【正文】 ? 客戶(hù)忠誠(chéng) （活躍客戶(hù)占比、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶(hù)成功 （合作伙伴的生意增長(zhǎng)，合作伙伴生意質(zhì)量評(píng)分） ? 市場(chǎng)結(jié)果 （市場(chǎng)份額） 銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過(guò)程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷(xiāo)售 促銷(xiāo)監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動(dòng)化 價(jià)格控制 跨區(qū)銷(xiāo)售 報(bào)表管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專(zhuān)業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場(chǎng)信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動(dòng)因 ?財(cái)務(wù) /非財(cái)務(wù) ?定量 /定性 可口可樂(lè)的銷(xiāo)售模型 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售額 銷(xiāo)量 應(yīng)收帳 客戶(hù) /市場(chǎng) 活躍客戶(hù) 總客戶(hù) 銷(xiāo)售過(guò)程 實(shí)際 /計(jì)劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷(xiāo)售執(zhí)行 鋪貨率 銷(xiāo)售執(zhí)行 生動(dòng)化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模型 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售額 合同毛利 回款率 銷(xiāo)售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 客戶(hù) /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售額 新客戶(hù)銷(xiāo)售額 新行業(yè)銷(xiāo)售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶(hù)投訴 銷(xiāo)售過(guò)程 客戶(hù)信息收集 目標(biāo)客戶(hù)拜訪量 目標(biāo)客戶(hù)成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶(hù)技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書(shū) \標(biāo)書(shū)制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶(hù)資料建立 建立銷(xiāo)售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷(xiāo)售模型 ?根據(jù)年度銷(xiāo)售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷(xiāo)售指標(biāo) 不同的銷(xiāo)售模式 高價(jià)值 低價(jià)值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車(chē) 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷(xiāo)售模式 ?注重控制整體過(guò)程 ?注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?過(guò)程控制 工業(yè)品直接銷(xiāo)售模式 ?注重控制銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷(xiāo)售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷(xiāo)售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場(chǎng)占領(lǐng) 新品和重點(diǎn)品推廣 幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng) 終端市場(chǎng)表現(xiàn) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售額 /市場(chǎng)份額 新產(chǎn)品銷(xiāo)售額 重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷(xiāo)商的獲利增長(zhǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動(dòng)化 終端促銷(xiāo)執(zhí)行 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場(chǎng)的基本銷(xiāo)售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷(xiāo)售額 毛利潤(rùn) 重點(diǎn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷(xiāo)售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 =銷(xiāo)售額 /銷(xiāo)售計(jì)劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報(bào)表填寫(xiě) 報(bào)表填寫(xiě)的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫(kù)存月報(bào)表、鋪貨日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)信息反饋表、促銷(xiāo)獎(jiǎng)品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報(bào)表填寫(xiě) 未完成報(bào)表每例扣一分，報(bào)表完整準(zhǔn)確性有問(wèn)題根據(jù)《銷(xiāo)售報(bào)表管理辦法》酌情扣分，偽造報(bào)表此項(xiàng)不得分； 疏于對(duì)業(yè)代、理貨員報(bào)表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客戶(hù)群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗(yàn)； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài) (如：企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等 )，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備； 4. 利用多種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類(lèi)，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等； 5. 主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類(lèi)型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化）、價(jià)格控制、客戶(hù)關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷(xiāo)售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來(lái)另外一項(xiàng)的博弈行為。 01 02 03 04 分離的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 累積的 績(jī)效評(píng)估周期 薪酬支付周期 一季度的績(jī)效評(píng)定及支付 一二季度的績(jī)效評(píng)定減去一季度的支付 一二三季度的績(jī)效評(píng)定減去一二季度的支付 一二三四季度的績(jī)效評(píng)定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績(jī)效工資 年終獎(jiǎng) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷(xiāo)售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶(hù)需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過(guò)程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷(xiāo)售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過(guò)貢獻(xiàn)評(píng)估來(lái)計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要