【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？提問(wèn)：55開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題w開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。w封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。w開(kāi)放型詢問(wèn)在大訂單中起重要作用。56怎樣才能在怎樣才能在 “客戶購(gòu)買流程客戶購(gòu)買流程 ”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？中掌握主動(dòng)權(quán)呢？57S P I N在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 ……..58如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售w設(shè)計(jì)銷售會(huì)談；wSPIN的運(yùn)用；w評(píng)估銷售會(huì)談；59設(shè)計(jì)銷售會(huì)談 即使我們掌握了有效的銷售技術(shù)，如果沒(méi)有進(jìn)行充分的會(huì)談準(zhǔn)備，銷售效果也會(huì)受到影響。 所以，設(shè)計(jì)一個(gè)有效的會(huì)談，在某種程度上比銷售技巧更重要。60如何有效地開(kāi)始會(huì)談w 迅速切入主題。當(dāng)你需要表現(xiàn)對(duì)公司和文化的尊重時(shí)，最大危險(xiǎn)是浪費(fèi)一個(gè)繁忙經(jīng)理人的時(shí)間。w 不要過(guò)早地講出方案，否則容易引起異議。w 注重提問(wèn)題。在會(huì)談之前設(shè)計(jì)一些合適的問(wèn)題，利用開(kāi)場(chǎng)白來(lái)贏得客戶的認(rèn)可，確立自己提問(wèn)者的地位。61會(huì)談的目的－進(jìn)展w 得到一個(gè)更靠近成功結(jié)果的行動(dòng)－－進(jìn)展；w 了解進(jìn)展的目的：中斷轉(zhuǎn)為進(jìn)展、有效控制銷售行為； 進(jìn)展－－舉例：w 和企業(yè)人力資源總監(jiān)會(huì)面；w 由公司產(chǎn)品經(jīng)理一起拜訪客戶，和客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)談；w 邀請(qǐng)講師一起拜訪客戶，就產(chǎn)品知識(shí)和客戶講解；w 弄清客戶對(duì)賣方的選擇標(biāo)準(zhǔn)，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；w 要求和客戶副總見(jiàn)面，一起談?wù)撜n程情況；w 和客戶總經(jīng)理會(huì)面；w 要求聯(lián)系人參加我們的演示課；w 請(qǐng)聯(lián)系人協(xié)助讓客戶總經(jīng)理參加演示課； 62自檢w 選擇一個(gè)可能幾周后要會(huì)見(jiàn)的客戶；w 以現(xiàn)在所處銷售周期的階段為基礎(chǔ)，根據(jù)現(xiàn)有客戶需求，練習(xí)加快潛在的進(jìn)展；w 可以借助下面工具：確信你的行動(dòng)是一個(gè)進(jìn)展；選擇幾個(gè)行動(dòng)中最有效的進(jìn)展行動(dòng)，當(dāng)作拜訪的目標(biāo)；拜訪后，重新回顧，是否取得了進(jìn)展；63會(huì)談的設(shè)計(jì)w 首先，想出至少 5個(gè)會(huì)談中可能達(dá)到的進(jìn)展；w 檢查每個(gè)進(jìn)展在實(shí)際中是否有可能存在，而且能真正促使銷售達(dá)成；w 選擇這些進(jìn)展中最好的一個(gè)作為會(huì)談目標(biāo)； 最好的進(jìn)展可以使銷售最快的向前發(fā)展，提供銷售達(dá)成的速度；w 最后，選擇一個(gè)候補(bǔ)的目標(biāo)－－一個(gè)仍然可以使銷售向前推進(jìn)，但寄予期望較少的進(jìn)展。 但第一個(gè)進(jìn)展不容易達(dá)到時(shí)，它反而更容易達(dá)到目的；設(shè)計(jì)會(huì)談進(jìn)展、設(shè)計(jì)需要詢問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)計(jì)需要使用的銷售工具64進(jìn)展案例分析工具65設(shè)計(jì)要詢問(wèn)的問(wèn)題w 習(xí)慣：通常喜歡設(shè)計(jì)要陳述的東西；w 忽略：要從客戶那里了解的問(wèn)題；w 關(guān)鍵：找到客戶的問(wèn)題點(diǎn)，揭示客戶的需求；w 目的：使銷售會(huì)談富有成果 由說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)為理解客戶66設(shè)計(jì)使用的銷售工具67會(huì)談設(shè)計(jì)工具舉例68四種詢問(wèn)方式 狀況性詢問(wèn)目的：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)；影響： SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)； 對(duì)成功有消極的影響； 通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)；69準(zhǔn)備工作w 銷售拜訪的目的；w 狀況性詢問(wèn)的方向；w 狀況性詢問(wèn)為引導(dǎo)客戶準(zhǔn)備；70狀況詢問(wèn)w收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …...的問(wèn)題。事實(shí)事實(shí)背景背景問(wèn)題問(wèn)題71狀況詢問(wèn)w你的意見(jiàn)如何？w你從事什么行業(yè)？w你的年銷售額是多少？w你們公司有多少員工？w你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？w那些部門在用它？