spin顧問式銷售電商成慶軍(編輯修改稿)
2025-06-15 18:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成交信號。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 關(guān)于背景問題 ? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點 ? 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用 ? 失敗的銷售中使用最多 ? 成功者有選擇的問很少的背景問題 背景問題示例 ? 你們公司是什么時候成立的？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你們公司目前的銷售模式是什么？ …… 策劃背景問題 1. 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題 2. 確定每個問題的明確目的 3. 設(shè)計有解決方案的背景問題 4. 選擇好背景問題減少數(shù)量 5. 使用客戶的術(shù)語 6. 與客戶的競爭對手相聯(lián)系 背景問題策劃指引表 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的客戶可能面臨的難題 關(guān)于難點問題 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 ? 需求首先從不滿開始 ? 難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 成功銷售中應(yīng)用較多 ? 成功者使用得多 ? 難點問題不預(yù)示成功 難點問題的使用 ? 利用背景問題準備難點問題 ? 難點問題的連貫使用 ? 你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點 關(guān)于暗示問題 ? 發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功 ? 暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示 ? 目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度 ? 對決策者使用最有效 ? 對銷售的成功至關(guān)重要 暗示問題的作用 ? 揭示難點的后果－看得見的痛 ? 擴大難點的影響－感受到的痛 ? 將一個難點與其他潛在難點連鎖反應(yīng)－痛鏈 ? 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化 ? 將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題 ? 改變并擴大客戶對價值的理解 暗示問題的策劃使用 ? 必須事先策劃暗示問題 ? 變換暗示問題的陳述方法 ,使用不同類型的提問方式 ? 與客戶的背景緊密聯(lián)系 關(guān)于示益問題 ? 示益
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