【正文】 客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶數(shù)，新客戶占比 /增長(zhǎng)率、重點(diǎn)客戶銷售占比 /增長(zhǎng)率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠(chéng) （活躍客戶占比、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長(zhǎng)，合作伙伴生意質(zhì)量評(píng)分） ? 市場(chǎng)結(jié)果 （市場(chǎng)份額） 銷售過(guò)程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過(guò)程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動(dòng)化 價(jià)格控制 跨區(qū)銷售 報(bào)表管理 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場(chǎng)信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營(yíng)銷策劃實(shí)施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動(dòng)因 ?財(cái)務(wù) /非財(cái)務(wù) ?定量 /定性 可口可樂(lè)的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場(chǎng) 活躍客戶 總客戶 銷售過(guò)程 實(shí)際 /計(jì)劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動(dòng)化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶投訴 銷售過(guò)程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書(shū) \標(biāo)書(shū)制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷售指標(biāo) 不同的銷售模式 高價(jià)值 低價(jià)值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過(guò)程 ?注重銷售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?過(guò)程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場(chǎng)占領(lǐng) 新品和重點(diǎn)品推廣 幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng) 終端市場(chǎng)表現(xiàn) 新客戶開(kāi)發(fā) 銷售額 /市場(chǎng)份額 新產(chǎn)品銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長(zhǎng) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動(dòng)化 終端促銷執(zhí)行 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場(chǎng)的基本銷售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤(rùn) 重點(diǎn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計(jì)劃達(dá)成率 =銷售額 /銷售計(jì)劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報(bào)表填寫(xiě) 報(bào)表填寫(xiě)的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫(kù)存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、促銷獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫(xiě) 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問(wèn)題根據(jù)《銷售報(bào)表管理辦法》酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 15% 月 季 財(cái)會(huì)部 市場(chǎng)督導(dǎo) 按單品制定目標(biāo)，新品追加，過(guò)程中可調(diào)整。 數(shù) 據(jù) 來(lái) 源 ( 在 何 部 門(mén) 、 電 腦 系 統(tǒng) 、 統(tǒng) 計(jì) 頻 率 ) ： 通過(guò) CRM系統(tǒng)每月統(tǒng)計(jì)一次 取 得 數(shù) 據(jù) 存 在 的 問(wèn) 題 ： 目標(biāo)客戶的定義和審批 業(yè)務(wù)員未及時(shí)將拜訪的目標(biāo)客戶錄入 CRM系統(tǒng) 解 決 問(wèn) 題 的 措 施 ： 營(yíng)銷中心建立標(biāo)準(zhǔn)和程序，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批 加強(qiáng)管控 其 他 問(wèn) 題 / 事 宜 ： 計(jì) 算 頻 率 ： 次 /月 使 用 部 門(mén) ： 辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定義 基本工資 季績(jī)效工資 年終獎(jiǎng) 其他獎(jiǎng)勵(lì) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過(guò)程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過(guò)貢獻(xiàn)評(píng)估來(lái)計(jì)算提成 ? 分公司目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng) ? 季度排名獎(jiǎng)、年度最快進(jìn)步獎(jiǎng)、年度銷售冠亞季軍獎(jiǎng)、銷售信息獎(jiǎng) 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定 提成比率 合同金額 回款比率 報(bào)價(jià)乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) 達(dá) 90% 達(dá) 95% 100% ≥1% ≥3% ≥5% ≤100萬(wàn) % % % 101200萬(wàn) % % % 201300萬(wàn) % % % 300萬(wàn)以上 9000元 10500元 13500元 101200萬(wàn)合同回款 100%時(shí)，其提成為 10