【正文】 計(jì)劃銷售額以副總認(rèn)定為準(zhǔn) . 銷售計(jì)劃達(dá)成率 =本期實(shí)際銷售額 /本期計(jì)劃銷售額100% 季 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。 季度獎(jiǎng)金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實(shí)際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績(jī)效評(píng)分對(duì)應(yīng)確定。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國(guó)建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開拓階段的框架。 壹、關(guān)聯(lián)方案 貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì) 例如， 以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷售毛利 ，其中銷售毛利 =銷售凈額 銷售費(fèi)用 平臺(tái)費(fèi)用，綜合了銷售額、回款、銷售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 自產(chǎn)品銷售計(jì)劃達(dá)成率＝本期內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷售額 /計(jì)劃銷售額 100% 年 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 自產(chǎn)品銷售 利潤(rùn) 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷售利潤(rùn)占計(jì)劃銷售利潤(rùn)的比率。 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /存貨平均余額 100%，存貨平均余額 =3個(gè)月存貨期末余額和 /3 季 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 新客戶開發(fā)數(shù) 一定周期內(nèi)實(shí)際開發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)與年初計(jì)劃開發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)的差額加減分。 其他 出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。 3 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報(bào)三至五項(xiàng)，及各項(xiàng)的目標(biāo)增長(zhǎng)率，最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化）、價(jià)格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評(píng)分。代理新產(chǎn)品以公司規(guī)定為準(zhǔn)。銷售資料包括客戶資料 ,訪問報(bào)告 ,市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書 \標(biāo)書制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營(yíng) 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機(jī)會(huì)的客戶。 本項(xiàng)分?jǐn)?shù)以 20分封頂。銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績(jī)效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計(jì)劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵(lì) 全面 績(jī)效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計(jì)劃制定 預(yù)算管理 銷售報(bào)表 信息管理 銷售 會(huì)議管理 績(jī)效考核 薪酬 /激勵(lì) 績(jī)效循環(huán) 有效的銷售績(jī)效考核 ?實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵(lì)和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績(jī)”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績(jī)效考核 銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì) ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績(jī)效考核和激勵(lì) 銷售績(jī)效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財(cái)務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) /凈利 待實(shí)現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價(jià)格達(dá)成率 銷售費(fèi)用控制 渠道促銷費(fèi)用占比 庫(kù)存管理 報(bào)損率 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場(chǎng) ? 客戶保持和增長(zhǎng) （