(yíng)造整個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)存在的一種環(huán)境，必須利用市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，才能真正將這個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。是□否□(4)獲得優(yōu)先順序的最大來(lái)源是信息量。是□否□見(jiàn)參考答案3－1【本講小結(jié)】購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中有一些關(guān)鍵因素需要格外注意：銷(xiāo)售對(duì)話路徑的兩種模式；銷(xiāo)售代表的決策和客戶決策的區(qū)別與聯(lián)系；客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與銷(xiāo)售代表引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的重要性以及具體方法；如何利用優(yōu)先順序調(diào)整銷(xiāo)售周期。購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中的這些關(guān)鍵性問(wèn)題環(huán)環(huán)相扣，需要仔細(xì)分析，認(rèn)真學(xué)習(xí)，這樣才能掌握具體的解決方法?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 ＳＰＩＮ與ＦＡＢ【本講重點(diǎn)】對(duì)話ＦＡＢ方法產(chǎn)品的利益對(duì) 話與和老師討論“對(duì)話”人物：Ｈ———和老師Ｇ———高先生Ｈ：小高，你從這段對(duì)話中看出這個(gè)銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)相機(jī)的時(shí)候存在哪些問(wèn)題呢？Ｇ：這個(gè)銷(xiāo)售員只是一味地在說(shuō)這個(gè)相機(jī)多好多好，而忽略了顧客本身的需求。Ｈ：請(qǐng)你針對(duì)每一句對(duì)話做個(gè)評(píng)價(jià)？Ｇ：第一句對(duì)話只是說(shuō)出了一個(gè)狀況性的問(wèn)題。Ｈ：它描述的是產(chǎn)品的功能，客戶的回答是？Ｇ：沒(méi)什么反應(yīng)。Ｈ：這時(shí)候客戶為什么會(huì)沒(méi)有反應(yīng)呢？這畢竟是最新型的相機(jī)呀！銷(xiāo)售員為什么在這個(gè)時(shí)候不能激發(fā)客戶的興奮點(diǎn)呢？Ｇ：因?yàn)榭蛻衄F(xiàn)在存在的問(wèn)題沒(méi)有顯現(xiàn)出來(lái)，客戶也不知道這些功能是不是能夠解決他的問(wèn)題。Ｈ：你希望客戶回答什么？Ｇ：“太好了！”或者“這個(gè)功能特別好，我想詳細(xì)了解一下。”Ｈ：剛才銷(xiāo)售人員還說(shuō)這個(gè)相機(jī)的機(jī)身采用鈦合金，不易磨損。如果這是這種相機(jī)真正有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相機(jī)的特征，與此同時(shí)，客戶的回答也是“嗯，挺好”，接下來(lái)再說(shuō)話會(huì)不會(huì)覺(jué)得很難？Ｇ：有點(diǎn)難。Ｈ：當(dāng)你用一個(gè)點(diǎn)去試探客戶需求的時(shí)候，如果銷(xiāo)售方法沒(méi)有錯(cuò)，客戶的回答有可能是挺好，這個(gè)挺好有可能給你什么機(jī)會(huì)呢？如果是我，下一句問(wèn)話我就會(huì)說(shuō)“你為什么覺(jué)得它好”。在狀況性詢(xún)問(wèn)之后就要用問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)，比如“你現(xiàn)有的相機(jī)有什么問(wèn)題？”或者“為什么鈦合金挺好”。如果他的回答是“我現(xiàn)在的相機(jī)總是覺(jué)得舊，沒(méi)有用兩年就淘汰了”，下面你會(huì)怎么說(shuō)？Ｇ：我會(huì)說(shuō)“我這個(gè)相機(jī)不易磨損，看起來(lái)總是很新。”Ｈ：這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)強(qiáng)烈地意識(shí)到銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)味道，是不是？Ｇ：沒(méi)錯(cuò)。Ｈ：如果他繼續(xù)接納銷(xiāo)售員的對(duì)話，肯定意味著他要去購(gòu)買(mǎi)。所以，這時(shí)候客戶用了一個(gè)最直截了當(dāng)?shù)姆凑摗岸嗌馘X(qián)？”。在這種情況下，你認(rèn)為客戶這樣的問(wèn)話是真的要買(mǎi)相機(jī)還是有什么其他的含義？Ｇ：應(yīng)該是有其他的含義。Ｈ：什么含義？Ｇ：拒絕我的推銷(xiāo)。Ｈ：如果你是銷(xiāo)售代表，這時(shí)候你怎么辦？Ｇ：作為銷(xiāo)售代表，我覺(jué)得應(yīng)該結(jié)合剛才這個(gè)客戶特別感興趣的不易磨損的那個(gè)點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)他為什么覺(jué)得挺好。Ｈ：這就是一個(gè)銷(xiāo)售員經(jīng)常存在的一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售心智模式。他希望通過(guò)介紹自己相機(jī)的好處、功能，以期來(lái)引起客戶的關(guān)心甚至于興趣，然后采取購(gòu)買(mǎi)決策。我剛才用到一個(gè)詞是心智模式，聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞嗎？它指的是什么？Ｇ：心智模式往往用來(lái)指人的思維定式，也就是思考的一種模式和形式。ＦＡＢ方法下面是三段對(duì)話，相同的客戶，不同的銷(xiāo)售代表，通過(guò)這三段對(duì)話可以充分理解什么是ＦＡＢ方法。地點(diǎn)：一家攝影器材經(jīng)銷(xiāo)店人物：客戶Ｍ銷(xiāo)售代表Ａ銷(xiāo)售代表Ｂ銷(xiāo)售代表Ｃ對(duì)話1Ａ：先生你是想買(mǎi)相機(jī)嗎？Ｍ：是的。Ａ：你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě)，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買(mǎi)不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。Ａ：啊呀！你算走對(duì)地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。你看，這款相機(jī)最近正在促銷(xiāo)，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。Ｍ：這個(gè)是不是太便宜了？Ａ：這款相機(jī)原來(lái)很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。Ｍ：嗯，實(shí)際上我還沒(méi)有決定要買(mǎi)照相機(jī)。Ａ：怎么還不決定？我們店這款相機(jī)真的特好，你到其他店可能還買(mǎi)不到呢?。停耗俏夷懿荒芸匆幌逻@個(gè)相機(jī)？Ａ：當(dāng)然能。你看，這是一個(gè)單眼反射照相機(jī)，這個(gè)相機(jī)能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。Ｍ：什么是單眼反射相機(jī)？Ａ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)就是說(shuō)它有很精密的光學(xué)鏡頭。對(duì)話2Ｂ：先生你是想買(mǎi)相機(jī)嗎？Ｍ：是的。Ｂ：你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě)，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買(mǎi)不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。Ｂ：先生你算找對(duì)地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長(zhǎng)焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個(gè)相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時(shí)候，