aactp顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-28 09:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何消除客戶誤解 ? 確定顧慮背后的需要 ?說服該需要 1，表示了解該需要 2，介紹相關(guān)的特征和利益 3，詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征 / 利益，而其實(shí)你是可以的 方法： 如何淡化缺點(diǎn) ?表示了解該顧慮 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到 上 ?重提先前已接受的 缺點(diǎn) ?詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是因?yàn)槟稠?xiàng)特征或 利益的存在或欠缺時(shí) 方法： 成功的談判 專業(yè)客戶談判技能 ? 談判與銷售的區(qū)別？ ? 什么是談判？ ? 談判識別 ? 談判策劃 ? 談判進(jìn)行 銷售技巧回顧 談判的 8個(gè)關(guān)鍵要素 談判過程圖示 專業(yè)銷售談判 “ 三劍客 ” ? 識別劍 ? 策劃劍 ? 進(jìn)行劍 銷售與談判的區(qū)別 銷售 ? 談判 ? 何時(shí)開始談判？ 掌握正確的談判時(shí)機(jī) 當(dāng)我們確信： 客戶已作出有條件的承諾 （產(chǎn)品，價(jià)值，法則） 銷售代表已提供了價(jià)格 /產(chǎn)品 /服務(wù)內(nèi)容以 及交易條件等信息。 客戶提出的一個(gè)或多個(gè)顧慮是銷售代表無法 用銷售技巧解決的。 銷售代表確認(rèn)客戶已表達(dá)了所有顧慮 如何磋商可行性方案 交換條件 附加利益 折衷分歧 徹底讓步 放棄 例如： 公司 客戶 無退貨期 6個(gè)月內(nèi)退貨期 可行方案： 做讓步： 客戶 6個(gè)月內(nèi)可退貨 折中分歧： 客戶獲得 3個(gè)月內(nèi)可退貨 條件交換： 客戶 6個(gè)月可退貨，但承諾單月銷量提高 50% 附加利益： 客戶仍維持無退貨期，但每月訂單可獲訂 單額的 10%作為不退貨獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)踐練習(xí) :可行的談判方案 條件交換 附加利益 折中分歧點(diǎn) 做讓步 你最初的提案建議 客戶的需要 所達(dá)成的協(xié)議 策劃 分析情況 找出可行方案 盡量使結(jié)果完美 重要性 分歧的多寡 \復(fù)雜 \獨(dú)特 競爭性 客戶意愿 內(nèi)部談判制度 分析情況 ? 找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因 ? 找出銷售代表對客戶的建議方案的接受及拒絕的原因 ? 找出雙贏的協(xié)議 —客戶贏 —銷售代表贏 公司贏 找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因 ? 是什么促使客戶接受這份提案 ? 是什么促使客戶拒絕這份提案 ? 就已知的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中看到？ ? 如已知客戶的相對提案，業(yè)務(wù)人員這一方的接受動(dòng)機(jī)和拒絕的原因又會是什么？ 找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因 找出雙贏的協(xié)議 — 客戶贏 ? 客戶必須滿足（ must have )是什么？ ? 客戶希望能滿足（ Would –like –to –have） 需要是什么？ ? 重要性排序 ? 相對于競爭對手的擁有優(yōu)勢是什么？ ? 公司可接受的利潤、合理的承諾、和不開對公司不利的先例的一般基本原則是什么？ ? 接受的動(dòng)機(jī)重要性而言，可以有例外嗎？ 有彈性嗎？ 找出雙贏的協(xié)議 — 公司贏 ? 客戶贏和公司贏的要素，會有內(nèi)部談判的難度嗎？ ? 投入的時(shí)間和精力有對等的回報(bào)嗎？什么是你的極
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