【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們第三步的任務(wù)是： ? 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ ? 注：終端鋪貨第一是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過(guò)程。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)代選拔的 5有 ： ? 終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難。 ? 對(duì)業(yè)代的要求： ? 有毅力：能適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 ? 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 ? 有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 ? 素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 ? 有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。 ? 有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 城網(wǎng)： ? 普網(wǎng)組： ? 負(fù)責(zé)：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、 ? 網(wǎng)吧等場(chǎng)所。 ? 大網(wǎng)組： ? 負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶(hù)。 ? 特渠組： ? 負(fù)責(zé)：機(jī)場(chǎng)、自動(dòng)售貨機(jī)等特種渠道。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 郊網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類(lèi)終端的鋪貨與管理。 ? 注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計(jì)。 ? 農(nóng)網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類(lèi)終端的鋪貨與管理。 ? 郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 1將片區(qū)劃分到每個(gè)業(yè)代頭上。 ? 2要求業(yè)代熟記全部終端資料。 ? 3業(yè)代必須經(jīng)過(guò)考核 —— 試崗 —— 再考核 —— 上崗的階 ? 段。 ? 4正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書(shū)，考核不合格的員工按實(shí)習(xí)處理。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶(hù)編號(hào) 05—— 0188 ? 客戶(hù)名稱(chēng) 蜀園干雜店 ? 客戶(hù)地址 雙林路 59號(hào) ? 負(fù)責(zé)人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷(xiāo)商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷(xiāo)商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/C/D四類(lèi)，拜訪頻率分別是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。 ? 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷(xiāo)量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商也以坐批為主。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪效率： ? 在不同的環(huán)境下和不同的銷(xiāo)售要求下，拜訪終端的數(shù)量可 ? 能存在著一定的差異。 ? 拜訪環(huán)境不同 ? 拜訪要求不同 ? 熟悉程度不同 ? 員工能力不同 —— 制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售模本。 ? 在同類(lèi)拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最佳標(biāo)桿看齊，直至達(dá)成預(yù)估的最大潛量為止。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拜訪終端的 10項(xiàng) 主要工作： ? 1銷(xiāo)售產(chǎn)品 ? 2查驗(yàn)庫(kù)存 ? 3獲取信息 ? 4調(diào)查原因 ? 5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng) ? 6贈(zèng)送禮品 ? 7說(shuō)明政策 ? 8講解模本 ? 9助銷(xiāo) ? 10評(píng)估銷(xiāo)售力、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀與原因 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品： ? 初次拜訪的銷(xiāo)售產(chǎn)品工作： ? A自我介紹、說(shuō)明來(lái)意。 ? B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。 ? C說(shuō)明與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾。 ? *D建議購(gòu)買(mǎi)、說(shuō)明優(yōu)惠。 ? E描述購(gòu)買(mǎi)后的前景與不購(gòu)買(mǎi)的損失（做比較）。 ? F再次建議購(gòu)買(mǎi)。 ? *G探討拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因，協(xié)同解決問(wèn)題。 ? H說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)買(mǎi)后前景。 ? *I再次建議購(gòu)買(mǎi)。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購(gòu)買(mǎi)的 8項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? 2建立客戶(hù)檔案。 ? 3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 ? 5贈(zèng)送禮品（如有）。 ? 6說(shuō)明公司營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)干勁！ ? 7教會(huì)終端銷(xiāo)售人員使用公司的 《 標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ) 》 模本。 ? 8現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的 12項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1查驗(yàn)庫(kù)存。 ? 2根據(jù)安全庫(kù)存量確定下貨量。 ? 3建議購(gòu)買(mǎi) /（拒絕購(gòu)買(mǎi) —— 分析原因、填表）。 ? 4查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位臵、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角）？ ? 在原位臵補(bǔ)充 /同時(shí)在第二、三位臵補(bǔ)充。 ? 5運(yùn)用 《 常用終端人員套話語(yǔ) 》 模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表。 A：終端鋪貨第一 ? 6對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用 《 常用終端人員套話語(yǔ) 》 模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反饋表。 ? 7贈(zèng)送禮品（如有） ? 8說(shuō)明政策（新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解）。 ? 9根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)。 ? 10如終端不能有效地運(yùn)用 《 標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ) 》 模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? 11現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)。 ? 12幫助終端分析銷(xiāo)售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購(gòu)買(mǎi)： ? 1作好登記。 ? 2觀察 —— 分析對(duì)手在終端中的存貨情況。 ? 3傾聽(tīng) —— 了解終端深層不購(gòu)買(mǎi)的原因。 ? 4詢(xún)問(wèn) —— 如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢(xún)問(wèn)。 ? 5表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 拒絕重復(fù)購(gòu)買(mǎi)： ? 1詢(xún)問(wèn)原因。 ? 常見(jiàn)原因； ? A庫(kù)存過(guò)高 ? B銷(xiāo)售不暢 ? C對(duì)手打壓 ? D缺少現(xiàn)金 ? 2解決問(wèn)題。 A：終端鋪貨第一 ? 無(wú)效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 ? 2店門(mén)未開(kāi)。 ? 3其他原因未達(dá)成拜訪。 ? 無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕的輔助工作： ? 1修改地圖 ? 2建立旗艦店 ? 3深化與終端關(guān)系 ? 4增強(qiáng)市場(chǎng)滲透 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截： ? 在銷(xiāo)售促進(jìn)上攔截對(duì)手 ? 1針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策。 ? 2針對(duì)終端的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)政策。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。 ? 5在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手。 ? 6在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對(duì)手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 2陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)。 ? 3陳列的區(qū)域比對(duì)手要大。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截： ? 在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播上攔截對(duì)手： ? 1跟蹤調(diào)查主要對(duì)手的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播狀況。 ? 2調(diào)查對(duì)手整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的實(shí)際效果。 ? 3對(duì)對(duì)手的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行壓制性的攻擊。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對(duì)手： ? 1跟蹤對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷(xiāo)售或上市情況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對(duì)手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截。 ? 3以?xún)r(jià)格進(jìn)行攔截。 ? 4以高整合營(yíng)銷(xiāo)傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截。 ? 5以促進(jìn)終端產(chǎn)生過(guò)量存貨進(jìn)行攔截。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷(xiāo)售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷(xiāo)（人員推廣）： ? 促銷(xiāo)小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 3有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會(huì)更好地 ? 工作。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的女孩說(shuō)話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 A：終端鋪貨第一 ? 促銷(xiāo)用語(yǔ)模本： ? 1態(tài)度與肢體語(yǔ)言模本。 ? 2標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)用語(yǔ)模本。 ? 3解答疑問(wèn)模本。 ? 4場(chǎng)