【正文】 *克金牌。 根據(jù)事實，結(jié)合橫向比較，進行評分。 40% 月 季 財會部 商超固定投入費用包括進場費、條碼費、燈箱、廣告宣傳費、活化物、返利、節(jié)慶費、物流費、轉(zhuǎn)戶費等。 20%用于軟指標考核，即 600元，軟指標包括市場表現(xiàn)（鋪貨率和生動化）、價格控制、客戶關系管理、信息反饋，每項 5分，得分分別為 5，則此部分獎金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 實際獎金 =2280+450=2730元 獎金制的精細設計 KPI得分 總得分 單項 KPI得分＜ 60 總得分 二項 KPI得分＜ 60 總得分 所有 KPI得分＜ 60 0 關聯(lián) KPI的評分設計： 關聯(lián) KPI— 具有因果或置換關系的 KPI，比如費用與銷售額，有一定因果關系，銷售額與回款，可能有置換關系。 3 VIP產(chǎn)品銷售達成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點培育價值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點培育價值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報三至五項，及各項的目標增長率，最終報業(yè)務負責人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 10% 季 季 上一級主管 市場督導 凡評分為 910的，得作出書面說明，陳述理由。 其他 出差補貼、電話補助等，按上年規(guī)定不變。 代理新產(chǎn)品銷售計劃達成率 =本期代理新產(chǎn)品的銷售額 /計劃銷售額 *100% 年 銷售報表 財務報表 財務部 自產(chǎn)品銷售 計劃達成率 一定周期內(nèi)內(nèi)實際完成的自產(chǎn)品銷售額占計劃銷售額的比率。 庫存周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /存貨平均余額 100%，存貨平均余額 =3個月存貨期末余額和 /3 季 財務報表 財務部 新客戶開發(fā)數(shù) 一定周期內(nèi)實際開發(fā)的新客戶個數(shù)與年初計劃開發(fā)的新客戶個數(shù)的差額加減分。 以計劃差額的個數(shù)加減分 年 新客戶開發(fā) 計劃 銷售經(jīng)理 銷售工程師 銷售資料提交 及時性 按公司規(guī)定時間提交銷售資料的及時性。 自產(chǎn)品銷售計劃達成率＝本期內(nèi)自產(chǎn)品實際完成的銷售額 /計劃銷售額 100% 年 銷售報表 財務報表 財務部 自產(chǎn)品銷售 利潤 計劃達成率 一定周期內(nèi)內(nèi)自產(chǎn)品實際完成的銷售利潤占計劃銷售利潤的比率。 ?不關注生意質(zhì)量： 銷售人員僅關心簽單，不關心價格 /成本，不關心回款，不關心合同的嚴謹，不關心合同履行過程的種種溝通事項； ?盲目索取資源： 銷售人員沒對信息進行有效的判斷，盲目的提出要技術支持； ?能力不全面： 銷售人員對一些常規(guī)的報價都不掌握，依賴其他部門； ?難以管理： 目標任務的達成沒保證，沒辦法進行業(yè)績預測，進一步影響到現(xiàn)金流。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 新品和重點培育產(chǎn)品各占多少分由業(yè)務負責人根據(jù)各區(qū)域情況確定，基本框架為新品占 57分，重點培育產(chǎn)品占 810分；將權(quán)重分乘以左邊所述的比值，得到評分。 壹、關聯(lián)方案 貳、指標的綜合設計 例如， 以回款計的已實現(xiàn)銷售毛利 ，其中銷售毛利 =銷售凈額 銷售費用 平臺費用，綜合了銷售額、回款、銷售費用三個指標。 10% 季 上一級主管 市場督導 市場信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài) (如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等 )，對其進行清楚、準確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預測市場的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務等業(yè)務準備； 4. 利用多種途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務的種類，性能特征，銷售價格和售后服務、營銷活動等； 5. 主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點、分布及合作穩(wěn)定性。 食品生產(chǎn)和銷售，在全國建立了初具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡，但考核和激勵機制仍沿襲開拓階段的框架。 因部分新品可能不做重點推廣，故對新品的評分時考慮新品的重要程度靈活評分。 季度獎金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績效評分對應確定。 201300萬合同和 300萬以上合同類同處理，取上一坎級最大提成額與按本合同計算的提成額中的較大者。計劃銷售額以副總認定為準 . 銷售計劃達成率 =本期實際銷售額 /本期計劃銷售額100% 季 銷售報表 財務報表 財務部 庫存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。 以超出規(guī)定時間的天數(shù)扣分 季 客戶資料 訪問報告 場調(diào)研報告 銷售經(jīng)理 銷售工程師 應收帳款 周轉(zhuǎn)率 一定周期內(nèi)應收帳款的周轉(zhuǎn)次數(shù) 應收帳款周轉(zhuǎn)率＝銷售收入凈額 /應收帳款平均額 應收帳款平均額＝（應收帳款月初數(shù)＋應收帳款月末數(shù)） /2 月 銷售報表 財務報表 財務部 精細化考核 ?運用“ EVA— 經(jīng)濟增加值”進行考核 ?人人都是利潤中心?。?！ ?制定精細的提成比例 銷售序列能力素質(zhì) 產(chǎn)生動力 開拓客戶 實現(xiàn)銷售 建立 長期關系 成就導向 信 息 收 集 影響力 堅韌性 建立關系 客戶服務 意識 基礎素質(zhì) 專業(yè)性 人際交往 分 析 思 維 建立能力素質(zhì)模型，并進行“短板考核” C公司的成功 ?關注兩端：投入和產(chǎn)出 ?銷售驅(qū)動，完善服務 /支持平臺 ?掌握過程節(jié)點 ?文化的營造 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