72狀況詢問(wèn)的目的w 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問(wèn)題點(diǎn)73請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 （參考：適應(yīng)企業(yè)情況）74狀況性詢問(wèn)的準(zhǔn)備 登陸該公司網(wǎng)站，了解公司相關(guān)背景信息（通常包括：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)人數(shù)、管理人員人數(shù)、近兩年銷售情況、資產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)狀況、公司下步發(fā)展戰(zhàn)略、公司組織結(jié)構(gòu)、公司相關(guān)新聞、公司近期培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、尤其對(duì)管理層的培訓(xùn)動(dòng)態(tài)、近期公司業(yè)務(wù)調(diào)整情況、公司管理層變動(dòng)情況等）； 對(duì)于上市公司：需要收集近兩年和今年幾個(gè)季度的上市公告，從中發(fā)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)狀況和公司變動(dòng)信息，同時(shí)了解公司財(cái)務(wù)狀況，另外包括，公司的上市時(shí)間、上市地點(diǎn)、近幾年的股市行情如何，何原因造出行情的波動(dòng)等相關(guān)信息； 75狀況性詢問(wèn)的方向w通過(guò)企業(yè)背景情況分析 ,獲得企業(yè)可能存在問(wèn)題 。w就該問(wèn)題的說(shuō)明 ,尋找、設(shè)計(jì)一系列問(wèn)題點(diǎn)作為狀況性詢問(wèn)的開(kāi)始；例：你們今年是否剛建立了企業(yè)商學(xué)院呢？76問(wèn)題性詢問(wèn)w 目的：詢問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿；w 影響： 比狀況性詢問(wèn)更有效，應(yīng)該詢問(wèn)更多的問(wèn)題； 以買方的困難來(lái)考慮問(wèn)題； 不要以產(chǎn)品本身具有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮；w 每個(gè)客戶都有問(wèn)題，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)他的切入點(diǎn)；w 問(wèn)題一定要專業(yè)，只有問(wèn)題專業(yè)，客戶才會(huì)從內(nèi)心尊敬你。77準(zhǔn)備工作w 查閱大量的企業(yè)、行業(yè)資料；w 根據(jù)產(chǎn)品特性和企業(yè)情況，設(shè)計(jì)問(wèn)題性詢問(wèn)的問(wèn)題；w 當(dāng)和客戶交流時(shí)，使用問(wèn)題性詢問(wèn)時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始為客戶的真實(shí)狀況與產(chǎn)品特性建立起一個(gè)潛在的橋梁；w 雖然我們沒(méi)有介紹產(chǎn)品特性，但是，已經(jīng)向產(chǎn)品特性邁進(jìn)了一步；78問(wèn)題性詢問(wèn)準(zhǔn)備進(jìn)階：79問(wèn)題解決w 必須使用問(wèn)題性詢問(wèn)！w 只有采用問(wèn)題性詢問(wèn)，我們才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才能夠?qū)⑽覀兊募僭O(shè)前提和客戶的要求連接起來(lái)。w 假設(shè)前提決定了問(wèn)題點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的方向，我們可以通過(guò)調(diào)整假設(shè)前提來(lái)改變、修正會(huì)談的方向；w 當(dāng)客戶對(duì)問(wèn)題提出反論時(shí)，表明我們的假設(shè)方向可能存在偏差，必須通過(guò)客戶的反論，來(lái)幫助我們認(rèn)識(shí)客戶的實(shí)際問(wèn)題；w 所以，對(duì)于客戶的反論，我們必須學(xué)會(huì)根據(jù)反論去探詢客戶提出反論的假設(shè)前提；w 我們提出的問(wèn)題越深刻，越能切中要害，越能發(fā)現(xiàn)客戶的困難，表明能解決的困難也就越多，同時(shí)，給客戶帶來(lái)的價(jià)值也就越多！80兩個(gè)問(wèn)題？下面兩個(gè)詢問(wèn)是否是問(wèn)題性詢問(wèn)？如不是，請(qǐng)改正。w 請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？ w 在移動(dòng)大于 ，你采用的是什么方法？在整理信息時(shí)，你一般會(huì)遇到什么困難？當(dāng)你在移動(dòng)大于 ，你是怎么做的？81暗示性詢問(wèn)w 目的：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響；w 影響： 四種詢問(wèn)中最有效的一種； 最難被提出，需要事先認(rèn)真策劃； 有利于將解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來(lái)； 暗示性詢問(wèn)相互之間具有很強(qiáng)的邏輯性；82難點(diǎn)、要求：w 提出暗示性詢問(wèn)特別難！ 因?yàn)椋? 我們必須問(wèn)客戶的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響； 要求， 我們必須了解客戶的業(yè)務(wù)狀況； 客戶的行業(yè)背景； 客戶的發(fā)展及戰(zhàn)略定位； 我們的產(chǎn)品及賣點(diǎn)；w 提出的方案才十分出色； 客戶非?？隙ê蜐M意； 引起客戶的共鳴； 有利于客戶的選擇；83暗示性問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn)w 大量使用，有利于將我們的解決方案和客戶難題關(guān)聯(lián)起來(lái)；w 建立起來(lái)的暗示性詢問(wèn)必須非?？茖W(xué)和富有邏輯性；w 準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問(wèn)的關(guān)鍵是 找到客戶真正存在的的問(wèn)題點(diǎn)；w 這些問(wèn)題點(diǎn)需要通過(guò)暗示性詢問(wèn)讓客戶自己說(shuō)出來(lái)；84我