【文章內(nèi)容簡介】 描述出給客戶帶來的遠景和產(chǎn)生的價值 最后談投資 33 產(chǎn)品介紹 說服技巧 1 34 了解客戶的需求 同意客戶的需求 特點及功能 也就是說。 所以。 比方說。 只要有那些特點就能。 在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語和表情，如認可、贊成、微笑、點頭的方式引起客戶談話興趣； 對于客戶說的需求無法滿足或?qū)崿F(xiàn)時，不要當面否定，更不能說不可能、無法實現(xiàn)等等； 34 35 產(chǎn)品介紹總結(jié) 產(chǎn)品介紹 善用加減乘除 ? 加法 – 當在客戶面前做總結(jié)時，將客戶未完全認可的東西加進去 ? 減法 – 當客戶提出異議時要用減法，獲得求同存異 ? 乘法 – 當自己做成本分析時，要算算留給自己的余地有多大 ? 除法 – 當客戶殺價時，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤 35 產(chǎn)品演示 目的 ? 處理客戶選擇的不安 ? 證實前期溝通中所說的，解除客戶的疑慮 ? 讓客戶有 ―不好意思 ‖的感覺 ? 感官的訴諸，加強客戶 ―購買欲望 ‖ ? 讓客戶產(chǎn)生 ―據(jù)為己有 ‖的想法 36 產(chǎn)品演示 準備工作 ? 合適的開場白 ? 對客戶需求的驗證 ? 產(chǎn)品一般介紹 ? 產(chǎn)品操作 ? 總結(jié)并讓用戶提出承諾 36 產(chǎn)品演示 演示前的注意事項 ? 請決策者參與 ? 整理出產(chǎn)品的受益并將重點明確化 ? 演示產(chǎn)品的檢查、彩排 ? 準備小禮品或紀念品 37 產(chǎn)品演示 演示中的注意事項 ? 將關(guān)注焦點集中于 ―決策者 ‖ ? 說明重要的受益點時，應(yīng)將受益點逐項取得用戶認可 ? 穿插詢問，引起雙方互動，不要單方面演講下去 ? 與競爭對手的產(chǎn)品進行對比分析，讓客戶了解差異 ? 所有與會者要表現(xiàn)出自信與從容，給客戶增加購買信心 37 提供方案 38 38 成交簽約 銷售過程的時間關(guān)系 39 銷售過程 時間 時間 建立信任 發(fā)掘需求 介紹解決辦法 要求承諾 39 成交簽約 三種方法的提出技巧 40 抓住一切有可能的機會。通過客戶內(nèi)部決策信息了解，引導(dǎo)決策人盡快確定簽約。 不給競爭對手留有機會。為使系統(tǒng)盡快上線投入使用，今天就簽約或確定單一來源采購。 不斷反復(fù)試探客戶真實想法。判別下一步行動計劃，為提早簽約收集信息。 40 成交簽約 客戶拒絕 ? 客戶拒絕 – 情緒性不信任，客戶經(jīng)理或產(chǎn)品 ? 不好用、有些功能不存在的。 – 競爭對手洗腦或自我認知 ? 價格太高。，這些功能別人都有。 – 拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定。 – 還有。 ? 如何面對客戶拒絕 – 冷靜、仔細的傾聽 – 了解其真正的意圖 – 化拒絕為疑問 – 回答要委婉 41 成交簽約 客戶疑慮 ? 客戶疑慮 – 缺乏信心。這個問題我要。 – 安全感。別人都。 – 價值觀。沒想到。投資要這么大，值嗎？ – 習慣性。再對比對比吧。 ? 如何面對客戶的疑慮 – 站在客戶的角度分析 – 了解客戶內(nèi)心真實想法 – 列舉同類項目案例用以證實，并請客戶去現(xiàn)場考察 – 反問法 – 和客戶對疑問的解答進行總結(jié) 成交簽約 總結(jié) ? 自信、迅速而不急躁 ? 不要說太多與項目不相關(guān)的話語 ? 防止不相關(guān)的人員介入 ? 與項目相關(guān)的干系人都要保持親近，但需要保持一定距離 ? 不拋棄、不放棄 41 網(wǎng)絡(luò)營銷：是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。 跨時空 多媒體 交互式 擬人化 成長性 整合性 超前性 高效性 經(jīng)濟性 技術(shù)性 網(wǎng)絡(luò)營銷 的特點 ： 第四章 42 二、 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢 ? 網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。 ? 國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。 ? 服務(wù)個性化 方便地獲取商機和決策信息 多媒體展示 ? 豐富的促銷手段 具有擴展性 信息透明化 三、 網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢 缺乏信任感 缺乏生趣 技術(shù)與安全性問題 價格問題 廣告效果不佳 被動性 43 四、網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧 ? 增加你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫，用一個技巧，讓登陸你網(wǎng)站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯(lián)系方式 。 ? 利用客戶評價影響潛在客戶的決策，絕大部分的人都有從眾心理，所以購買一個產(chǎn)品的時候，其他購買過的人對產(chǎn)品的評論會對潛在客戶的購買決策影響非常的大。 ? 提高客戶重復(fù)購買的可能性 :使用優(yōu)惠券策略，以及定期向客戶的推送對客戶有價值的信息，同時合理的附帶產(chǎn)品促銷廣告。 ： 是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 ： 是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴大經(jīng)濟效益。 ，廣告的靈魂是創(chuàng)意。 五、廣告的概念 44 六、廣告的特點 ? 廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產(chǎn)或經(jīng)營機構(gòu)（廣告主）傳送給一群用戶和消費者； ? 做廣告需要付費； ? 廣告進行的傳播活動是帶有說服性的； ? 廣告是有目的、有計劃，是連續(xù)的； ? 廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。 七、廣告的任務(wù) ? 準確表達廣告信息 ? 樹立品牌形象 ? 引導(dǎo)消費 ? 滿足消費者的審美要求 45 八、市場營銷案例 王老吉 ? 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶 ? 背景 2023年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在 1億多元。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。 46 ? 現(xiàn)實難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認知混亂。 ? 現(xiàn)實難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。 ? 現(xiàn)實難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。 ? 重新定位 首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，競爭對手應(yīng)是其他飲料；其品牌定位 ——―預(yù)防上火的飲料”，獨特的價值在于 ——喝紅罐王老吉能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球 …… 47 ? 品牌定位的推廣 紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質(zhì)。在第一階段的廣告宣傳中，紅罐王老吉都以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求，從而把紅罐王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。 ? 廣告宣傳 紅罐王老吉的電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在 2023年短短幾個月，一舉投入 4000多萬元廣告費，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年 11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺 2023年黃金廣告時段。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內(nèi)迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。 ? 推廣促銷 在地面推廣上，除了強調(diào)傳統(tǒng)渠道的 POP廣告外，還配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計布置了大量終端物料，如設(shè)計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉飲料?！? 48 企業(yè)戰(zhàn)略分析流程 ： ? Swot分析 ? 戰(zhàn)略選擇