消費(fèi)品市場(chǎng)分析(編輯修改稿)
2025-02-12 20:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件 : 需要與動(dòng)機(jī) 馬斯洛的需要層次論 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 學(xué)習(xí) ? 通過學(xué)習(xí)，人們獲得了自己的信念和態(tài)度。而信念和態(tài)度又反過來影響人們的購(gòu)買行為。 ? 信念是指一個(gè)人對(duì)事務(wù)所持有的特定看法。 ? 態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事務(wù)或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的評(píng)價(jià)、感受和由此導(dǎo)致的行為傾向。 信念與態(tài)度 第四節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 ●一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 ●二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ●三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟 一、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 ●發(fā)起者； ●影響者； ●決定者； ●購(gòu)買者； ●使用者。 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 按消費(fèi)者在購(gòu)買決策過程中起支配作用的心理特征劃分： ? ⒈習(xí)慣型 ? ⒉沖動(dòng)型 ? ⒊理智型 ? ⒋疑慮型 ? ⒌經(jīng)濟(jì)型 ? ⒍模仿型 ? ⒎情感型 ? 按消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)劃分 ? ⒈沉著型 ? ⒉溫順型 ? ⒊活潑型（健談型） ? ⒋反抗型（反感型） ? ⒌激動(dòng)型（傲慢型） 按在購(gòu)買過程中參與者的介入程度和品牌之間的差異程度劃分： 購(gòu)買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購(gòu)買行為 變換性的 購(gòu)買行為 小 協(xié)調(diào)型 的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的 購(gòu)買行為 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟 認(rèn)識(shí) 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買 決策 購(gòu)后 行為 他人態(tài)度 意外因素 確定某種需要 自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 確定某種需要 （ 2） Maslow 需要層次理論分析 ? 沒有滿足的需要才能影響行為 ? 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 ? 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別 搜尋可行方案 （ 1）四種主要的信息來源 ? 個(gè)人來源 ? 商業(yè)來源 ? 公共來源 ? 經(jīng)驗(yàn)來源 搜尋可行方案 （ 2）信息搜索深度的決定 A、市場(chǎng)環(huán)境 B、具體條件 C、產(chǎn)品重要性 D、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) E、個(gè)人的差別 評(píng)估可行方案 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本 人員價(jià)值 體力成本 +） 形象價(jià)值 +） 精神成本 預(yù)期整體價(jià)值 – 預(yù)期整體成本 =采購(gòu)前消費(fèi)者 預(yù)期讓渡價(jià)值 制定采購(gòu)決策 （ 1）消費(fèi)者趨于制定風(fēng)險(xiǎn)最小的決策 （ 2）決策內(nèi)容包括： 產(chǎn)品種類 產(chǎn)品型號(hào) 購(gòu)買數(shù)量 購(gòu)買時(shí)間 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品賣主 購(gòu)買地點(diǎn) 付款方式 采購(gòu)后的行為 不 滿 意 不采取行動(dòng) 承受心理壓力 采取行動(dòng) 停 止 購(gòu) 買 要求商家補(bǔ)償 向周圍人訴說 采取暴光方式 采取法律方式 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 確認(rèn)需要 被選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買決策 信息收集 購(gòu)后行為 經(jīng)驗(yàn)來源 個(gè)人來源 公眾來源 商業(yè)來源 他人態(tài)度 意外因素 預(yù)期風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買決策 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用要求 評(píng)價(jià)模式 滿足 不滿足 采取行動(dòng) 不采取行動(dòng) 訴諸公眾 個(gè)人行動(dòng) 停購(gòu)、抵制、傳播 尋求補(bǔ)償 法律手段 機(jī)構(gòu)投訴 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡
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