【正文】 計劃銷售額以副總認(rèn)定為準(zhǔn) . 銷售計劃達(dá)成率 =本期實際銷售額 /本期計劃銷售額100% 季 銷售報表 財務(wù)報表 財務(wù)部 庫存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。 季度獎金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評分對應(yīng)確定。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵機(jī)制仍沿襲開拓階段的框架。 壹、關(guān)聯(lián)方案 貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計 例如， 以回款計的已實現(xiàn)銷售毛利 ，其中銷售毛利 =銷售凈額 銷售費(fèi)用 平臺費(fèi)用，綜合了銷售額、回款、銷售費(fèi)用三個指標(biāo)。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 自產(chǎn)品銷售計劃達(dá)成率＝本期內(nèi)自產(chǎn)品實際完成的銷售額 /計劃銷售額 100% 年 銷售報表 財務(wù)報表 財務(wù)部 自產(chǎn)品銷售 利潤 計劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)自產(chǎn)品實際完成的銷售利潤占計劃銷售利潤的比率。 庫存周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /存貨平均余額 100%，存貨平均余額 =3個月存貨期末余額和 /3 季 財務(wù)報表 財務(wù)部 新客戶開發(fā)數(shù) 一定周期內(nèi)實際開發(fā)的新客戶個數(shù)與年初計劃開發(fā)的新客戶個數(shù)的差額加減分。 其他 出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。 3 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點(diǎn)培育價值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報三至五項，及各項的目標(biāo)增長率，最終報業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動化）、價格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項 5分，得分分別為 5，則此部分獎金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 根據(jù)事實，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評分。代理新產(chǎn)品以公司規(guī)定為準(zhǔn)。銷售資料包括客戶資料 ,訪問報告 ,市場調(diào)研報告等。 影響 挑戰(zhàn) ?大單提成的處理 ?公平性和士氣 建立銷售模型 財務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報價書 \標(biāo)書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 總 結(jié) 卡 — 營 銷 部 門 關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) ： 目標(biāo)客戶拜訪量 定 義 ： 業(yè)務(wù)員每月拜訪的目標(biāo)客戶數(shù)量，其中目標(biāo)客戶是指經(jīng)過前期拜訪后經(jīng)過確認(rèn)審批的有合作機(jī)會的客戶。 本項分?jǐn)?shù)以 20分封頂。銷售績效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過程 銷售過程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績管理 銷售能力管理和團(tuán)隊建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵 全面 績效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計劃制定 預(yù)算管理 銷售報表 信息管理 銷售 會議管理 績效考核 薪酬 /激勵 績效循環(huán) 有效的銷售績效考核 ?實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績效考核 銷售績效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計 ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績效考核和激勵 銷售績效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在股東 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過程面 “什么是有效的 銷售過程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場面 “我們在客戶 眼里和市場最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財務(wù)面 “我們在財務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財務(wù)業(yè)績 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營業(yè)利潤 /凈利 待實現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價格達(dá)成率 銷售費(fèi)用控制 渠道促銷費(fèi)用占比 庫存管理 報損率 客戶 /市場指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場 ? 客戶保持和增長 （