it精英之顧問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 22:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “情人的眼” 2/17/2023 25 探測客戶需求 客戶需要什么 個人的需求 企業(yè)內(nèi)其他人的需求 企業(yè)的需求 2/17/2023 26 探測客戶需求的程序 LUOQH10/10/98 探 詢 結(jié) 論 分 析 聆 聽 未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求 2/17/2023 27 SHELL China Ventures JL/20Jul98 問題技術(shù) 問題漏斗 ONQ OLQ C Q 2/17/2023 28 問題的五種功能 LUOQH10/10/98 吸引注意力或注意力引向談話的主要方向 獲取你所想要的信息 提供信息 使顧客思考 結(jié)束談話 2/17/2023 29 問題技術(shù)練習(xí) 請按照設(shè)定的銷售場景進行提問練習(xí) 2/17/2023 30 聆聽技術(shù) 聆聽五層次 LUOQH10/10/98 聽而不聞 哼哼哈哈 有選擇的聽 專注的聽 設(shè)身處地的聽 2/17/2023 31 聆聽技術(shù) 注意事項 LUOQH10/10/98 不要走神 不僅要關(guān)注語言本身，更要關(guān)注語氣和體態(tài)語言 做出積極反應(yīng) 2/17/2023 32 ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時很平等 探詢需求的注意事項 2/17/2023 33 提供解決問題的方法 1 客戶購買的是什么？ 2 客戶為什么會買你的產(chǎn)品？ 3 典型推銷句式練習(xí) 2/17/2023 34 客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 LUOQH10/10/98 我不要 我要 計算機 高速運算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫 2/17/2023 35 我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 LUOQH10/10/98 不要推銷 而是推銷 手機 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想 2/17/2023 36 客戶為什么會購買你的產(chǎn)品 賣點 賣點 ： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)能滿足客戶需求 你的競爭對手沒有或沒有表現(xiàn)出來 2/17/2023 37 有效推薦句式： F： Function 特性 A: Affection 優(yōu)點 B: Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) 典型推薦句式 ： FAB 特性 優(yōu)點 利益 FABE
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