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正文內(nèi)容

快速消費品的銷售技巧(編輯修改稿)

2025-03-11 15:14 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 切越好,否則一問三不知,就無法處理反對意見。 ? 耐心聆聽顧客說話,以便從談話中分辯出真正的分類及原因。 ? 設(shè)身處地體會顧客的需求,如果不清楚才能夠替顧客澄清。 ? 熟能生巧,多加練習(xí) ? 不要否定對方 ? 銷售陳述 —反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認為這種產(chǎn)品會占您很多位置? ? 同感法 “我了解您有此感覺,您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的,后來在采用我們產(chǎn)品后,他確實獲得 …” “我可以體會您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮,**鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺,后來經(jīng)過詳細研討后發(fā)覺 ….” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的,要我是您,我也會這么想 ” “難怪您這么說 …” “這應(yīng)該的 …” ? 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 害怕會被拒絕 ,會很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 ? 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機會 正確的心理 ? 締結(jié) ——注意事項 ? 除了必要的話以外不要多講,說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額,要平靜,不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)是有第三者在場,常會導(dǎo)致失敗,主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致,最好避免第三者在場 ? 簽約完成后,盡早告辭,不宜多留 ? 要表示謝意 ? 締結(jié) ——方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了,我馬上安排出貨!雖然緊一點,我要出貨單位加班一下,預(yù)計明天中午以前到貨,您就不致于缺貨了,那就麻煩您關(guān)照一下驗收單位。 ? 選擇法 “ 大包裝的有利些 , 用慣的人都喜歡這種 ,小包裝可以讓新顧客比較容易出售 , 您希望以哪一種來開始 ? ? 行動法 “ 這是訂貨單 , 我已經(jīng)把您試用量 10打以最優(yōu)惠的價格填好了 , 您只要簽個字就可以了 。 “ ? 引誘法 “ 現(xiàn)在正是促銷期間 , 每 2打小包裝送 2盒大包裝 , 請您把握良機 。 ? 締結(jié) —收錢 ?銷售要在收款完畢后算完成 ,為使它順利達成 , 最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣 。 ? 小組討論(四) —締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法 ? 時間: ? 準(zhǔn)備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 ? 產(chǎn)品生動化 ? 所謂“生動化”是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置及醒目活潑的制作物,以吸引消費者的注意,并刺激消費者的購買欲望。簡而言之,就是讓產(chǎn)品能“自我銷售” ? 陳列的目的=讓顧客購買 ? 陳列的任務(wù)=易看易選易拿讓顧客都看得到 ? 產(chǎn)品生動化 ? 有效陳列高度 以 155公分家庭主婦身高為標(biāo)準(zhǔn),手可觸摸到 180公分的高度 ? 黃金位置( Golden Line) 這個黃金位置是以顧客的視線為中心來決定。 容易看得到的范圍: ? 為視線下 20度的地方為中心, 向上 10度及向下 20度之間 容易拿得到的范圍: ? 75公分- 120公分 用手拿得到的高度極限: ? 150公分- 170公分 ( 上方 ) ? 30公分- 60公分(下方) ? 產(chǎn)品生動化 —方式 ? 正確的產(chǎn)品 ? 在正確的地點 ? 在正確的時機 ? 以正確的數(shù)量 ? 以正確的價格 ? 以正確的方式 ? 產(chǎn)品生動化 ——位置 ? 商場端架 ? 端架旁的貨架 ? 特殊貨架 ? 柱子旁 ? 貨架上目視水平處 ? 高人潮往來處 ? 注意觀察消費者行走流動方向,再決定產(chǎn)品位置 ? 行政工作 ? 訪問成果的記錄 ? 鋪貨的記錄
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