顧問式銷售系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-02-09 05:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客會(huì)主動(dòng)找上門來。 核心競爭力持續(xù)領(lǐng)先：在這項(xiàng)基礎(chǔ)上持續(xù)改進(jìn)，自我超越，產(chǎn)生絕對(duì)競爭力，三年后就傳開了。 四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 常規(guī)項(xiàng)目 : 根據(jù)顧客完整的需求結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)出一組產(chǎn)品，至少顧客會(huì)購買一個(gè)產(chǎn)品。 顧客一定會(huì)購買一個(gè)產(chǎn)品（ 100%成交的概念，是解決顧客問題） 流行項(xiàng)目 : 兩三年出現(xiàn)， 本年度開始上量的項(xiàng)目 領(lǐng)先項(xiàng)目 : 價(jià)值較高，代表公司實(shí)力的；做得最好，行業(yè)中絕對(duì)超過同行的產(chǎn)品。 入門項(xiàng)目 : 指的是為了創(chuàng)造人流量的項(xiàng)目 ； 單價(jià)低；占總營業(yè)額比例低；大部分顧客都要買的； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)運(yùn)作 ? 檔次的運(yùn)作 ? 不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的關(guān)系 ? 顧客消費(fèi)組合的劃分 第二部分 企業(yè)營運(yùn)拓展系統(tǒng) ? 業(yè)績錢流系統(tǒng) ? 銷售目標(biāo)管理 ? 促銷 一、業(yè)績錢流 顧客開發(fā) 新客服務(wù) ?？蛡黜? 顧客開發(fā)模塊 精準(zhǔn)定位 靶向邀請(qǐng) 全新體驗(yàn) 價(jià)值塑造 嘗試購買 新客服務(wù)模塊 及時(shí)跟進(jìn) 提前服務(wù) 首次滿意 附加銷售 持續(xù)滿意 常客傳頌?zāi)K 顧客目標(biāo) 再次滿意 提醒消費(fèi) 消費(fèi)升級(jí) 策略伙伴 分類客戶待遇政策 項(xiàng)目 付款方式 商品折扣 服務(wù) 贈(zèng)送 其他 新客 散客 ?？? 大客 業(yè)績錢流的管理應(yīng)用 分析哪一個(gè)環(huán)節(jié)流不通或流不快，找出業(yè)績瓶頸，流 不通即數(shù)量少，流不快即比例少。 分析錢流，流不通或流不快的原因：商品的吸引力、 品質(zhì)、 價(jià)格、消費(fèi)方式、銷售力、服務(wù)力、品牌力、 銷售場所、人員等，均可能是影響的因素。 確定銷售提升的策動(dòng)點(diǎn) 工作水平提升 10%：業(yè)績倍增的秘訣 第三部分 生意的交付系統(tǒng) 顧客管理 營運(yùn)管理 操作技術(shù)管理體系 顧 客 管 理 顧客管理的觀念 顧客分配 銷售部門與生產(chǎn)或服務(wù)部門的關(guān)系 顧客檔案 顧客滿意度管理 服務(wù)品質(zhì)管理 顧客銷售分析 管理顧客 顧客管理的觀念 有人負(fù)責(zé)顧客 有模式服務(wù)顧客 ?？托推髽I(yè)服務(wù)老客戶產(chǎn)生 業(yè)績占 80%以上，新客銷售技 巧占 20% 顧 客 檔 案 顧客資料 購買記錄 購買計(jì)劃 服務(wù)記錄 表單流程 顧客滿意度的分級(jí) → → 傳頌 不滿意 有待改進(jìn) 滿意 有待改進(jìn)的管理 每次做完操作后要評(píng)估滿意度 有待改進(jìn)的要求找出原因 （ 1）效果 （ 2）技術(shù)水平 （ 3）服務(wù)細(xì)節(jié)水平 （ 4）價(jià)格 （ 5）客情關(guān)系 服務(wù)計(jì)劃 傳頌的價(jià)值 時(shí)間 傳頌顧客 營業(yè)額 傳頌顧客 營業(yè)額 1 1 1萬 10 10萬 2 2萬 20 20萬 2 4 4萬 40 40萬 8 8萬 80 80萬 3 16 16萬 160 160萬 32 32萬 320 320萬 4 64 64萬 640 640萬 128 128萬 1280 1280萬 5 256 256萬 2560 2560萬 512 512萬 5120 5120萬 傳 頌 計(jì) 劃 目標(biāo)：看重關(guān)系 關(guān)心、欣賞 關(guān)鍵需求做到位 深入的關(guān)懷：顧客特別提示 每季度一次驚喜：不要讓顧客預(yù)料 中的 傳頌?zāi)Ｊ? 服務(wù)品質(zhì)管理 顧客滿意度
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