【正文】 以經(jīng)過副總認(rèn)可后視為完成。 以計(jì)劃差額的個(gè)數(shù)加減分 年 新客戶開發(fā) 計(jì)劃 銷售經(jīng)理 銷售工程師 銷售資料提交 及時(shí)性 按公司規(guī)定時(shí)間提交銷售資料的及時(shí)性。 庫存周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /存貨平均余額 100%，存貨平均余額 =3個(gè)月存貨期末余額和 /3 季 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 新客戶開發(fā)數(shù) 一定周期內(nèi)實(shí)際開發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)與年初計(jì)劃開發(fā)的新客戶個(gè)數(shù)的差額加減分。用以衡量一定時(shí)期內(nèi)存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，反映企業(yè)購(gòu)、產(chǎn)、銷平衡的效率。 自產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成率 =本期自產(chǎn)品銷售利潤(rùn) /計(jì)劃銷售利潤(rùn) *100% 年 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 銷售計(jì)劃 達(dá)成率 一定周期內(nèi)實(shí)際銷售額占計(jì)劃銷售額的比例。 自產(chǎn)品銷售計(jì)劃達(dá)成率＝本期內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷售額 /計(jì)劃銷售額 100% 年 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 自產(chǎn)品銷售 利潤(rùn) 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)自產(chǎn)品實(shí)際完成的銷售利潤(rùn)占計(jì)劃銷售利潤(rùn)的比率。 代理新產(chǎn)品銷售計(jì)劃達(dá)成率 =本期代理新產(chǎn)品的銷售額 /計(jì)劃銷售額 *100% 年 銷售報(bào)表 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)務(wù)部 自產(chǎn)品銷售 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)實(shí)際完成的自產(chǎn)品銷售額占計(jì)劃銷售額的比率。 銷售合同貢獻(xiàn)評(píng)估規(guī)則 — 根據(jù)個(gè)人貢獻(xiàn) 細(xì)分提成 部 門 / 人 員 本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 部 門 / 人 員 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 管 理 會(huì) 議 匯 報(bào) 表 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 預(yù) 計(jì) 花 多 少 時(shí) 間 預(yù) 期 定 量 效 果 年 度 目 標(biāo) 上 月 目 標(biāo) 上 月 實(shí) 際 達(dá) 成 與 計(jì) 劃 差 距 措 施 單 位 姓 名 日 期 造 成 差 距 的 主 要 原 因 本 月 目 標(biāo) 對(duì)指標(biāo)持續(xù)跟蹤和檢討 分析指標(biāo)，制定行動(dòng)改善計(jì)劃 定期對(duì)關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行 監(jiān)控、分析 比較關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 變化趨勢(shì)，分析找 出產(chǎn)生指標(biāo)變化之 根據(jù) 通過對(duì)指標(biāo)變化 分析，對(duì)癥下藥制定 確實(shí)可行、有效之有 效之行動(dòng)計(jì)劃 ?依 照 計(jì) 劃 采 取 行 動(dòng) ， 不 斷 對(duì) 行 動(dòng) 的 實(shí) 施 進(jìn) 行 監(jiān) 控 ， 必 要 時(shí) 修 訂 計(jì) 劃 ?建 立 公 平 、 透明 之 考 核 制 度 、 每 月 對(duì) 各 機(jī) 構(gòu) 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 進(jìn) 行 評(píng) 分 、 排 名 ?根 據(jù) 評(píng) 分 累 計(jì) 結(jié) 果 ， 定 期 對(duì) 各 部 門 進(jìn) 行 公 平 考 核 ?通 過 對(duì) 目 標(biāo) 實(shí) 現(xiàn) 情 況 和 差 距 根 源 之 分 析 ， 設(shè) 定 下 一 階 段 富 有 挑 戰(zhàn) 性 且 現(xiàn) 實(shí) 之 目 標(biāo)（KPI） ?定 期 對(duì) 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 結(jié) 果 進(jìn) 行 監(jiān) 控 、 分 析 ?比 較 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 變 化 趨 勢(shì) ， 分 析 找 出 產(chǎn) 生 指 標(biāo) 變 化 之 根 據(jù) ?通 過 對(duì) 指 標(biāo) 變 化 分 析 ， 對(duì) 癥 下 藥 制 定 確 實(shí) 可 行 、 有 效 之 行 動(dòng) 計(jì) 劃 設(shè)定目標(biāo) 考核激勵(lì) 實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 分析指標(biāo) ，制定行動(dòng)改善計(jì)劃 環(huán)環(huán)相扣，相互驅(qū)動(dòng) B公司為什么成功？ ?高層關(guān)注：從“做生意“到“做企業(yè)” ?關(guān)注績(jī)效考核的三大重點(diǎn) ?三大舉措整合推行，以績(jī)效系統(tǒng)為牽引，引進(jìn) CRM系統(tǒng)，優(yōu)化營(yíng)銷管理系統(tǒng) C公司使績(jī)效考核成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?工業(yè)原料代理銷售公司 ?以提成制為主 ?精細(xì)化考核 ?建立能力素質(zhì)模型 銷售工程師考核指標(biāo)表 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 定 義 公 式 衡量 頻率 資料來源 提供者 代理新產(chǎn)品 銷售 計(jì)劃達(dá)成率 一定周期內(nèi)內(nèi)代理新產(chǎn)品的銷售額占計(jì)劃銷售額的比例。 數(shù) 據(jù) 來 源 ( 在 何 部 門 、 電 腦 系 統(tǒng) 、 統(tǒng) 計(jì) 頻 率 ) ： 通過 CRM系統(tǒng)每月統(tǒng)計(jì)一次 取 得 數(shù) 據(jù) 存 在 的 問 題 ： 目標(biāo)客戶的定義和審批 業(yè)務(wù)員未及時(shí)將拜訪的目標(biāo)客戶錄入 CRM系統(tǒng) 解 決 問 題 的 措 施 ： 營(yíng)銷中心建立標(biāo)準(zhǔn)和程序，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批 加強(qiáng)管控 其 他 問 題 / 事 宜 ： 計(jì) 算 頻 率 ： 次 /月 使 用 部 門 ： 辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確定義 基本工資 季績(jī)效工資 年終獎(jiǎng) 其他獎(jiǎng)勵(lì) 提成 ? 月固定支付 ? 季度考核，每季考核銷售資料填報(bào)、工作總結(jié)計(jì)劃、客戶需求掌握（提交的技術(shù)支持信息的有效性）、合同履行過程中的配合度、同事間信息經(jīng)驗(yàn)交流、工作配合度等； ? 根據(jù)銷售任務(wù)完成情況按比例支付； ? 銷售額達(dá)成任務(wù) 60%以上支付； ? 根據(jù)單筆合同，通過貢獻(xiàn)評(píng)估來計(jì)算提成 ? 分公司目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng) ? 季度排名獎(jiǎng)、年度最快進(jìn)步獎(jiǎng)、年度銷售冠亞季軍獎(jiǎng)、銷售信息獎(jiǎng) 調(diào)整薪資結(jié)構(gòu) 根據(jù)回款比例和成交價(jià)格確定 提成比率 合同金額 回款比率 報(bào)價(jià)乘數(shù) (與銷售人員最低權(quán)限比 ) 達(dá) 90% 達(dá) 95% 100% ≥1% ≥3% ≥5% ≤100萬 % % % 101200萬 % %