顧問式銷售技術(shù)(資料(編輯修改稿)
2025-06-20 00:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 前應(yīng)策劃的工作。 ? 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原處。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系 購買循環(huán)的四個決策點： 決策點 1 客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。 決策點 2 客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動。 決策點 3 客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問題。 決策點 4 成交 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù) 跳躍：通過一種特殊的詢問方式，來試探客戶是否愿意向成交方向“前進(jìn)”。 注意：當(dāng)客戶認(rèn)為在第一個決策點仍存在問題時，他是不會真的考慮決策第二個決策點。所以，這時候必須依據(jù)購買循環(huán)重新回到第一個決策點，幫助客戶來認(rèn)識問題。 跳躍的詢問方式：是一種封閉性的詢問方式，問題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個決策點中涉及的問題。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 第六講： SPIN技術(shù)進(jìn)階 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求確認(rèn)詢問 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 狀況性詢問 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實的詢問。 影響： SPIN問題中效力最小的一個。 對成功有消極的影響。 絕大數(shù)銷售員問的太多。 建議：通過事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來詢問。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 總結(jié)： ? 那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關(guān)的問題。 ? 對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出好多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。 ? 總之，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 問題性詢問 ? 定義：詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。 ? 影響：比狀況型詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，會詢問更多的問題。 ? 建議：以你為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點為條件來考慮。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 暗示性詢問 ? 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響。 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售員會提許多暗示性詢問。 ? 建議：暗示性詢問最難提，運用前應(yīng)策劃一下。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 需求確認(rèn)詢問 ? 定義：詢問提供的對策的價值或意義。 ? 影響：這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。 ? 建議：使用這些問題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對策利益所在。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 第七講： SPIN與 PSS ? 關(guān)于 PSS ? PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點 ? SPIN與接近階段 ? SPIN與調(diào)查階段 ? SPIN與成交階段 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請進(jìn)入 關(guān)于 PSS ? PSS—— 是 Professional Selling Skill 的簡稱 ? PSS的核心是：將銷售的整個過程分成 7個步驟，并對每一個步驟進(jìn)行定義，確定每一個步驟中關(guān)鍵技術(shù)。 ? PSS的七步驟：準(zhǔn)備 —— 接近 —— 調(diào)查 —— 說明 ——演示 —— 建議 —— 成交 ?
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1