【正文】 促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性 對(duì)企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果； 對(duì)片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案； POP張貼、活化物使用是否落實(shí)（占 3分）。 根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評(píng)分。 10% 季 季 上一級(jí)主管 市場督導(dǎo) 凡評(píng)分為 910的，得作出書面說明，陳述理由。 5 價(jià)格控制有效性 對(duì)經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，根據(jù)主管出差報(bào)告、市場督導(dǎo)報(bào)告及其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 5% 季 季 上一級(jí)主管 市場督導(dǎo) 7 報(bào)表填寫 報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問題酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 月 季 上一級(jí)主管 市場督導(dǎo) 城市經(jīng)理薪資框架 薪資項(xiàng)目 說明 基本工資 115%。 季度獎(jiǎng)金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實(shí)際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評(píng)分對(duì)應(yīng)確定。 年度獎(jiǎng)金 按上年規(guī)定不變，根據(jù)銷售任務(wù)達(dá)成比例確定。 金牌 銷售任務(wù)達(dá)成 100%以上者獎(jiǎng)勵(lì)： *克金牌。 其他 出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。 績效評(píng)分 季度獎(jiǎng)金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績效評(píng)分與季度獎(jiǎng)金支付系數(shù)對(duì)應(yīng)表 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 指標(biāo)跟蹤和管理 1. 成立市場督導(dǎo)部門 2. 加強(qiáng)報(bào)表和報(bào)告管理 3. 強(qiáng)化銷售統(tǒng)計(jì)力量 4. 落實(shí)過程管理 推行要點(diǎn) 1. 高層關(guān)注 “ 以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進(jìn)銷售長期增長的生意管理平臺(tái)”，“向品牌和企劃驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的重要里程碑” 2. 全面系統(tǒng)深入的培訓(xùn)和宣導(dǎo) 3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設(shè)同步 4. 不斷跟進(jìn)、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng) 5. 培訓(xùn)和提升各級(jí)銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力 工業(yè)品直接銷售考核實(shí)施 B公司銷售考核和激勵(lì) 根據(jù)銷售額計(jì)提成，費(fèi)用根據(jù)銷售額比例限額 食品機(jī)械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個(gè)銷售公司，根據(jù)銷售額計(jì)提成，但由于 … ，提成最終由高層討論確定后支付。 ?不關(guān)注生意質(zhì)量： 銷售人員僅關(guān)心簽單，不關(guān)心價(jià)格 /成本，不關(guān)心回款，不關(guān)心合同的嚴(yán)謹(jǐn)，不關(guān)心合同履行過程的種種溝通事項(xiàng)； ?盲目索取資源： 銷售人員沒對(duì)信息進(jìn)行有效的判斷，盲目的提出要技術(shù)支持； ?能力不全面： 銷售人員對(duì)一些常規(guī)的報(bào)價(jià)都不掌握，依賴其他部門； ?難以管理： 目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成沒保證，沒辦法進(jìn)行業(yè)績預(yù)測，進(jìn)一步影響到現(xiàn)金流。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書 \標(biāo)書制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機(jī)會(huì)的客戶。 數(shù) 據(jù) 來 源 ( 在 何 部 門 、 電 腦 系 統(tǒng) 、 統(tǒng) 計(jì) 頻 率 ) ： 通過 CRM系統(tǒng)每月統(tǒng)計(jì)一次 取 得 數(shù) 據(jù) 存 在 的 問 題 ： 目標(biāo)客戶的定義和審批 業(yè)務(wù)員未及時(shí)將拜訪的目標(biāo)客戶錄入 CRM系統(tǒng) 解 決 問 題 的 措 施 ： 營銷中心建立標(biāo)準(zhǔn)和程序，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批 加強(qiáng)管控 其 他 問 題 / 事 宜 ： 計(jì) 算 頻 率 ： 次 /月 使 用 部 門 ： 辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定義 基本工資 季績效工資 年終獎(jiǎng) 其他獎(jiǎng)勵(lì) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評(píng)估來計(jì)算提成 ? 分公司目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng) ? 季度排名獎(jiǎng)、年度最快進(jìn)步獎(jiǎng)、年度銷售冠亞季軍獎(jiǎng)、銷售信息獎(jiǎng) 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定 提成比率 合同金額 回款比率 報(bào)價(jià)乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) 達(dá) 90% 達(dá) 95% 100% ≥1% ≥3% ≥5% ≤100萬 % % % 101200萬 % % % 201300萬 % % % 300萬以上 9000元 10500元 13500元 101200萬合同回款 100%時(shí)，其提成為 100萬 %和該合同金額 %中的較大者。 201300萬合同和 300萬以上合同類同處理，取上一坎級(jí)最大提成額與按本合同計(jì)算的提成額中的較大者。 銷售合同貢獻(xiàn)評(píng)估規(guī)則 — 根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn) 細(xì)分提成 部 門 / 人 員 本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 管 理 會(huì) 議 匯 報(bào) 表 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 預(yù) 計(jì) 花 多 少 時(shí) 間 預(yù) 期 定