【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能用犧牲某一項(xiàng)可換來(lái)另外一項(xiàng)的博弈行為。 壹、關(guān)聯(lián)方案 貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì) 例如， 以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷售毛利 ，其中銷售毛利 =銷售凈額 銷售費(fèi)用 平臺(tái)費(fèi)用，綜合了銷售額、回款、銷售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。 01 02 03 04 分離的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 累積的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 一季度的績(jī)效評(píng)定及支付 一二季度的績(jī)效評(píng)定減去一季度的支付 一二三季度的績(jī)效評(píng)定減去一二季度的支付 一二三四季度的績(jī)效評(píng)定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績(jī)效工資 年終獎(jiǎng) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過(guò)程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過(guò)貢獻(xiàn)評(píng)估來(lái)計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 定義 ? 個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績(jī)收入 基本收入 總收入 獎(jiǎng)金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實(shí)施 A公司銷售考核和激勵(lì) 銷售人員主要功能 ? 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵(lì) ? 注重業(yè)績(jī)，看結(jié)果 全年全品項(xiàng)的總銷售收入。 銷售人員考核和薪酬 ? 低底薪 +出差補(bǔ)貼 +提成 +年終達(dá)成獎(jiǎng) +銷售金牌； ? 對(duì)不同階層的銷售人員，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、達(dá)成率制定了精細(xì)的提成和獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 低底薪減少用人壓力； ? 在較大區(qū)域內(nèi)鼓勵(lì)也需要不斷出差來(lái)拓展市場(chǎng)； ? 根據(jù)年度銷售收入來(lái)獲得提成及獎(jiǎng)勵(lì)。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國(guó)建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開(kāi)拓階段的框架。 銷售考核和激勵(lì)框架分析 ?激勵(lì)周期過(guò)長(zhǎng) ?對(duì)新品、贏利產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品缺乏關(guān)注 ?忽視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶滿意度、產(chǎn)品能見(jiàn)度、生動(dòng)化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化 ?不能支持有效的銷售過(guò)程控制 分析和建立銷售模型 財(cái)務(wù) ?銷售目標(biāo)達(dá)成率 ?銷售增長(zhǎng)率 ?VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成率 ?銷售費(fèi)用率 客戶 /市場(chǎng) ?客戶生意增長(zhǎng)占比 ?客戶投訴 銷售過(guò)程 ?鋪貨目標(biāo)達(dá)成率 ?陳列執(zhí)行狀況 ?促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性 ?庫(kù)存管理 ?報(bào)損和產(chǎn)品處理占比 ?價(jià)格控制有效性 ?竄貨控制 ?報(bào)表填寫(xiě) 城市經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)表（一） 序號(hào) 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計(jì)周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 1 銷售目標(biāo)達(dá)成率 本季產(chǎn)品實(shí)際銷售收入與季度目標(biāo)任務(wù)比（產(chǎn)品銷售收入含實(shí)際回款、墊付運(yùn)費(fèi)、獎(jiǎng)卡、商超固定投入費(fèi)用） 低于 60%為零分； 以 150%為封頂； 60%至 150%之間：達(dá)成率權(quán)重。 40% 月 季 財(cái)會(huì)部 商超固定投入費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、燈箱、廣告宣傳費(fèi)、活化物、返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。 3 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報(bào)三至五項(xiàng)，及各項(xiàng)的目標(biāo)增長(zhǎng)率，最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 對(duì)新品計(jì)算：新品實(shí)際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對(duì)有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品計(jì)算：實(shí)際增長(zhǎng)率與目標(biāo)增長(zhǎng)率的比值。 新品和重點(diǎn)培育產(chǎn)品各占多少分由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)各區(qū)域情況確定，基本框架為新品占 57分，重點(diǎn)培育產(chǎn)品占 810分；將權(quán)重分乘以左邊所述的比值，得到評(píng)分。 本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以 20分封頂。 15% 月 季 財(cái)會(huì)部 市場(chǎng)督導(dǎo) 按單品制定目標(biāo)，新品追加，過(guò)程中可調(diào)整。 因部分新品可能不做重點(diǎn)推廣，故對(duì)新品的評(píng)分時(shí)考慮新品的重要程度靈活評(píng)分。 不同層級(jí)的銷售人員選擇可控指標(biāo)建立考核表 城市經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)表（二） 序號(hào) 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 統(tǒng)計(jì)周期 考核周期 數(shù)據(jù)提供 備注 4 促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性 對(duì)企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果； 對(duì)片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案； POP張貼、活化物使用是否落實(shí)（占 3分）。 根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評(píng)分。 10% 季 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 凡評(píng)分為 910的，得作出書(shū)面說(shuō)明，陳述理由。 5 價(jià)格控制有效性 對(duì)經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，根據(jù)主管出差報(bào)告、市場(chǎng)督導(dǎo)報(bào)告及其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 5% 季 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 7 報(bào)表填寫(xiě) 報(bào)表填寫(xiě)的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫(kù)存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫(xiě) 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問(wèn)題酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 月 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 城市經(jīng)理薪資框架 薪資項(xiàng)目 說(shuō)明 基本工資 115%。 季度獎(jiǎng)金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實(shí)際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績(jī)效評(píng)分對(duì)應(yīng)確定。 年度獎(jiǎng)金 按上年規(guī)定不變，根據(jù)銷售任務(wù)達(dá)成比例確定。 金牌 銷售任務(wù)達(dá)成 100%以上者獎(jiǎng)勵(lì)： *克金牌。 其他 出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。 績(jī)效評(píng)分 季度獎(jiǎng)金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績(jī)效評(píng)分與季度獎(jiǎng)金支付系數(shù)對(duì)應(yīng)表 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 指標(biāo)跟蹤和管理 1. 成立市場(chǎng)督導(dǎo)部門(mén) 2. 加強(qiáng)報(bào)表和報(bào)告管理 3. 強(qiáng)化銷售統(tǒng)計(jì)力量 4. 落實(shí)過(guò)程管理 推行要點(diǎn) 1. 高層關(guān)注 “ 以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場(chǎng)表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長(zhǎng)期增長(zhǎng)的生意管理平臺(tái)”，“向品牌和企劃驅(qū)