【正文】 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性差異化管理： ? 聚集企業(yè)戰(zhàn)略能力不斷推出差異化模式，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? C為了獲取生產(chǎn)商的某些資源而進(jìn)行暗向的委托加工（瀏陽(yáng)河酒） ? 工程師監(jiān)禮計(jì)劃。 ? 全國(guó)經(jīng)銷系統(tǒng)的模本循環(huán)。 ? 適合：非重點(diǎn)區(qū)域與非生產(chǎn)中心的其他地區(qū)。 ? 管理模本、協(xié)調(diào)模本、控制模本 ? 3總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中各個(gè)方面的表格與制度。 ? 建立解決問(wèn)題的項(xiàng)目管理模式。 ? 大規(guī)模物流的滿足方式。 ? 2有限自主型銷售。 ? 2有決心：能力百折不撓地做好工作。 ? 4在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手。 ? 11現(xiàn)場(chǎng)助銷。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次購(gòu)買的 8項(xiàng) 購(gòu)后工作： ? 1表示感謝、恭喜合作。 ? 4正式上崗的業(yè)代須頒發(fā)相應(yīng)的證書，考核不合格的員工按實(shí)習(xí)處理。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)代選拔的 5有 ： ? 終端鋪貨工作單調(diào)、辛苦、困難。 ? 使用者復(fù)查。 ? 2以競(jìng)爭(zhēng)特征、實(shí)力特征與重要性的原則來(lái)選擇市場(chǎng)。 R：利用戰(zhàn)略地形圖分析行業(yè)形勢(shì) ? 營(yíng)銷的分析維度： ? 1品牌地位 ? 2市場(chǎng)占有率 ? 3顧客忠誠(chéng)度 ? 4市場(chǎng)拓展區(qū)域 ? 5產(chǎn)品線深度、寬度與產(chǎn)品 ? 組合 ? 6銷售能力與分銷規(guī)模 ? 7市場(chǎng)控制能力 企業(yè)資源、能力的分析維度： 1企業(yè)規(guī)模與當(dāng)前可用現(xiàn)金流 2企業(yè)綜合實(shí)力與戰(zhàn)略趨向 3企業(yè)管理水平 4企業(yè)供應(yīng)能力與生產(chǎn)能力 5企業(yè)成本運(yùn)作能力 6企業(yè)運(yùn)作速度 7企業(yè)的行業(yè)控制能力 R：構(gòu)建企業(yè)價(jià)值鏈動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 營(yíng)銷 有影響力的品牌 大規(guī)模地深度分銷 完善的銷售管理 人力 資源 穩(wěn)定、且 持續(xù)發(fā)展 的人力資 源隊(duì)伍。 ? 快速消費(fèi)品外企在中國(guó)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 ? 中期發(fā)展層級(jí)： ? 具體表現(xiàn)： ? 1品牌現(xiàn)狀：原有品牌地位較高，獨(dú)立操作品牌經(jīng)驗(yàn)較 ? 少，創(chuàng)造新品牌的能力不強(qiáng)。 ? 2分銷現(xiàn)狀：助銷能力強(qiáng)、分銷管理強(qiáng)勢(shì)而規(guī)范。 詳細(xì)的營(yíng) 銷操作模 本。 ? *被選中的市場(chǎng)我們稱為“模型市場(chǎng)”。 ? 工序： ? 原型地圖 ——紙版地圖 ——電子地圖 ? （數(shù)據(jù)庫(kù)） 第二步：快速建立品牌 第一輪整合營(yíng)銷傳播轟炸 A：快速建立品牌 ? 建立品牌是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要通過(guò)整合傳播、體 ? 驗(yàn)營(yíng)銷、建立顧客學(xué)習(xí)認(rèn)知系統(tǒng)、采取超值戰(zhàn)略等多種方 ? 法完成。 ? 對(duì)業(yè)代的要求： ? 有毅力：能適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 區(qū) 域 05(錦江區(qū) ) ? 客戶編號(hào) 05—— 0188 ? 客戶名稱 蜀園干雜店 ? 客戶地址 雙林路 59號(hào) ? 負(fù)責(zé)人姓名 李想 ? 聯(lián)系電話 84555555 ? 拜訪頻率 A1（次 /周） ? 送貨物流組 C5組 ? （送貨經(jīng)銷商 天天食品批發(fā)部） ? 送貨經(jīng)銷商電話 84666666 A：終端鋪貨第一 ? 路線規(guī)劃： ? 拜訪頻率： ? 在城網(wǎng)內(nèi)我們將終端分為 A/B/C/D四類，拜訪頻率分別是每周一次 /每旬一次 /半月一次 /一月一次。 ? 2建立客戶檔案。 ? 12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題。 ? 5在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手。 ? 3有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢。 ? 將物流與采購(gòu)權(quán)交給小批發(fā)商。 ? 額外補(bǔ)貨的反應(yīng)程序。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評(píng)估： ? 評(píng)估與人力資源管理中的績(jī)效管理有一定的區(qū)別，這里的評(píng)估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。 ? 運(yùn)作表格、管理制度 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 培養(yǎng)助銷顧問(wèn)： ? 1經(jīng)過(guò)模型市場(chǎng)運(yùn)作有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 ? 企業(yè)在各地成立專案小組：由本公司助銷顧問(wèn)任組長(zhǎng)，其他助銷顧問(wèn)任重要組員，經(jīng)銷商的員工任一般組員。 