【文章內(nèi)容簡介】 伍出色完成我們零售覆蓋工作。 　　建立拜訪制度 　　拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰晟唐逢惲屑s有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解企業(yè)品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而企業(yè)的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果企業(yè)不能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，企業(yè)就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。定期拜訪制度也是體現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的滿意程度和信任程度。　 　　實(shí)踐證明拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率應(yīng)根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著保持全分銷，沒有脫銷情況；貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣；能夠及時(shí)解決客戶的問題。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 　　在拜訪中要確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)。合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候客戶負(fù)責(zé)人身上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著客戶負(fù)責(zé)人身上。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間?！?　　“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 　　有效拜訪是見到商店負(fù)責(zé)人或找到生意機(jī)會(huì)。打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到并不是有效拜訪。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。”同時(shí)要避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 　　根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的?！】蛻魸B透 　　客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行?！?　　一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高，而企業(yè)產(chǎn)品毛利較低情況，如何利用企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明企業(yè)投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 　　此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 　　。 　?。荷痰昕備N量/日化組總銷量/Pamp。G銷量/主要競(jìng)爭對(duì)手銷量。 　?。荷痰昕偫麧?日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率） 　　：庫存周期；庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性；庫房面積。 　　。 　　1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 　　2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 　　3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 　　4）商店態(tài)度及配合情況。 　?。?　　1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 　　2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則　 　　以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析企業(yè)品牌在商店業(yè)績地位、作用，企業(yè)品牌分銷維持及減少斷貨情況，競(jìng)爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì)企業(yè)影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 　　庫存管理 　　大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)?！?　　過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。庫存太低導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤，直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存太高則帶來倉儲(chǔ)壓力和資金上的壓力，影響回款，貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售，甚至?xí)p壞，更重要的是會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作?！?　　通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到100%滿足消費(fèi)者需求，減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率。因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整庫存管理（控制）目標(biāo)（ICO）水平?！?　　ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。實(shí)際訂貨中還要考慮其他因素適當(dāng)調(diào)整ICO水平，比如考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨?；乜罟芾?　　作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。特別是在競(jìng)爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題，所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 　　在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 　　近兩年來，由于競(jìng)爭原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。商店付款方式和結(jié)構(gòu)存在不合理現(xiàn)象。常見的是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 　　另一方面，由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。還有多種影響因素，這里不一一贅述。 　　回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。后者方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 　　有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。同時(shí)要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督，要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 　　對(duì)于客戶要逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。從長期來講，只要經(jīng)