【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 差異。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 —— 制定統(tǒng)一的銷售模本。 ? 在同類拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標(biāo)桿看齊，直至達(dá)成預(yù)估的最大潛量為止。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項(xiàng) 主要工作： ? 1銷售產(chǎn)品 ? 2查驗(yàn)庫(kù)存 ? 3獲取信息 ? 4調(diào)查原因 ? 5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng) ? 6贈(zèng)送禮品 ? 7說(shuō)明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷 ? 10評(píng)估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說(shuō)明來(lái)意。 ? B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。 ? C說(shuō)明與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾。 ? *D建議購(gòu)買、說(shuō)明優(yōu)惠。 ? E描述購(gòu)買后的前景與不購(gòu)買的損失（做比較）。 ? F再次建議購(gòu)買。 ? *G探討拒絕購(gòu)買的原因，協(xié)同解決問(wèn)題。 ? H說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)買后前景。 ? *I再次建議購(gòu)買。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購(gòu)買的 8項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? 2建立客戶檔案。 ? 3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 ? 5贈(zèng)送禮品（如有）。 ? 6說(shuō)明公司營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)干勁！ ? 7教會(huì)終端銷售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)》模本。 ? 8現(xiàn)場(chǎng)助銷。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復(fù)購(gòu)買的 12項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1查驗(yàn)庫(kù)存。 ? 2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。 ? 3建議購(gòu)買 /（拒絕購(gòu)買 —— 分析原因、填表）。 ? 4查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位臵、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角）？ ? 在原位臵補(bǔ)充 /同時(shí)在第二、三位臵補(bǔ)充。 ? 5運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表。 A：終端鋪貨第一 ? 6對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語(yǔ)》模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表。 ? 7贈(zèng)送禮品（如有） ? 8說(shuō)明政策（新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解）。 ? 9根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。 ? 10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)》模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? 11現(xiàn)場(chǎng)助銷。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購(gòu)買： ? 1作好登記。 ? 2觀察 —— 分析對(duì)手在終端中的存貨情況。 ? 3傾聽(tīng) —— 了解終端深層不購(gòu)買的原因。 ? 4詢問(wèn) —— 如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問(wèn)。 ? 5表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復(fù)購(gòu)買： ? 1詢問(wèn)原因。 ? 常見(jiàn)原因； ? A庫(kù)存過(guò)高 ? B銷售不暢 ? C對(duì)手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問(wèn)題。 A：終端鋪貨第一 ? 無(wú)效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 ? 2店門未開(kāi)。 ? 3其他原因未達(dá)成拜訪。 ? 無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強(qiáng)市場(chǎng)滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在銷售促進(jìn)上攔截對(duì)手 ? 1針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策。 ? 2針對(duì)終端的銷售人員設(shè)計(jì)政策。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。 ? 5在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手。 ? 6在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對(duì)手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)。 ? 3陳列的區(qū)域比對(duì)手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營(yíng)銷傳播上攔截對(duì)手： ? 1跟蹤調(diào)查主要對(duì)手的整合營(yíng)銷傳播狀況。 ? 2調(diào)查對(duì)手整合營(yíng)銷傳播的實(shí)際效果。 ? 3對(duì)對(duì)手的整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對(duì)手： ? 1跟蹤對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對(duì)手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截。 ? 3以價(jià)格進(jìn)行攔截。 ? 4以高整合營(yíng)銷傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截。 ? 5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過(guò)量存貨進(jìn)行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會(huì)更好地 ? 工作。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的女孩說(shuō)話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷用語(yǔ)模本： ? 1態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷用語(yǔ)模本。 ? 3解答疑問(wèn)模本。 ? 4場(chǎng)景模本。 ? 5突發(fā)事件模本。 ? 6競(jìng)爭(zhēng)干擾模本。 ? 7輔助服務(wù)模本。 ? 8考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗或繼續(xù)實(shí)習(xí)。 A：終端鋪貨第一 ? 在終端鋪貨過(guò)程中的整合營(yíng)銷傳播工作： ? 1不能輕易地降低傳播的力度。 ? 2視對(duì)手的反應(yīng)設(shè)計(jì)壓制性的促銷方案。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 模型市場(chǎng)的兩種銷售形態(tài)： ? 1完全自主型銷售。 ? 2有限自主型銷售。 ? 將物流與采購(gòu)權(quán)交給小批發(fā)商。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 坐批：主要以在商鋪內(nèi)待銷為主。 ? 行批：主要以訪銷為主。 ? 集批：主要以在批發(fā)市場(chǎng)中批發(fā)為主。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商的特點(diǎn)： ? 1規(guī)模較小 ? 2操作能力不強(qiáng) ? 3資金不充沛 ? 4管理分散 ? 5歸屬感差 ? 6使命簡(jiǎn)單或“理想遠(yuǎn)大” A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 強(qiáng)化批發(fā)商的執(zhí)行能力： ? 1為批發(fā)商提供系統(tǒng)的工作模本。 ? 2在企業(yè)大學(xué)中為批發(fā)商設(shè)計(jì)相應(yīng)的課程。 ? 3強(qiáng)化批發(fā)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感。 ? 4對(duì)批發(fā)商的業(yè)務(wù)流程依據(jù)企業(yè)的需要進(jìn)行再造。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發(fā)商： ? 批發(fā)商監(jiān)控： ? 1與批發(fā)商信息共享。 ? 2建立連接批發(fā)商的 ERP系統(tǒng)，全方位地監(jiān)控批發(fā)商的庫(kù) ? 存與財(cái)務(wù)變化，并對(duì)批發(fā)商的上述數(shù)據(jù)變化進(jìn)行跟蹤與 ? 分析，對(duì)同類批發(fā)商的業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤對(duì)比。 ? 3通過(guò)助銷業(yè)代對(duì)批發(fā)商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級(jí)匯報(bào)。 ? 4對(duì)批發(fā)商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行監(jiān)督與分析。 ? 5對(duì)財(cái)務(wù)狀況不佳的批發(fā)商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 物流規(guī)劃： ? 1準(zhǔn)時(shí)制 ? 2分區(qū)制 ? 3訂貨制 ? 4現(xiàn)款制 ? 小規(guī)模物流的滿足方式。 ? 大規(guī)模物流的滿足方式。 ? 額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 目標(biāo)管理： ? 1多樣化的目標(biāo) ? 希望達(dá)成的、希望避免的、希望校正的。 ? 2年度目標(biāo)與任務(wù)的分解 ? 3月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解 ? 4目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析 ? 5目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)會(huì)議： ? 朝會(huì)：安排部署一天的工作。 ? 晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)， ? 周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。 ? 周六會(huì)：主管對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)。 ? 普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討。 ? 緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討。 ? 專業(yè)會(huì)議：專項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參 ? 加。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)表格與工作制度： ? 建立健全的表格管理系統(tǒng)： ? 監(jiān)督類表格 ? 管理類表格 ? 分析類表格 ? 業(yè)務(wù)類表格 ? 財(cái)務(wù)類表格 ? 監(jiān)測(cè)類表格 ? 區(qū)分每個(gè)崗位的每個(gè)工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)報(bào)告： ? 工作報(bào)告 ? 進(jìn)度報(bào)告 ? 執(zhí)行情況報(bào)告 ? 營(yíng)業(yè)報(bào)告 ? 費(fèi)用報(bào)告 ? 重要事項(xiàng)報(bào)告 ? 日?qǐng)?bào)告 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)指揮與溝通： ? 完善指揮系統(tǒng)與層級(jí)。 ? 建立指揮制度與執(zhí)行方法。 ? 建立業(yè)務(wù)匯報(bào)與溝通制度。 ? 建立溝通循環(huán)體系。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 ? 建立解決問(wèn)題的項(xiàng)目管理模式。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 評(píng)估與人力資源管理中的績(jī)效管理有一定的區(qū)別，這里的評(píng)估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。同時(shí)這部分工作結(jié)果也會(huì)作為員工獎(jiǎng)懲、任免、升降的一部分。 ? 建立評(píng)估維度： ? 終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。 ? 鋪貨：鋪貨率、銷售額、單店銷售量、銷售增長(zhǎng)率、對(duì)于 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制、陳列、助銷、模本使用、鋪店規(guī) ? 模、財(cái)務(wù)控制、