A：全國(guó)市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 ? 遠(yuǎn)程管理： ? 1日?qǐng)?bào)制度。 ? 全程跟蹤計(jì)劃。 ? 基于企業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作推出對(duì)手難于模仿的差異化模式。 S：戰(zhàn)略性市場(chǎng)管理 ? 戰(zhàn)略性成本管理： ? 無(wú)論差異化戰(zhàn)略或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： ? 成本競(jìng)爭(zhēng)是永恒的主題！ ? 通過(guò)價(jià)值鏈的協(xié)同運(yùn)作管控企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)成本。 ? B適合中等以下規(guī)模的生產(chǎn)制造。 ? 常用的支持手段： ? 廣告支持、資金支持、貨品支持、營(yíng)業(yè)支持、政策支持、 ? 物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。 ? 缺點(diǎn)：控制難、運(yùn)作不統(tǒng)一、能力不平衡。 ? 運(yùn)作思維 ——運(yùn)作模式 ——操作模本 ? 2總結(jié)企業(yè)運(yùn)作過(guò)程中的協(xié)調(diào)與管理方法。 ? 建立事件控制系統(tǒng)。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 物流規(guī)劃： ? 1準(zhǔn)時(shí)制 ? 2分區(qū)制 ? 3訂貨制 ? 4現(xiàn)款制 ? 小規(guī)模物流的滿足方式。 A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 模型市場(chǎng)的兩種銷售形態(tài)： ? 1完全自主型銷售。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 重要終端促銷（人員推廣）： ? 促銷小姐選拔的 5有 ： ? 1有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。 ? 3在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手。 ? 10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)》模本，可進(jìn)行講解與示范。 ? *I再次建議購(gòu)買。 ? 3業(yè)代必須經(jīng)過(guò)考核 ——試崗 ——再考核 ——上崗的階 ? 段。 ? 我們第三步的任務(wù)是： ? 創(chuàng)造終端鋪貨第一！ ? 注：終端鋪貨第一是一個(gè)反復(fù)循環(huán)的過(guò)程。 ? 復(fù)查： ? 交叉二次復(fù)查。 A：終端深度調(diào)查 ? 劃分區(qū)域： ? 1將全國(guó)市場(chǎng)以省、市、區(qū)（縣）甚至更小的區(qū)域?yàn)閱挝?，進(jìn)行劃分。 A復(fù)制成功方法 B開(kāi)展渠道助銷 C發(fā)展全國(guó)操作 模本 D構(gòu)建全國(guó)物流 模式 E構(gòu)建全國(guó)制造 系統(tǒng) F建立企業(yè)大學(xué) G強(qiáng)化市場(chǎng)控制 Strategic 戰(zhàn)略 性的 Research 研 究 Area 分 區(qū) A構(gòu)建運(yùn)行模式 B構(gòu)建操作模本 C培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 D強(qiáng)化銷售管理 系統(tǒng) E構(gòu)建區(qū)域物流 模式 F達(dá)成區(qū)域第一 A戰(zhàn)略性品牌管理 B戰(zhàn)略性分銷管理 C戰(zhàn)略性產(chǎn)品管理 D戰(zhàn)略性成本管理 E戰(zhàn)略性差異化管理 F戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)管理 區(qū)域市場(chǎng) 第一的 運(yùn)作過(guò)程 All 全國(guó) 區(qū)域市場(chǎng)第一的運(yùn)作過(guò)程 終端深度調(diào)查 快速建立品牌 終端鋪貨第一 促進(jìn)銷售效率 與竟品攔截 營(yíng)銷人力資源管理 二、如何選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng) 并確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 R：利用戰(zhàn)略地形圖分析行業(yè)形勢(shì) 戰(zhàn)略地形圖 高 中高 中 中低 低 茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖 157舍得、水井坊、金劍南 小糊涂仙、道德人家、劍南春 文君酒、郎酒、孔府家酒 小角樓、詩(shī)仙太白、江口醇 紅星二鍋頭 注：有些行業(yè)分層很小，有些行業(yè)沒(méi)有明顯的分層。 ? 7運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：組織沒(méi)有進(jìn)入管理狀態(tài)。 ? 3人力資源現(xiàn)狀：從高管到業(yè)代操作能力強(qiáng)，但是高管綜 ? 合管理能力不強(qiáng)。 財(cái)務(wù) 管理 穩(wěn)定的現(xiàn)金 流循環(huán)，充 分的運(yùn)作資 金。 ? 3可以依靠工商局檔案科（處）或行業(yè)協(xié)會(huì)的資料輔助調(diào)查。但是在上市之初顧客與產(chǎn)品的接觸幾乎“零”， ? 此時(shí)最有效、最直接的方法就是整合營(yíng)銷傳播。 ? 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 ? 郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同。 ? 3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。 A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕：