【文章內(nèi)容簡介】 占比 % 銷售達(dá)成獎(jiǎng) 40 品項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng) 40 市場價(jià)格控制獎(jiǎng) 10 行政考核獎(jiǎng) 10 項(xiàng)目 占比 % 鋪貨率獎(jiǎng) 40 轉(zhuǎn)單銷售達(dá)成 30 行政考核獎(jiǎng) 30 KA 城區(qū)業(yè)代 外埠經(jīng)銷 助理業(yè)代 獎(jiǎng)金制 — 綜合獎(jiǎng)金制（示例） 有區(qū)分的獎(jiǎng)金制（示例） 固定工資 獎(jiǎng)金 80%用于 硬指標(biāo)考核 20%用于 軟指標(biāo)考核 某銷售人員薪酬示例： 一、固定工資 1200元（包括基本工資，餐補(bǔ)，通訊補(bǔ)貼等） 二、獎(jiǎng)金基數(shù)（目標(biāo)獎(jiǎng)金） 3000元 80%用于硬指標(biāo)考核，即 2400元，硬指標(biāo)以已回款的銷售額計(jì)，本月實(shí)際達(dá)成率為 95%，則此部分獎(jiǎng)金為： 2400 95%=2280元。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動化）、價(jià)格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 實(shí)際獎(jiǎng)金 =2280+450=2730元 獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) KPI得分 總得分 單項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 二項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 所有 KPI得分＜ 60 0 關(guān)聯(lián) KPI的評分設(shè)計(jì)： 關(guān)聯(lián) KPI— 具有因果或置換關(guān)系的 KPI，比如費(fèi)用與銷售額，有一定因果關(guān)系，銷售額與回款，可能有置換關(guān)系。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來另外一項(xiàng)的博弈行為。 壹、關(guān)聯(lián)方案 貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì) 例如， 以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷售毛利 ，其中銷售毛利 =銷售凈額 銷售費(fèi)用 平臺費(fèi)用，綜合了銷售額、回款、銷售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。 01 02 03 04 分離的 績效評估周期 薪酬支付周期 累積的 績效評估周期 薪酬支付周期 一季度的績效評定及支付 一二季度的績效評定減去一季度的支付 一二三季度的績效評定減去一二季度的支付 一二三四季度的績效評定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績效工資 年終獎(jiǎng) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評估來計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 定義 ? 個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績收入 基本收入 總收入 獎(jiǎng)金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實(shí)施 A公司銷售考核和激勵(lì) 銷售人員主要功能 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵(lì) ? 注重業(yè)績，看結(jié)果 全年全品項(xiàng)的總銷售收入。 銷售人員考核和薪酬 ? 低底薪 +出差補(bǔ)貼 +提成 +年終達(dá)成獎(jiǎng) +銷售金牌； ? 對不同階層的銷售人員，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、達(dá)成率制定了精細(xì)的提成和獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 低底薪減少用人壓力； ? 在較大區(qū)域內(nèi)鼓勵(lì)也需要不斷出差來拓展市場； ? 根據(jù)年度銷售收入來獲得提成及獎(jiǎng)勵(lì)。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開拓階段的框架。 銷售考核和激勵(lì)框架分析 ?激勵(lì)周期過長 ?對新品、贏利產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品缺乏關(guān)注 ?忽視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶滿意度、產(chǎn)品能見度、生動化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化 ?不能支持有效的銷售過程控制 分析和建立銷售模型 財(cái)務(wù) ?銷售目標(biāo)達(dá)成率 ?銷售增長率 ?VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成率 ?銷售費(fèi)用率 客戶 /市場 ?客戶生意增長占比 ?客戶投訴 銷售過程 ?鋪貨目標(biāo)達(dá)成率 ?陳列執(zhí)行狀況 ?促銷活動執(zhí)行有效性 ?庫存管理 ?報(bào)損和產(chǎn)品處理占比 ?價(jià)格控制有效性 ?竄貨控制 ?報(bào)表填寫 城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（一） 序號 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計(jì)周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 銷售目標(biāo)達(dá)成率 本季產(chǎn)品實(shí)際銷售收入與季度目標(biāo)任務(wù)比（產(chǎn)品銷售收入含實(shí)際回款、墊付運(yùn)費(fèi)、獎(jiǎng)卡、商超固定投入費(fèi)用） 低于 60%為零分； 以 150%為封頂； 60%至 150%之間：達(dá)成率權(quán)重。 40% 月 季 財(cái)會部 商超固定投入費(fèi)用包括進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、燈箱、廣告宣傳費(fèi)、活化物、返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。 3 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報(bào)三至五項(xiàng)，及各項(xiàng)的目標(biāo)增長率，最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 對新品計(jì)算：新品實(shí)際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品計(jì)算：實(shí)際增長率與目標(biāo)增長率的比值。 新品和重點(diǎn)培育產(chǎn)品各占多少分由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)各區(qū)域情況確定，基本框架為新品占 57分，重點(diǎn)培育產(chǎn)品占 810分；將權(quán)重分乘以左邊所述的比值，得到評分。 本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以 20分封頂。 15% 月 季 財(cái)會部 市場督導(dǎo) 按單品制定目標(biāo)，新品追加，過程中可調(diào)整。 因部分新品可能不做重點(diǎn)推廣，故對新品的評分時(shí)考慮新品的重要程度靈活評分。 不同層級的銷售人員選擇可控指標(biāo)建立考核表 城市經(jīng)理績效考核指標(biāo)表（二） 序號 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計(jì)周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 4