【正文】 *克金牌。 根據(jù)事實(shí)，結(jié)合橫向比較，進(jìn)行評(píng)分。 40% 月 季 財(cái)會(huì)部 商超固定投入費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、燈箱、廣告宣傳費(fèi)、活化物、返利、節(jié)慶費(fèi)、物流費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等。 20%用于軟指標(biāo)考核，即 600元，軟指標(biāo)包括市場(chǎng)表現(xiàn)（鋪貨率和生動(dòng)化）、價(jià)格控制、客戶關(guān)系管理、信息反饋，每項(xiàng) 5分，得分分別為 5，則此部分獎(jiǎng)金為： 600（ 4+3+3+5） /20=450元。 實(shí)際獎(jiǎng)金 =2280+450=2730元 獎(jiǎng)金制的精細(xì)設(shè)計(jì) KPI得分 總得分 單項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 二項(xiàng) KPI得分＜ 60 總得分 所有 KPI得分＜ 60 0 關(guān)聯(lián) KPI的評(píng)分設(shè)計(jì)： 關(guān)聯(lián) KPI— 具有因果或置換關(guān)系的 KPI，比如費(fèi)用與銷(xiāo)售額，有一定因果關(guān)系，銷(xiāo)售額與回款，可能有置換關(guān)系。 3 VIP產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)成 VIP產(chǎn)品指新品和各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品； 各區(qū)域有重點(diǎn)培育價(jià)值的產(chǎn)品由各區(qū)域提報(bào)三至五項(xiàng)，及各項(xiàng)的目標(biāo)增長(zhǎng)率，最終報(bào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人核定，一般在年度內(nèi)不能改變。 10% 季 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 凡評(píng)分為 910的，得作出書(shū)面說(shuō)明，陳述理由。 其他 出差補(bǔ)貼、電話補(bǔ)助等，按上年規(guī)定不變。 代理新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 =本期代理新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額 /計(jì)劃銷(xiāo)售額 *100% 年 銷(xiāo)售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 自產(chǎn)品銷(xiāo)售 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)實(shí)際完成的自產(chǎn)品銷(xiāo)售額占計(jì)劃銷(xiāo)售額的比率。 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售成本 /存貨平均余額 100%，存貨平均余額 =3個(gè)月存貨期末余額和 /3 季 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù) 一定周期內(nèi)實(shí)際開(kāi)發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)與年初計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)的差額加減分。 以計(jì)劃差額的個(gè)數(shù)加減分 年 新客戶開(kāi)發(fā) 計(jì)劃 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售工程師 銷(xiāo)售資料提交 及時(shí)性 按公司規(guī)定時(shí)間提交銷(xiāo)售資料的及時(shí)性。 自產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率＝本期內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷(xiāo)售額 /計(jì)劃銷(xiāo)售額 100% 年 銷(xiāo)售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 自產(chǎn)品銷(xiāo)售 利潤(rùn) 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷(xiāo)售利潤(rùn)占計(jì)劃銷(xiāo)售利潤(rùn)的比率。 ?不關(guān)注生意質(zhì)量： 銷(xiāo)售人員僅關(guān)心簽單，不關(guān)心價(jià)格 /成本，不關(guān)心回款，不關(guān)心合同的嚴(yán)謹(jǐn)，不關(guān)心合同履行過(guò)程的種種溝通事項(xiàng)； ?盲目索取資源： 銷(xiāo)售人員沒(méi)對(duì)信息進(jìn)行有效的判斷，盲目的提出要技術(shù)支持； ?能力不全面： 銷(xiāo)售人員對(duì)一些常規(guī)的報(bào)價(jià)都不掌握，依賴其他部門(mén)； ?難以管理： 目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成沒(méi)保證，沒(méi)辦法進(jìn)行業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步影響到現(xiàn)金流。 在權(quán)重分內(nèi)扣分，每例一分，扣完為止。 