【正文】 領(lǐng)域業(yè)績獎勵 超指標(biāo)獎勵 定義 ? 個人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時的獎勵 ? 固定的工資收入 發(fā)放頻度 ? 年終發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域指標(biāo)完成時的獎勵 ? 年終發(fā)放 ? 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時的獎勵 ? 季度發(fā)放 完成業(yè)績收入 基本收入 總收入 獎金 +超額提成制（示例） 快消品渠道銷售考核實施 A公司銷售考核和激勵 銷售人員主要功能 ? 開發(fā)經(jīng)銷商 ? 推銷產(chǎn)品 ? 傳遞與執(zhí)行對經(jīng)銷商銷售政策 銷售人員管控與激勵 ? 注重業(yè)績，看結(jié)果 全年全品項的總銷售收入。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵機制仍沿襲開拓階段的框架。 40% 月 季 財會部 商超固定投入費用包括進場費、條碼費、燈箱、廣告宣傳費、活化物、返利、節(jié)慶費、物流費、轉(zhuǎn)戶費等。 對新品計算：新品實際銷售收入占新品銷售任務(wù)比； 對有重點培育價值的產(chǎn)品計算：實際增長率與目標(biāo)增長率的比值。 本項分?jǐn)?shù)以 20分封頂。 因部分新品可能不做重點推廣，故對新品的評分時考慮新品的重要程度靈活評分。 根據(jù)事實，結(jié)合橫向比較，進行評分。 5 價格控制有效性 對經(jīng)銷商、二批及商超的價格控制，根據(jù)主管出差報告、市場督導(dǎo)報告及其他工作報表統(tǒng)計計算。 5% 季 季 上一級主管 市場督導(dǎo) 7 報表填寫 報表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報表、鋪貨日報表、市場信息反饋表、促銷獎品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報表填寫 未完成報表每例扣一分，報表完整準(zhǔn)確性有問題酌情扣分，偽造報表此項不得分； 疏于對業(yè)代、理貨員報表管理酌情扣分，以三分為限。 季度獎金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評分對應(yīng)確定。 金牌 銷售任務(wù)達成 100%以上者獎勵： *克金牌。 績效評分 季度獎金支 付系數(shù) 100及以上 9099 8089 7079 6069 59及以下 0 績效評分與季度獎金支付系數(shù)對應(yīng)表 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 指標(biāo)跟蹤和管理 1. 成立市場督導(dǎo)部門 2. 加強報表和報告管理 3. 強化銷售統(tǒng)計力量 4. 落實過程管理 推行要點 1. 高層關(guān)注 “ 以提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力和客戶服務(wù)水平為核心，提升終端市場表現(xiàn)，建立支持和促進銷售長期增長的生意管理平臺”，“向品牌和企劃驅(qū)動轉(zhuǎn)型的重要里程碑” 2. 全面系統(tǒng)深入的培訓(xùn)和宣導(dǎo) 3. 與銷售管理系統(tǒng)優(yōu)化和制度建設(shè)同步 4. 不斷跟進、檢討以優(yōu)化銷售績效考核系統(tǒng) 5. 培訓(xùn)和提升各級銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力 工業(yè)品直接銷售考核實施 B公司銷售考核和激勵 根據(jù)銷售額計提成，費用根據(jù)銷售額比例限額 食品機械生產(chǎn)和銷售，在全國設(shè)立四個銷售公司，根據(jù)銷售額計提成，但由于 … ，提成最終由高層討論確定后支付。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費用比 重點產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報價書 \標(biāo)書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機會的客戶。 201300萬合同和 300萬以上合同類同處理，取上一坎級最大提成額與按本合同計算的提成額中的較大者。代理新產(chǎn)品以公司規(guī)定為準(zhǔn)。計劃銷售額指年初公司下達的計劃銷售額。計劃銷售利潤指年初公司下達的計劃銷售利潤。計劃銷售額以副總認(rèn)定為準(zhǔn) . 銷售計劃達成率 =本期實際銷售額 /本期計劃銷售額100% 季 銷售報表 財務(wù)報表 財務(wù)部 庫存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。存貨包括庫存產(chǎn)品、半成品、材料等庫存物資。新客戶以公司的規(guī)定為準(zhǔn)。銷售資料包括客戶資料 ,訪問報告 ,市場調(diào)研報告等。 以超出規(guī)定時間的天數(shù)扣分 季 客戶資料 訪問報告 場調(diào)研報告 銷售經(jīng)理 銷售工程師 應(yīng)收帳款 周轉(zhuǎn)率 一定周期內(nèi)應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)次數(shù) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額 /應(yīng)收帳款平均額 應(yīng)收帳款平均額＝（應(yīng)收帳款月初數(shù)＋應(yīng)收帳款月末數(shù)） /2 月 銷售報表 財務(wù)報表 財務(wù)部 精細(xì)化考核 ?運用“ EVA— 經(jīng)濟增加值”進行考核 ?人人都是利潤中心！??！ ?制定精細(xì)的提成比例 銷售序列能力素質(zhì) 產(chǎn)生動力 開拓客戶 實現(xiàn)銷售 建立 長期關(guān)系 成就導(dǎo)向 信 息 收 集 影響力 堅韌性 建立關(guān)系 客戶服務(wù) 意識 基礎(chǔ)素質(zhì) 專業(yè)性 人際交往 分 析 思 維 建立能力素質(zhì)模型，并進行“短板考核” C公司的成功 ?關(guān)注兩端：投入和產(chǎn)出 ?銷售驅(qū)動，完善服務(wù) /支持平臺 ?掌握過程節(jié)點 ?文化的營造 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