【正文】 ? 客戶忠誠 （活躍客戶占比、在忠誠度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長，合作伙伴生意質(zhì)量評分） ? 市場結(jié)果 （市場份額） 銷售過程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動化 價格控制 跨區(qū)銷售 報表管理 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識 ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營銷策劃實(shí)施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動因 ?財(cái)務(wù) /非財(cái)務(wù) ?定量 /定性 可口可樂的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場 活躍客戶 總客戶 銷售過程 實(shí)際 /計(jì)劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場占比 客戶投訴 銷售過程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報價書 \標(biāo)書制作 合同評審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷售指標(biāo) 不同的銷售模式 高價值 低價值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過程 ?注重銷售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競爭意識 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?過程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長線穩(wěn)定的管理方式 投入 過程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動 ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場占領(lǐng) 新品和重點(diǎn)品推廣 幫助經(jīng)銷商成長 終端市場表現(xiàn) 新客戶開發(fā) 銷售額 /市場份額 新產(chǎn)品銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動化 終端促銷執(zhí)行 市場份額 市場容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場的基本銷售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤 重點(diǎn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中 指標(biāo)的衡量 ?直接量化 ?間接量化（細(xì)化） ?制度化 ?行為化 ?銷售計(jì)劃達(dá)成率 =銷售額 /銷售計(jì)劃 100% 直接量化 制度化 指標(biāo) 定義 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 考核周期 數(shù)據(jù)提供 報表填寫 報表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時性（包括行程規(guī)劃、工作日志、異常庫存月報表、鋪貨日報表、市場信息反饋表、促銷獎品流向表等） 規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查業(yè)代、理貨員報表填寫 未完成報表每例扣一分，報表完整準(zhǔn)確性有問題根據(jù)《銷售報表管理辦法》酌情扣分，偽造報表此項(xiàng)不得分； 疏于對業(yè)代、理貨員報表管理酌情扣分，以三分為限。 10% 季 上一級主管 市場督導(dǎo) 市場信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗(yàn)； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài) (如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動態(tài)等 )，對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備； 4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類，性能特征，銷售價格和售后服務(wù)、營銷活動等； 5. 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動化）、價格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。因?yàn)檫@些關(guān)系，銷售人員可能用犧牲某一項(xiàng)可換來另外一項(xiàng)的博弈行為。 01 02 03 04 分離的 績效評估周期 薪酬支付周期 累積的 績效評估周期 薪酬支付周期 一季度的績效評定及支付 一二季度的績效評定減去一季度的支付 一二三季度的績效評定減去一二季度的支付 一二三四季度的績效評定減去一至三季度的支付 周期整合 基本工資 季績效工資 年終獎 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評估來計(jì)算提成 提成 +年終目標(biāo)達(dá)成獎（示例） 基本工資 完成指標(biāo)獎勵 重要