顧問式銷售技術(資料(編輯修改稿)
2025-06-20 00:52 本頁面
【文章內容簡介】 前應策劃的工作。 ? 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原處。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系 購買循環(huán)的四個決策點： 決策點 1 客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。 決策點 2 客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動。 決策點 3 客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。 決策點 4 成交 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 決策點跳躍和回環(huán)的技術 跳躍：通過一種特殊的詢問方式，來試探客戶是否愿意向成交方向“前進”。 注意：當客戶認為在第一個決策點仍存在問題時，他是不會真的考慮決策第二個決策點。所以，這時候必須依據(jù)購買循環(huán)重新回到第一個決策點，幫助客戶來認識問題。 跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關下一個決策點中涉及的問題。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 第六講： SPIN技術進階 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求確認詢問 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 狀況性詢問 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實的詢問。 影響： SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極的影響。 絕大數(shù)銷售員問的太多。 建議：通過事前準備，除去不必要的狀況來詢問。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 總結： ? 那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關的問題。 ? 對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出好多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。 ? 總之，要想做好準備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設法讓客戶意識到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進銷售。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 問題性詢問 ? 定義：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 ? 影響：比狀況型詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，會詢問更多的問題。 ? 建議：以你為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 暗示性詢問 ? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響。 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多暗示性詢問。 ? 建議：暗示性詢問最難提，運用前應策劃一下。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 需求確認詢問 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義。 ? 影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對策利益所在。 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 第七講： SPIN與 PSS ? 關于 PSS ? PSS與客戶購買循環(huán)的結合點 ? SPIN與接近階段 ? SPIN與調查階段 ? SPIN與成交階段 更多營銷培訓課程老師資料，請進入 關于 PSS ? PSS—— 是 Professional Selling Skill 的簡稱 ? PSS的核心是：將銷售的整個過程分成 7個步驟，并對每一個步驟進行定義，確定每一個步驟中關鍵技術。 ? PSS的七步驟：準備 —— 接近 —— 調查 —— 說明 ——演示 —— 建議 —— 成交 ?
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