新品和重點(diǎn)培育產(chǎn)品各占多少分由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人根據(jù)各區(qū)域情況確定，基本框架為新品占 57分，重點(diǎn)培育產(chǎn)品占 810分；將權(quán)重分乘以左邊所述的比值，得到評(píng)分。 壹、關(guān)聯(lián)方案 貳、指標(biāo)的綜合設(shè)計(jì) 例如， 以回款計(jì)的已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售毛利 ，其中銷(xiāo)售毛利 =銷(xiāo)售凈額 銷(xiāo)售費(fèi)用 平臺(tái)費(fèi)用，綜合了銷(xiāo)售額、回款、銷(xiāo)售費(fèi)用三個(gè)指標(biāo)。 10% 季 上一級(jí)主管 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)信息分析能力 1. 研究公司在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析公司相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長(zhǎng)規(guī)律 (如：產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額、客戶群體等變化 )，從中獲取經(jīng)驗(yàn)； 2. 跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài) (如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場(chǎng)容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動(dòng)態(tài)等 )，對(duì)其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔； 3. 利用收集到的信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的近期前景，幫助公司作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備； 4. 利用多種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，包括其產(chǎn)品 /服務(wù)的種類，性能特征，銷(xiāo)售價(jià)格和售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等； 5. 主動(dòng)通過(guò)多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性。 食品生產(chǎn)和銷(xiāo)售，在全國(guó)建立了初具規(guī)模的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但考核和激勵(lì)機(jī)制仍沿襲開(kāi)拓階段的框架。 因部分新品可能不做重點(diǎn)推廣，故對(duì)新品的評(píng)分時(shí)考慮新品的重要程度靈活評(píng)分。 季度獎(jiǎng)金 基數(shù)：全年 *元（即每季 *元） 每季實(shí)際支付： ① 季度基數(shù) 支付系數(shù)② 支付系數(shù)按右表所示，根據(jù)季度績(jī)效評(píng)分對(duì)應(yīng)確定。 201300萬(wàn)合同和 300萬(wàn)以上合同類同處理，取上一坎級(jí)最大提成額與按本合同計(jì)算的提成額中的較大者。計(jì)劃銷(xiāo)售額以副總認(rèn)定為準(zhǔn) . 銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率 =本期實(shí)際銷(xiāo)售額 /本期計(jì)劃銷(xiāo)售額100% 季 銷(xiāo)售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 產(chǎn)品銷(xiāo)售成本與存貨平均余額的比率。 以超出規(guī)定時(shí)間的天數(shù)扣分 季 客戶資料 訪問(wèn)報(bào)告 場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售工程師 應(yīng)收帳款 周轉(zhuǎn)率 一定周期內(nèi)應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)次數(shù) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售收入凈額 /應(yīng)收帳款平均額 應(yīng)收帳款平均額＝（應(yīng)收帳款月初數(shù)＋應(yīng)收帳款月末數(shù)） /2 月 銷(xiāo)售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 精細(xì)化考核 ?運(yùn)用“ EVA— 經(jīng)濟(jì)增加值”進(jìn)行考核 ?人人都是利潤(rùn)中心?。。? ?制定精細(xì)的提成比例 銷(xiāo)售序列能力素質(zhì) 產(chǎn)生動(dòng)力 開(kāi)拓客戶 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 建立 長(zhǎng)期關(guān)系 成就導(dǎo)向 信 息 收 集 影響力 堅(jiān)韌性 建立關(guān)系 客戶服務(wù) 意識(shí) 基礎(chǔ)素質(zhì) 專業(yè)性 人際交往 分 析 思 維 建立能力素質(zhì)模型，并進(jìn)行“短板考核” C公司的成功 ?關(guān)注兩端：投入和產(chǎn)出 ?銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，完善服務(wù) /支持平臺(tái) ?掌握過(guò)程節(jié)點(diǎn) ?文化的營(yíng)造 NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