【正文】 內(nèi)由特約經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷(xiāo)商（無(wú)須增加庫(kù)存），這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。 效率最大化原則 30 三、渠道管理七原則 增值原則 是指以“顧客價(jià)值最大化”為目標(biāo)，通過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法來(lái)提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。企業(yè)可以通過(guò)為顧客提供有針對(duì)性的增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品“同質(zhì)化”所引起的過(guò)度、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，提供增值服務(wù)也能使分銷(xiāo)鏈的價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷(xiāo)鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)殖服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷(xiāo)商，企業(yè)將市場(chǎng)促銷(xiāo)調(diào)整為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)服務(wù)資源投入，充分利用渠道的服務(wù)功能來(lái)為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購(gòu)等綜合服務(wù)，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場(chǎng)份額和用戶忠誠(chéng)度。 增值原則 31 三、渠道管理七原則 協(xié)同原則 除了通過(guò)渠道分工來(lái)使相應(yīng)類(lèi)型的渠道覆蓋相應(yīng)類(lèi)型的細(xì)分市場(chǎng)外，區(qū)域主管更要注意使分銷(xiāo)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷(xiāo)效能，又可以降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷(xiāo)策劃、助銷(xiāo)支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能；核心經(jīng)銷(xiāo)商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷(xiāo)實(shí)施、前期推廣等分銷(xiāo)職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷(xiāo)售職能。 協(xié)同原則 32 三、渠道管理七原則 競(jìng)爭(zhēng)性原則 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其渠道策略應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的。應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)上的綜合實(shí)力來(lái)確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以分銷(xiāo)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過(guò)不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段展開(kāi)客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。 比如，在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，企業(yè)一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭(zhēng)奪、促銷(xiāo)宣傳、價(jià)格策略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。 競(jìng)爭(zhēng)性原則 33 三、渠道管理七原則 集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷(xiāo)價(jià)值鏈，必然需要加大在市場(chǎng)上的資源投入，如管理人員、助銷(xiāo)支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場(chǎng)上展開(kāi)大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報(bào)。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場(chǎng)，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)占有率達(dá)到第一的目標(biāo)。 另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)原有的分銷(xiāo)渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)，爭(zhēng)取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動(dòng)發(fā)展。 集中開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則 34 三、渠道管理七原則 動(dòng)態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與批發(fā)商和終端的分銷(xiāo)能力保持動(dòng)態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營(yíng)等規(guī)?；?、集約化經(jīng)營(yíng)等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場(chǎng)占有的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場(chǎng)逐步收縮傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。 最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意將市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場(chǎng)（如大、中城市市場(chǎng)）上直接掌控終端，密集布點(diǎn)，以驅(qū)趕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)覆蓋率；同時(shí)，可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)上以積極的政策來(lái)沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，以達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的目的。 動(dòng)態(tài)原則 35 黎作新（ Johnson Lai） 《銷(xiāo)售渠道管理 》講座 提綱 有 DVD講座 36 四、銷(xiāo)售渠道管理 一）、銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 什么是銷(xiāo)售渠道 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu) 渠道成員角色的定位 代理商的類(lèi)型 37 二）、中間商的開(kāi)發(fā) 第一步 擬定分銷(xiāo)策略 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題 第三步 識(shí)別中間商 －識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用 第四步 達(dá)成合作關(guān)系 －制定及運(yùn)用貿(mào)易條款 －合同樣本 －中間商的篩選過(guò)程 四、銷(xiāo)售渠道管理 38 三）、中間商的管理 －二批的管理實(shí)務(wù) －如何制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃 －制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的原則 －如何提高拜訪績(jī)效 －配送中心管理 －賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論 －終端用戶的管理要素 四、銷(xiāo)售渠道管理 39 四）、如何與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 管理中間商的五條原則 2. 供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 3. 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能 4. －如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值 5. －改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑 四、銷(xiāo)售渠道管理 40 五）、中間商的激勵(lì) －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的 －制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài) 六）化解渠道沖突的辦法 四、銷(xiāo)售渠道管理 41 謝謝 42 ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 :2800:28:43 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 00:28:4300: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高