(消費品)銷售績效考核-文庫吧在線文庫
【正文】 配合度、同事間信息經(jīng)驗交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評估來計算提成 ? 分公司目標(biāo)達(dá)成獎 ? 季度排名獎、年度最快進(jìn)步獎、年度銷售冠亞季軍獎、銷售信息獎 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 根據(jù)回款比例和成交價格確定 提成比率 合同金額 回款比率 報價乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) 達(dá) 90% 達(dá) 95% 100% ≥1% ≥3% ≥5% ≤100萬 % % % 101200萬 % % % 201300萬 % % % 300萬以上 9000元 10500元 13500元 101200萬合同回款 100%時，其提成為 100萬 %和該合同金額 %中的較大者。 10% 月 季 上一級主管 市場督導(dǎo) 城市經(jīng)理薪資框架 薪資項目 說明 基本工資 115%。 15% 月 季 財會部 市場督導(dǎo) 按單品制定目標(biāo)，新品追加，過程中可調(diào)整。 銷售人員考核和薪酬 ? 低底薪 +出差補貼 +提成 +年終達(dá)成獎 +銷售金牌； ? 對不同階層的銷售人員，根據(jù)目標(biāo)任務(wù)、達(dá)成率制定了精細(xì)的提成和獎勵政策； ? 低底薪減少用人壓力； ? 在較大區(qū)域內(nèi)鼓勵也需要不斷出差來拓展市場； ? 根據(jù)年度銷售收入來獲得提成及獎勵。銷售績效考核關(guān)鍵點分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績管理 銷售能力管理和團(tuán)隊建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵 全面 績效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計劃制定 預(yù)算管理 銷售報表 信息管理 銷售 會議管理 績效考核 薪酬 /激勵 績效循環(huán) 有效的銷售績效考核 ?實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績效考核 銷售績效考核關(guān)鍵點 ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計 ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績效考核和激勵 銷售績效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在股東 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運營面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財務(wù)業(yè)績 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營業(yè)利潤 /凈利 待實現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價格達(dá)成率 銷售費用控制 渠道促銷費用占比 庫存管理 報損率 客戶 /市場指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場 ? 客戶保持和增長 （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點客戶數(shù)，新客戶占比 /增長率、重點客戶銷售占比 /增長率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠 （活躍客戶占比、在忠誠度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長，合作伙伴生意質(zhì)量評分） ? 市場結(jié)果 （市場份額） 銷售過程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過程管理 新產(chǎn)品占比 重點產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動化 價格控制 跨區(qū)銷售 報表管理 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營銷策劃實施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動因 ?財務(wù) /非財務(wù) ?定量 /定性 可口可樂的銷售模型 財務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場 活躍客戶 總客戶 銷售過程 實際 /計劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷
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